一二线：限时回正 三四五线：一年回正
关注点： 资金流入 + 流出 ？ 净利率 X 地货比 X 资金杠杆 X 占用时间
核心诉求：首年资金回正，持续回正，后续溢价，提高静态回报。内部资料 严禁外传 │ 23
年化自有资金回报率
年化自有资金回报率 =
净利润 年化自有ห้องสมุดไป่ตู้金
综合性 指标
净利润
收入
年化自有资金回报率=
影响现金流
降低成本
03
提高售价
资金监管 提前售 土地款支付
车位比 地价
学区 红线外配套
收并购的快速判断
1. 收购价值即交易对价——算大账（利润线） 2. 收购主体即股权结构——能不能操作 3. 资金投入与利润分配——年化自有资金投入 4. 经营管理预判——说了算不算
资金投入与利润分配
占股、投入、分配不成比例即为“不同股同投同权”项目
（表外）
不低于12%
内部资料 严禁外传 │ 25
投资研判标准
暗含快速周转要求
成就共享内涵
1年内实现集团自有资金投入全部回笼
项目累计回笼资金＞(自有资金投入+ 自有资金按年折算后的金额×30%）
提供激励考核导向
成就共享不仅是一个评判标准，
更是一套综合管理工具。
内部资料 严禁外传 │ 26
投资研判标准
➢ 不参与管理，只享有财务回报
04
投资架构——怎么决定买
投资组织架构——集团三级架构
投资组织架构
片区
管辖范围
执行总裁 投资负责人
苏北片区 苏中片区 南通片区 无锡片区 环上海片区 上海片区
徐州、宿迁、连云港 黄文峰
盐城、泰州、淮安 上官鹏程
南通
杨红建
无锡、张家港
伍仲滨
苏州（除张家港）
郑永彦
上海
效益的基本要求
静态回报
盈利 水平
动态流向
综合 指标
净利率
一线及强二线：8% 三四线：10% 别墅项目：12%
关注点： 售价合理性（市场维度） 成本合理性（参照对比） 大宗资产（车位、自持） 溢价算法（票据、溢价）
行政事业性收费 红线外市政投入 桩基工程 公建配套要求 财务费用
年化自有资金回报率
成就共享门槛30% 集团平均水平67%
勾地 一二级联动 3
A 土地使用权转让
二级市场 （合作方）
一级市场 （政府）
B 收并购类 C 联营开发 代 建 代管
一句话揭开模式的“真相”——一级市场
直接招拍挂
价高者得
勾地
婚前协议，你情我愿，互惠互利
一二级联动开发
从小培养大，长大了娶过门
（能否过门说不定）
旧改
投资岳丈大人，赢得优先权
（只有优先权，未必有决定权）
◆ 【9+X】投资策划类BIP审批流程：新项目定案流程、项 目竞买报名流程、投资业务付款流程（投资款、地价款 、保证金、合作价款、契税等）、框架协议审批流程、 合同审批流程。
特别紧急、重大、特殊项目
③
符合以收定投
③
投资预审会
定案、决策
项目获取
集团副总裁终审
④
定案材料（343）
投资评审意见
⑤
主席终审
好房子
• 需要产品没有 供应，改善需 求没有满足
最好
项目
最好
• 客户需求，土 地区位，规划 方案，产品竞 争
产品
富裕
• 细分市场，细 分客户，细分 产品
人群
最好
土地
• 核心区位，最 好小学，稀缺 资源
内部资料 严禁外传 │ 14
好房子
什么是“好房子“—五好房子，即好产品、好质量、好环境、好配套、好物业
⑥
摘牌/签订合作协议、过户
投资决策委员会
不通过 ⑤
⑥ 不通过
放弃或优化条件后重新报批
感谢聆听!
内部资料 严禁外传 │ 12
好房子——为什么要做好房子
三四五线蓝海市场
• 广阔“红海”脆弱“对手”潜在“需求”——品牌发展商“蓝海”
客户能力与意愿
• 既有购买意愿又有购买能力——好房子
产品超越与满足
• 满足客户需求，超越客户需求
区位自主定价
• “地段”“地段”还是“地段”
内部资料 严禁外传 │ 13
碧桂园投资工作简介
2018年5月19日
内部资料 严禁外传 │ 1
投资—INVESTMENT
IN
VEST IRE
INVEST
主体：经济主体 成本：资金或实物 对象：一定领域 目的：未来收益
内部资料 严禁外传 │ 2
房地产投资的特点
01
具有地域性
全国性的地产企业需 要设立多层级管理机 构
02
资金需要量大
高峰
雷子文 张天池 朱亚超 朱自强 王浩宇 程春
投资组织架构——区域投资架构
9+X投资授权
项目定案审批流程
投资策划中心
考察、评审
不符合以 收定投
③
投资小分队
信息获取/初步研判
①
片区立项
考察（投资、营销、市政 、成本等部门）
②
区域深入研判/决策
区域“预审会” 区域“五位一体”会议 各专业部门报告及意见 投资分析汇报材料 区域总裁终审
好产品
户型好-宽、薄、透 电梯入户、立面新颖
好质量
“SSGF”工法-科技高效 工地全天开放-业主监督
好环境
顺茵绿化-碧桂园核心 竞争力品质的核武器
好配套
交通便利、教育资源禀赋 凤凰优选、泳池、会所
好物业
国家一级资质、五星级 服务，行业十佳雇主
内部资料 严禁外传 │ 15
好房子案例——沭阳
内部资料 严禁外传 │ 16
基本上都是以万元、 亿元在进行数量级的 计量
03
从事的企业较多
个人可以参拍地块， 进入门槛极其的低， 行业有集中的趋势
内部资料 严禁外传 │ 3
CONTENTS
01 投资方向——去哪里买地？ 02 投资理念——买什么样的地？ 03 投资模式——什么方式买？ 04 投资架构——怎么决定买？
01
投资方向——去哪里买地
创始人语录
内部资料 严禁外传 │ 11
好房子
2018年实现符合条件的镇区“好房子”全覆盖，已上升到公司最高发展目标
17年10月高管会主席提出镇、县、市深耕 莫总对执行总裁提出18年底全覆盖目标要求
17年11月集团发文明确“全覆盖”奖惩措施 12月高管会莫总强调充分理解和认识好房子
18年1月明确全覆盖标准动作 “11111235” 集团年会首个议程-投资“好房子“全覆盖
内部资料 严禁外传 │ 5
集团投资方向
内部资料 严禁外传 │ 6
集团投资方向
内部资料 严禁外传 │ 7
集团投资方向
内部资料 严禁外传 │ 8
区域投资战略布局
内部资料 严禁外传 │ 9
区域投资全覆盖情况
内部资料 严禁外传 │ 10
好房子
“好房子”战略是碧桂园创始人杨国强先生最为坚定的战略思想之一！
收入
X 地价
地价
X 自有资金
自有资金 X
自有资金X占用时间
年化自有资金回报率= 净利率 X 地货比
X 自有资金杠杆 X
12 占用月数
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投资研判标准
能实现成就共享的土地——利润要求
三、四线好房子项目
整体净利润
不低于10%
一、二线项目 别墅毛坯
整体净利润 净利润原则上
不低于8%
好房子案例——建湖
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好房子案例——张家港
内部资料 严禁外传 │ 18
好房子
内部资料 严禁外传 │ 19
02
投资理念——买什么样的地？
内部资料 严禁外传 │ 20
集团投资理念——前提
合法 合规 资金 安全
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集团投资理念——追求
内部资料 严禁外传 │ 22
BGY
合作方
60% 股权比例
40%
支付资金峰值80% 支付资金峰值20%
符合集团年化自有资金 回报要求
股比不意味投入比
项目公司
指标符合要求，做好底线管理
55% BGY
利润分配
45% 合作方
股比不意味利润分配比
忌讳合作方把 应得利润提前拿走
经营管理的预判：100%收购和合作的决择
100%收购
拿钱、走人
我司主导操盘
联合操盘 小股操盘 财务投资
合作
➢ 我司全部说了算，51%以上股权： ◆ 董事会的控制权 ◆ 董事会领导下的总经理负责制，委派总经理 ◆ 财务审批权
➢ 多应用于与百强房企合作，股权比例 对等,分管不同的版块或不同开发组团 ，如我司分管营销、工程或一期工程
➢ 为计算业绩、并表，30%以上股份
一句话揭开模式的“真相”——二级市场
土地使用权转让
收并购类项目
联营合作开发
代管代建
招拍挂基本原则
双红线 售价不做预期
不高于政府备案价、不高于周边售价
“利润平衡”原则
允许同一区域内的项目净利润率整体平衡 （旧项目超额利润做溢价）
服从集团授权指示
重仓、强布局地区 鼓励持续垄断市场
勾地的要点
01
02
措施：
1.按优劣势程度分级 排序，防范“滥竽充 数”项目挤占集团资 源；
2.精选优质项目，投 入更多资源推动
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投资研判标准-143
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