来源 代号
客户姓名
评分 标准
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晋升正式营销员； ◎ 为此需要再送出 份计划书 , 面谈 个准客户； ◎ 近期可加强拜访的客户有 人，需要增加的准客户数
量 人。
三、主管一对一辅导训练内容
单元一 由目标设定活动量
学习目标 ◎ 明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； ◎ 学会根据收入目标制定工作目标，并落实到每月、每周计划。 学习工具 ◎ 《新人成长手册》、《工作日志》 知识点 ◎ 年度开支表 ◎ 年度工作计划表
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学习笔记
新人成长手册
New growth manual
单 元 二
单元二 工作习惯养成
学习目标 ◎ 掌握《计划 100》填写方法、养成填写习惯； ◎ 学会根据《计划 100》制订拜访计划； ◎ 掌握《工作日志》填写方法、养成填写习惯。 学习工具 ◎ 《新人成长手册》、《计划 100》、《工作日志》 知识点 ◎ 《计划 100》的填写方法 ◎ 《拜访计划表》的填写方法 ◎ 《工作日志》的填写方法
新人成长手册
New growth manual
单 元 二
·7·
职业
专业人士 作业员 负责人及管理人员 家庭主妇 军人、公务员、教师 学生 退休人员 其它 5 年以上 认识年限 2 － 5 年 2 年以内 密友 交往程度 普通朋友 点头之交 相当容易 接近的 容易 难度 困难 相当困难 5 次以上 去年共见过 3 － 5 次 几次面 1 － 2 次 几乎没有 很好 推荐他人的 好 能力 还好 不好
新人成长手册
（主管一对一辅导配套手册）
总公司 培训部
【全国推广版 I 】
【全国推广版 I 】
辅导承诺书
主管与新人双方自愿签定本承诺书，双方承诺如下： 一、主管切实做到以下几点，以确保新人的快速成长： 1、协助新人完成签约及展业手续； 2、在新人最需要的时候，完成三次陪访； 3、在新人加入团队 3 个月内完成 9 个单元一对一辅导训 练； 4、新人有疑难问题时，主管应及时解决。 二、新人保证做到以下几点，以利于自身发展： 1、按时提交相关资料并办理签约及展业手续； 2、尊重主管，珍惜辅导训练机会，认真做好辅导前准备； 3、按时出勤，参加早会，有问题及时提出； 4、每日必须认真填写《工作日志》及《拜访计划表》， 积累准主顾； 5、主动加强辅导内容的学习及练习，并在展业中不断运 用总结。
承诺如金，言出必行！
承诺人： 主管（签字）_________
新人（签字）________
见证人：部经理（签字）________ 日期：
目 录
一、签约面谈—新华保险新人签约面谈承诺卡.................1 二、晋升正式营销员面谈—目标达成分析. ........................2 三、主管一对一辅导训练内容..............................................2
单 元
学习工具
三
◎ 《新人成长手册》
◎ 《保单检视表》
知识点 ◎ 保单检视表的主要功能； ◎ 保单检视表的构成； ◎ 保单检视表第一部分的填写步骤； ◎ 利用保单检视表为主管陪访做铺垫。 ◎ 简单介绍保单检视表的主要功能 ：
（1）整理客户已经购买的保单信息； （2）挖掘客户的需求； （3）寻求客户转介绍； （4）寻求主管陪访的机会。
学习笔记
· 10 ·
新人成长手册
New growth manual
单 元 三
◎ 保单检视表的构成 ： （1）客户保单利益清分卡； （2）保障需求分析 / 资产配置情况； （3）需要服务的亲朋好友； （4）回执。
学习笔记
· 11 ·
◎ 保单检视表第一部分的填写步骤：
（1）请客户把所有购买的保单拿出来；
新人成长手册
New growth manual
一、签约面谈—新华保险新人签约面谈承诺卡
新华保险新人签约面谈承诺卡
姓名： 性别： 年龄：
本人承诺： 1、建立明确的发展目标：
晋升目标：当月晋升□、两个月晋升□； 津贴获取目标：高档□、中档□、低档□； 荣誉目标：明星会员□ 、高峰会□、新人小高峰□、 新人保费王□、新人件数王□…… 2、养成良好的工作习惯： 按照公司要求着职业装； 每天按时出勤，积极参加公司各项会议及培训； 每日坚持拜访；每日填写工作日志，总结并分析展业得失； 做好客户开拓，填写《计划 100》、不断补充准客户。 3、树立积极的从业态度： 与师傅、主管、内勤、同事相互尊重、彼此团结；感恩、包容； 积极向上，不散布消极的言论； 4、提升自我专业技能： 学习掌握主顾开拓、产品销售、客户经营等专业知识，会 讲公司、讲行业、讲寿险故事、讲产品组合；了解自我管 理的理念，开始学习自我管理。
F 嗜好关系
25 岁及以下
年龄
26 － 34 岁 35 － 44 岁
45 岁及以上
单身
婚姻 已婚（无子女）
有子女
￥1 万以下
￥1 － 3 万
年收入 ￥3 － 10 万
￥10 － 30 万
￥30 万以上
销售业务人员
一般行政人员
计划 100 表
等级 A 级 B级 C级 D级
20 分及以上 15 － 19 分 10-14 分 10 分以下
1 辅—由目标设定活动量...............................................2 2 辅—工作习惯养成.......................................................5 3 辅—保单检视表的使用...............................................10 4 辅—运用草帽图激发客户需求..................................15 5 辅—产品建议书讲解...................................................18 6 辅—电话约访...............................................................21 7 辅—陪同拜访前预演...................................................24 8 辅—陪同拜访后反馈...................................................26 9 辅—递送保单及转介绍...............................................28 四、工具..................................................................................31 新人成长记录表..............................................................31 陪访记录表......................................................................33 附录..........................................................................................36 附录一 利用保额销售法提升客户保障需求...............36 附录二 通过微信与客户建立有效互动.......................42
医药费
全年总计
交通费
三、 广告邮费 业务开支 文具、图书杂志费用
全年总计
娱乐、交际费
四、 旅游费 其他杂项 其他
全年总计
(1) 未来 12 个月的总支出 = 上述四项全年总计之和
(2)
未来 12 个月的其他收入 配偶收入之和）
=
个人的其他收入（如房租、
(3) 未来 12 个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）
·5·
单 元 二
·6·
《计划 100》的填写方法
营业部： 营业组：
填表人： 填表时间 :
名单来源
A 亲戚关系 G 消费关系
B 以前职业关系 H 宗教关系
C 邻居关系 I 社交团体关系
D 学校关系 J 保户的亲友
E 兵役关系 K 其它
我保证：签约后按照以上承诺内容，严格要求自己，做一 名优秀的新华营销人员，特此承诺！
承诺人： 见证人： 日期： 营业区： 营业部：
·1·
单
元 一
二、晋升正式营销员面谈—目标达成分析
◎ 目前距离晋升正式营销员目标差距 FYC 元； ◎ 在剩下的 天时间内，需要签 元保费才能如期
拜访情况
备忘
·8·
学习笔记
新人成长手册
New growth manual
单 元 二
◎ 工作日志的填写方法 学习笔记
·9·
单元三 保单检视表的使用
学习目标
◎ 学会使用保单检视表； ◎ 学会利用保单检视表为下次主管陪访做铺垫。
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新人成长手册
New growth manual
单
年度开支表（请根据自己的年度收支情况进行填写）
元
一
支出项目
每月
全年
租金或房屋按揭
保险费（产险 + 寿险）
一、 固定费用
教育费用（子女、个人）
银行定期存款
全年总计
伙食费
服装费用
二、 电话费、水电费等
生活费用 父母赡养费用（已婚为双方）