开发新客户的流程：
（1）通过各种资源捕捉信息，首先通过电话与相关人员联系介绍 公司的概况，要求上门拜访，根据情况制定一套攻关方案，“找 准切入点”。（2）上门拜访、详细介绍公司的情况，进一步了解 对方的情况，如产品结构、资信、服务等，提出把图纸及样品带 回（对带回的样品进行物理性能的分析），进行报价，同时想办 法了解对方价格。（3）多打电话与对方采购沟通了解情况，提出 邀请考查工厂。（必要时提出书面的邀请，充份地表达渴望合作 的愿望），同时要求双方高层见面，业务员要清楚，没有双方高 层参与也是很难做成生意的。（4）价格报出及时跟进，上门做进 一步的沟通，面对面的交谈把价格确认，价格确认后，提出打样 品做试验，跟踪样品是否合格，同时要处理好与工程人员、品管
从以上流程看，开发一个客户非常容易，但事实并 非如此简单，从制定开发目标开始，就要做到环环相扣、 趁热打铁。同时在开发的过程中会遇到很多问题和挫折， 要从容面对、坚定信心。尽快找到解决问题办法，要有 锲而不舍、永不放弃的精神。总之， 看准的目标一刻也 不放松，直到达到目标为止。
例如：开发伟创力的时候，用在敲门的时间，就达到
说也是一门艺术。首先把公司的概况、产品以及所要表 达的直接的、充分的说给客人听，说话的语气要给客人“感 觉”到有足够的真诚（诚意），表达方式尽量要大众化，说 话不要带有质疑的语气（有问题可以直接提出），注意现场 气氛不能太严肃。说话的同时要观察客人表情反应来进行调 整时间，在沟通的过程中把30%的时间用来说，70%的时间 用来听。因为充分的表达完以后，听才是你最后的目的，这 是一门沟通技巧。业务员要想提高开发及接单能力，必须做 到学无止境，要通过不断的学习来充实自己的业务知识，提 高说话表达能力。要学会总结和回顾，做到天天总结、月月 回顾，找出失败的原因，成功的法宝。（能做到这一点，你 一定会成功，只是时间问题）
纸箱销售人员的工作经验及技巧
二零一六年五月二十四日
销售人员培训资料
第一节:礼仪篇
一、业务员应如何与客户沟通，同时应该注意哪 些？的沟通使客户对自己产生信任进而购买产品， 甚至帮业务员宣传产品及推荐新客源。
注意第一印象。业务员要想获得较大的成绩，就必须
业务员开拓业务是否能成功开展，与平时的 言行举动乃至于沟通过程中的每个细节都息息 相关，如何做到察言观色，善于捕捉信息，把 握住每个机会是业务员获得成功的基础。
第二节:实战篇
一、如何开发新客户？ 积极寻找新的客户源对于销售人员来说，是一种十分必
要的。它可以使销售人员远离不安全地带，保证销售人员能 够左右逢源，在任何时候都能完成销售任务。
从多方面努力，其中一个最基本的方面就是推销自己，而 树立良好形象是推销自己的必要条件。下面是业务员必须 注意的几点：
1、服装仪表。不要求着装名牌，也不要求西装革履， 但最起码要求干净、整齐给人以清爽、精神的感觉。
2、头发能较好地表现出一个人的精神状态，要求梳洗 干净，但不要给客户造成奶油小生的印象。
倾听客人讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同 时还要辅以一定的行动态度和保持宽广的胸怀及愉快 的心情。必须注意下面几点：
1、坐姿身体稍稍前倾听客人谈话，这样是对客人的尊 重。（同时做好谈话记录）
2、不要中途插话打断客人的讲话，中途打断别人讲话 是最不礼貌的行为。
3、要两眼“注视”客人的目光，不要东张西望，不要 接听手机。（一定要接听时，先与客人点头说声对不起， 再接通。）
三、业务员在与客户沟通时应该怎么“听”？
在沟通过程中，把 70 %的时间用来听， 30 %的 时间用来说，多听少说（俗话说：“话多不如话少， 话少不如话好”），善于倾听别人讲话是一种很高雅 的素养。积极地倾听客人的谈论，有助于了解和发现 有价值的信息，同时也能听出客人的意图和期望，最 终实现自己所需要的期望。
4、面部要保持自然的微笑，适时点头，表示对客人谈 话的认可。
5、适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气，来 表达自己的意见。
6、通过巧妙的应答，将客人的谈话引向自己所需要的 话题，最终达到理想效果。
7、保持宽广的胸怀，不要按照自己想要听的 内容来做出判断，对客人的说话及陈述不要急 于反驳，以免影响沟通的正常进行。
5、递交名片是销售人员礼仪中必须加以重视的重要 环节。初次见面时，打完招呼后，就应该递交名片了， 注意不要给对方造成草率、马虎的印象。
总之，第一印象在人和人的交往中是非常重要的，
能在较短的时间内形成，同时在很长的时间无法改变， 因此要想赢得客户首先必须赢得客户的第一印象。
二、业务员在与客户沟通时应该怎么“说”？
人员的关系，如有问题要及时沟通，找出解决办法。
（5）样本合格后，提出首批交货订单，跟踪首批交货的 时间和质量，及时反馈客户使用的意见。（6）按双方签 订合同准时收回货款。（7）客户成功开发后，在半年的 时间内是双方各方面的磨合期，非常关键，要做到时时 留心，处处留意。成功开发只是第一步，做稳、做大是 最终的目标。
了一年之久。到成功的开发用二年时间，做稳、做大用三 年时间，最后年销售额达到5000万元（现在已达到了 8000多万元了），成为华通第一大客户。销售工作需要 吃苦耐劳、信心和努力的，缺一不可。以理服人是上策， 以情动人是上上策。让客户“感觉”不到真诚和尊重是业 务员推销的陷阱，从对客户的第一个微笑开始，业务员就 应该明确在开拓客户的过程中表现出真诚和尊重的重要性。 同时要让客户切实能“感觉”到。否则就很难达成交易， 成功的业务员首先是赢得客户的信赖，然后才赢得生意。 在客户面前，必须说到做到，做到“先做信誉，后卖产 品”，为公司树立良好的诚信形象。
3、耳朵和眼睛都必须清洗干净；鼻毛不可以露出鼻孔； 牙齿要清洗（刷）干净，口气要清新（不要有异味）；男 的胡子要刮干净；手指甲要干净和修理整齐，没有任何人 喜欢握一个脏手。
4、初次见面正确的站立姿势是做好销售的基础，古 板和刻意的站姿往往表现出紧张和缺乏信心。过于随便 的站姿又表现出销售人员漫不经心和不够专业。所以， 良好的站姿一般要挺拔站正，同时还能给人以放松自然 的感觉。（拜会日本客人时，见面要鞠躬，谈话结束离 开时也要鞠躬，这是日本文化。）