对公结算产品营销话术篇
本篇通过柜面长期累积的营销经验,结合我行对公结算产品(主要包含回单柜、结算卡、支付密码器和通兑、网银、代发及短信)对做柜面产品销售时总结的短小精悍的营销术语。
一、面对新开账户。
一般由开户柜员在查询状态正常后电话联系客户,并
告知:“您好,我是您的开户银行,请尽快带上相关资料来完善账户后续手续,以保障您账户安全、便捷的使用。
”此时不用说明过多的具体事宜,重点注明需要带齐的相关资料。
待客户来到银行后,我们可通过简单先与客户聊天的形式来判断客户的性格类型,随后加之以适当的营销话术,具体大致可分为以下几种:
1. 开朗直爽型。
该类客户健谈,随便一个话题都能使其滔滔不绝,所以
此时你不能跟随客户思维,点到为止,立马杀入正题:“您看你这么见多识广,对我们银行业务应该也不陌生,那这些常用的产品我就帮您开通了” ,一般此时像回单柜、支付密码器和通兑、网银、短信
这些基本结算产品客户都是能接受的;如客户一口拒绝,一般都是此次决定不用的,可放下次做二次营销;
2. 沉稳型。
该类客户对你提出的任何建议都会较为详细的咨询,
此时话术重点应该在于介绍产品的特性以及该特性为客户带来的效
益。
如回单柜,“我们为您专门开设一个抽屉,只属于你们公司的回单柜,用卡轻轻一刷就出来,还不用排队”;如
网银,”安全、快捷的转账支付,节约您宝贵的时间“;
3. 优柔寡断型。
该类客户话语不多,对你的建议也不会及时的回应。
因
此我们的重点是要将建议采用封闭式的问题来让客户选择“是“还
是”不是“,而且需要引导客户去使用。
如结算卡,” 您是不是想以最简单、安全的方式转账“,一般肯定都回答是,
“那我帮您开通结算卡(网银啊,密码。
通兑)好吧” ,让客户
二选一,并引导式的说明可以试用,让客户减少犹豫不决的时间,同时表示我们有后续的技术支持,彻底打消客户顾虑。
二、面对存量账户。
该类客户我们有一定的了解,我们需从客户交易
量,交易方向,交易频率等方面着手,通过高柜在办理COS_T 扫描等待期间,由高柜柜员向客户做推荐。
如看到未填有密码的,可推荐“您好,您公司支票还没用支付密码,安全系数较低,我们可以赠送您一台密码器”;如网银,“您看,您的支票还是需要柜面上来办理,像这笔转账完全可以通过我行的网上银行支付,简单又安全的,现在还能免费试用一年”。
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