国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
形成性测试（第一次）
1、代理地位谈判的特征为（）
A. 权限意识强不正确
B. 姿态超脱、态度积极
C. 对抗性小、谈判广而深
D. 共同语言、对抗性小
2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）
A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱
C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（）
A. 真宽则宽
B. 跟随进退
C. 宽严自如
D. 假变则虚
4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）
A. 条例
B. 达理
C. 礼节
D. 客观
5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
A. 质证
B. 方案论证
C. 陈述
D. 咨询
6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）
A. 攻防意识强
B. 巧运心计
C. 谈判层次高
D. 不可谈判性
7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）
A. 宠将法
B. 感将法
C. 说绝话
D. 针锋相对
8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）
A. 听取汇报
B. 宣传鼓动
C. 分析形势
D. 被动参与
9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）
A. 现场决策
B. 场内决策
C. 场外决策
D. 群策群力
10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）
A. 可自行根据技术要求判断进行决断
B. 可以随机应变的处理
C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更
D. 请示公司领导之后再做决定
11、通过提问获取信息，需要注意的是（）
A. 谈判手的风格
B. 自然条件
C. 时机
D. 谈判手的权限
12、国际商务谈判对手的特点是（）
A. A和B
B. 多国性
C. 多民族性
D. 不确定性
13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）
A. 高薪养廉
B. 借力而用
C. 环境监督
D. 组织措施
14、谈判中所持的态度具体表现有（）
A. 不满
B. 真宽则宽
C. 气恼
D. 硬立场
15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）
A. 理解一致
B. 用语简单
C. 译法准确
D. 共识规则
16、纲举目张原则的“目”是（）
A. 通用条款
B. 附件
C. 通用条款的分条款
D. 条款组合
17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）。