Knowledge 专业知识
创新力 影响力
谈判实力 十要素
资源 控制
选择权
时机
专家
力量
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户
及渠道
谈判的基本原则
•平
等
求
妥
互
同
协
利
存
原
异
互 助 原
则
原
则
则
Chapter2 Principles of Business
Negotiation&Communication
Negotiation • Chapter 12 International
Business Contract Negotiation
Part IV Intercultural Business Negotiation &
Communication
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities
Part II Practical Business Negotiation
• Chapter5 Oral Communication in Business
• Chapter6 Written Communication in Business(1)
• Chapter7 Written Communication in Business(2)
• Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
• Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
• Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
• 2. The Components of Business Negotiation
• 3. The Basic Rules of Business Negotiation
共同需要/互利性
合作的前提
谈判的原因
让步，发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题
谈判的关键
达成共识 谈判成功
谈判的五大特点ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这 是谈判的前提和基础；
自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并 乐意通过谈判来达成共识；
分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧， 这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；
Outline of Business Negotiation
Wang Dan
Part I ABC to Business Negotiation&Communication
• Chapter1 Brief Introduction to Business Negotiation&Communication
• a Major Personal Styles & Team Styles
• b Strategies & Tactics
Major Personal Styles & Team Styles
独断专行，喜欢 挑战，一切以 “获胜”为目的
巷战斗 士
果断型
训导 师
通过引导或刺激他人 而左右局势
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细节，对投资和 收益很在意
项目主 管
和事 佬
不果断型
注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协
Strategies & Tactics
• 蚕食策略-切香肠策略 （分段议题）
• 狐狸策略-暗示对方 乱中取胜
• 囚犯策略-让对方猜不 透最佳策略
• 囚笼策略-本次只讨论 A主题 不谈B主题
• Principle of Collaborative Negotiation
• Principle of Interest Distribution
• Principle of Trust in Negotiation
• Principle of Distributive & Complex Negotiation
Prisoners Dilemma
Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
• 1 Background of Business Negotiation&Communica tion
• 2 Strategies and Tactics of Negotiation
• Win-win Principle
Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
• 1. The Preparation Phase
• 2. The Opening Phase
• 3. The Bargaining Phase
• 4. The Decisionmaking &Action Phase
• Chapter 14 Cross-cultural Negotiation
Chapter1 Brief Introduction to Business
Negotiation&Communication
• 1. The Characteristics of Business Negotiation
融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈 判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进 谈判；
创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻 找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。
谈判实力的10大要素
Skill 技巧
关系
有效 信息
• Chapter8 International Business Contract Negotiation
Part III Practical Business Negotiation
• Chapter 9 Sales Negotiation • Chapter 10 Investment
Negotiation • Chapter11 Technology Trade