4S 店二网经销商业务管理规范及解读
“人类历史在一遍遍地提醒我们：人类在道德上，不管是过去还是现在，都远不是那么健全。” 在二级经销商销售的车辆，笔者 2 年时间内曾经遇到过的真实案例： 1、大连某集团抢占黑龙江某个被厂家退网的 4S 店，天籁 4 台，对方为个人接车，回头连人 带车都找不到了，无法确认是公司行为还是个人行为； 2、辽宁某地二网控制人为人大代表，售车款 200 多万未回笼资金，这时因贪腐问题被纪委调 查，尴尬不？ 3、某 4S 店大连庄河直营店二网负责人吸毒盗卖车辆 2 台，涉案金额 20 余万； 4、有一颗创业心的销售经理直接入股二网销售点，低价倾销车辆，品牌一汽马自达、长安马 自达、一汽丰田； 5、河南郑州某品牌，二网销售年度达 600-800 余台，店总直接利用厂家资源在二网建店， 自己当老板； 6、路虎品牌 4 个轮毂加价 10 万的时候，某集团广东路虎店 1 年内二网低于正常售价车辆流 出 30 余台，有多少总经理敢说没往二网低价放过车呢？
公司管理相关人员的职能职责 总经理职责 与二网经销商开展合作并签署协议的最终决策； 对二级网络建设及管理提供指导，实时监控业务风险； 对月度商务政策二网经销商车辆的销售价格进行管控与审批； 审批二网车辆调拨申请； 审批二网经销商销售佣金的支付； 督促各部门对二网经销商的有效管理，协调处理相关问题，并对管理结果负责；
（评：对二网经销商的资信能力评估非常重要，可以借助一些工具：企查查、天眼查对企业的一般 情况查询，是否有纠纷诉讼；企业当地的口碑；另外对实际控制人的背景情况要调研，比如银行信 用情况，一个借款还款习惯不好的人你愿意打交道么；对企业的关键人员的从业时间稳定性调研， 总之，多维度的判断这个二网经销商的稳定性和诚信情况。）
财务人员职责 监督销售部二级网络销售操作的规范性，对经营风险进行控制，对违规或超标等异常事项进行汇报 及预警。 根据各二级网点缴纳保证金情况对车辆的调拨进行审核。 对二级网络销售政策及考核制度进行ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ案。 发起与二网经销商的实物及账务核对。 审核二网经销商销售佣金的计算并支付。 合同审核、款项收取、发票的开具工作。
先签协议，然后按提供客户数进行银行结算。 在选择经销商时，尽力选择具备一般纳税人资质的二网经销商，特殊情况必须选择非一般纳税人经 销商的，应充分考虑经营安全性。
二网合同的签订 必须与二网经销商签订正式合作协议（可参考附件 1，根据实际情况自己调整），协议签订后同资 质证明文件一同归档备查。 （评：从法务的角度讲，每一个合同应该严格的审核审查，这是控制风险的一个核心，4S 店应该 具备这样的能力，拟定合同，如果没有岗位可以做店总就应该兼任，而不是甩给财务部门，有上级 公司，集团这类企业会好一些，这点必须要重视。）
管理者不会必然地全心全意管理这家企业，而所有者也必然不会完全相信这些管理者。 中国古话说“疑人不用，用人不疑”，这句话其实充满了赌徒气息，它除了用作收买人心，从 而在个别关键时刻发挥一下看起来违背普遍人性和自然规律的神奇作用之外，最大的副产品就是古 龙说的“你最大的替人可能就是身边的朋友”这句名言。在现代经营管理中，“疑人不用，用人不 疑”顶多作为一种战术手段鼓舞一下士气，除此之外没有多少战略指导意义的。 所以，我们可怜的企业所有者尽管不太相信这些管理者，但还是得用他们。 不要脸的人永远悠然自得，要脸的人从来不需要提示。 建立制度规范，坚定不移的执行下去，尤为重要，这是投资人的一个态度和脸面，当然内控加
二网经销商的考察与评估 二网经销商的选择应根据其营销能力、当地关系、管理水平、股东情况、是否为一般纳税人等情况 进行综合评定进行选择。 4S 店确定与二网经销商合作意向后，向其索取相关资质证明文件进行审核，资质证明文件包括：
a) 营业执照复印件； b) 组织机构代码证复印件; c) 税务登记证复印件; d) 法人身份证复印件; e) 《二网经销商自然状况表》（可参考附件 2）; f) 《常用账户明细表》（可参考附件 3）; g) 《二网经销商主要人员联系表》（可参考附件 4）; h) 《二网经销商印鉴证明》（可参考附件 5）。
二网交易模式的确认 具备一般纳税人资质的二网经销商返利结算：以开增值税发票方式结算，根据合同价格开具专用发 票，款项通过公对公转账，不允许以现金方式结算返利，并禁止由公司员工以现金方式代理结算， 货物、合同、资金、发票 4 流一致。 不具备一般纳税人资质的二网经销商返利结算：如果不是二网自己开具机动车发票，而是 4S 店向 最终客户开具机动发票，就不算严格意义上的二网，只能算一个中介，这个中介主要业务是给 4S 店提供客源信息，双方需要签一个咨询服务框架协议，等实际有客户销售的时候，再根据提供客户 数进行服务费结算。 金额确定后，由这个二网开具咨询服务费发票，然后以银行进行结算。重点：
强毫无疑问的会影响效率和增加成本，客户满意度、成本、效率是对抗内控的三大武器，投资人底 裤被拉多低才会爆发是因为每个人的容忍度不一样。
关于二级经销商业务管理规范起码要覆盖如下 10 个要点： 公司管理相关人员的职能职责 二网经销商的考察与评估 二网交易模式的确认 二网合同的签订 二网保证金的收取 二网车辆价格的管控 二网款项及发票的开具方式 二网车辆调拨的审批手续 二网车辆的盘点 二网经销商的经营管理
销售经理职责 二级网络的开发及实地考察工作。 制定二级网络销售政策及考核制度，并上报总经理审批，或上报相关权限部门审批。 指导二网销售主管对二级网络的开发及维护。 审核二网车辆调拨申请。 监控二网业务的开展，作为第一负责人，保证公司资金及财产的安全，对其负责。 审核二网经销商销售佣金的支付。
二网销售主管职责 带领下属人员开展二级网络销售工作，指导二网经销商销售业务的开展。 分析二级网络销售状况及当地市场情况，将结果及时反馈至销售经理。 监督二级网络销售的车辆客户档案回馈工作的实施。 建立二级网络进销存台账，掌握各网点销售状况，定期与财务部门核对。 申请二级网络车辆调拨。 配合财务人员与二网经销商进行库存及账务核对。 保障二网车辆安全，不定期按财务部门要求对二网车辆进行盘点。 严格按照公司相关管理规定，控制与二网经销商业务往来间的风险。