“好喝、解渴” 作为茶饮料的基本功能。
茶饮市场
核心需求
国内茶饮
“健成康长阶”段“时尚”已逐渐购成买为因消素费者的核心需求。 市场问题
广告和试喝已经在消费者购买因素里面占了绝 大部分。
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商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
行业分析
已方 对方 行业分析 双方优劣势分析
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
乙方
己方 对方 行业分析 双方优劣势分析
某品牌绿茶公司
具有品牌绿茶，其茶多酚含量超过35%，高于同类产品。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品
我方劣势
1. 产品效用突出 2. 具有独立品牌价值，且前景广阔 3. 渠道完善、战略完备
1. 品牌的知名度还不够 2. 资金不足 3. 宣传力度 生产规模较小
1. 资金充足 2. 了解A公司的基本情况
1.急于得到回报 2.对保健品市场不了解
对方优势
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谈判底线
总谈判底线
各议题谈判底线
1.B方出资额度不低于 50万元人民币
2.A方保证控股
3.年收益达到20%以上
1.B方出资额不低于50万元 2.己方负责生产,保证控股 3.对方承担50%的风险 4.年收益达到20%以上，B
方的利润分配控制在 15%-20%。
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份占有率或者5%~10%的利润
额。
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紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
削减投资
商务谈判策划方案
谈判目标与谈判底线
目标
目标
谈判底线
总目标
达成AB两公司的战略合作，
收益及利润合
实现双方的互利共赢
理分配
己方负责生产，
3 宣传以及销售，
保证控股
2 B方出资额达
到100-150万
1
各议题目标
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商务谈判策划方案
谈判目标与谈判底线
底线
目标
牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某
一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点， 销售状况良好。
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商务谈判策划方案
已方分析
康众诸师多侯傅品纷占牌争国市主进内场导入茶问地市位场饮题，，
1999年
旭日升品牌老化，市 场下落，造成康师傅、 统一双雄对峙
1998年
康师傅、统一迎头 赶上，与旭日升形 成三足鼎立
旭日占据主导市场
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商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
行业分析
已方 对方 行业分析 双方优劣势分析
3
说明我方先期投资的理由，并 将投资形式再阐述一遍，使得 对方了解我方，我方可适当增 加投资，但必须要求对方减少 1%~2%的股份占有率或者要 求对方减少5%~8%的利润额。
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
法律资料
1、相关法律、法规文件。包括《中 华人民共和国合同法》、《经济 合同法》以及其他相关法律法规。
谈判地点与议程安排
谈判地点：
乙方公司附近大酒店
2011年11月11日
2011年11月20日
议程内容 投 资 金 融 风 险 承 担
责 任 义 务 分 配利 润 分 配
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商务谈判策划方案
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装作大吃一惊
绝不接受第一次报价
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六大策略
商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
磋商策略
开场策略 磋商策略 终场策略
诉诸最 高权威
避免对抗 性谈判
永远不 要折中
一定要索 取回报
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商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
1
积经 累营 了建 一材 定生 的意 资多 金年 。，
2
初准 步备 意用 向闲 为置 保资 健金 品进 市行 场投 。资
对方
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商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
行业分析
已方 对方 行业分析 双方优劣势分析
2011年
茶饮市场 成长阶段
核20心00需年求 购买因素
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紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
在要求参与对方财务管理的底
线上要求，适当给予让步，并
管理财务
2
趁机要求其减少2%~3%的股
商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
“白脸”据理力争，运用诉诸 最高权威策略，“红脸”再以 暗示的方式揭露对方的权限策 略；或就对方所报股份进行谈 判，运用让步策略，可以适时 放弃保险计入成本，并在适当 时候甚至可以许诺对方我方可 以提供比较可观的利润额度。
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终场策略
开场策略 磋商策略 终场策略
白脸 黑脸
蚕食 策略
让步 模式
收回 报价
欣然 接受
起草 协议
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商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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2、合同范文、背景资料、对方信息 资料、技术资料、财务资料
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商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
对方劣势
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
开场策略
开场策略 磋商策略 终场策略
大胆开价
界定目标
钳子策略
扮演不情愿的卖家
商务谈判策划方案
保健品项目合资合作
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目录
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
茶饮市场 成长阶段
市场整体需求 趋于饱和
核心需求 购买因素
消费供大于 求的买方市场
茶饮种类多，行业企业多
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企业实力弱，品牌意识弱
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国内茶饮 市场问题
商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
SWOT分析
己方 对方 行业分析 双方优劣势分析
我方优势
SWOT分析
项目决策 元富林
进程记录 王闻凯
技术顾问
段学莲
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法律顾问 黄林枫
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