国际贸易合同盖章必须用公章吗篇一：第四章国际贸易合同第四章国际贸易合同学习目的与要求：了解合同谈判前的准备都包括哪些内容，要注意什么理解合同谈判中的影响因素熟练掌握合同的类型与结构理解合同的主要作用案例引述：这是一个流传很广的小故事，大概属杜撰之类，但能说明进行贸易谈判应注意的问题。
话说某工厂一直生产出口商品，其产品的出口一直经由外贸公司经营，该厂方只能得到很少的利益。
厂方经过千辛万苦的努力，终于同外商直接联系上了。
厂长为了接待外商，不仅从上到下换了身行头——金利来的西装、皮鞋、领带，还准备了非常那个隆重的欢迎仪式。
吃饭、谈判、参观工厂，这一切都令外商非常满意，对厂方及其产品也都很满意。
合同条款都已商议好，只差最后的签字了，那厂长不用说——高兴的是眉飞色舞，又特地准备了签字仪式。
就在厂长与外商共同走在签字的红地毯上时，那厂长喉咙一紧，习惯性地飞出口痰来——于是，那故事的结尾便为大家所皆知了。
实际上，与外商谈判要注重的不是中国人所崇尚的吃饭、喝酒，隆重、热闹这一类表面的事情，外商最关心或唯一关心的是贸易所能带给他的利益。
但要注重细节，尤其是外商本国的习俗和本人的观念。
此厂长的行为在欧洲人看来是最不“文明”的，构成了对其“文明观念”的冲击，因此在强烈的厌恶感的支配下，外商甚至放弃了合同的利益。
贸易合同是交易双方最重要的文件，原则上讲，无论交易量的大小，是否是老客户，所有的交易都要订立合同，合同首先是一份法律文件，一旦双方发生争议将以此作为处理的基础。
合同也是业务文件，双方将以合同为约定去履行自己的责任、权利和利益。
合同又是一份证明文件，双方进行海关报关等都需要以它为基准。
合同甚至也可成为周转资金的有价证券，用于抵押货款等。
对于合同，还需认识到，它只是一份未实现的纸面文件，它的约束是事先的、防范性的。
在具体业务的执行过程中，往往会发生合同无法预见的事情。
第一节国际贸易中的合同谈判这里有一个案例：中国某进出口总公司欲从英国罗斯公司采购大型起重设备19台。
在合同谈判前，总经理秘书建议在谈判桌上放几个起重机的模型。
最突出的位置摆放的是罗斯公司的设备，还衬以鲜花，以示对罗斯公司的尊重。
在罗斯公司的设备模型旁，则摆放几个不很显眼，一看却又可知是罗斯公司的竞争对手的产品模型。
这场谈判进行得很顺利，罗斯公司在最关键的付款环节让了步，同意中国某进出口总公司以六个月的远期L/c结算。
而且，还达成了一笔有趣的小生意：罗斯公司订购了100台起重机模型。
谈判结束后，总经理对秘书开玩笑说：那笔模型生意的利润就给她当奖金了。
贸易谈判是很复杂的过程，一些细节会起到关键的作用。
一般的贸易往来，在经发盘、还盘、接受、磋商阶段，即可订立简单合同。
但很多的贸易商，为求贸易的稳定性，在经磋商接触后，还要经过谈判来达成最后的合同，大型项目更是如此，下面为大家介绍贸易谈判的一些简单的知识：一、谈判前的信息准备在进行商务谈判前必须做好准备工作，准备工作的目的，是为了掌握充分的信息和材料，使自己能在谈判中做到知己知彼，百战不殆。
具体来说应做好以后以下准备工作：（一）自方企业资料准备在进行谈判之前，一定要对自方拥有的资源进行重新评估和整合，以使其能够达到应对谈判的最佳状态。
一般来说，包括以下几点：自方资信状况相关证明材料；技术设备介绍材料；人力资源配备材料；业务经营状况——进出口业务情况等。
（二）收集对手材料及信息如果能充分掌握对手情况，就能在关键时刻指出对手的弱点。
如果能以翔实的材料去证实，则更会令对手惊讶。
关于谈判对手的情报应主要集中在其资信状况、营销手段、市场占有状况、价格水平、产品技术水平、质量稳定性、决策模式、谈判人员资料等方面。
（三）收集与对手相竞争的厂商情况在谈判中，最常使用的方法之一是暗示除了对手之外，尚有其他厂商可供选择。
这样会给对手造成无形的心理压力。
很多时候，在谈判中也会以其他公司的低价去压低对手的报价。
这就需要对市场充分了解，需要对商谈对象的主要竞争者也即是产品可互相替代者的厂商进行了解，尽量掌握详细与真实的材料，以便在谈判中引用。
（四）交易产品资料整备包括交易产品的产地及生产相关资料；品质、规格、技术资料；生产能力、备货能力；主要优点、特点；出口评价；目前的行情等方面二、制定谈判方案制定谈判方案是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高和最低目标，以及为实现该目标要采取的策略、步骤和方法。
制定谈判方案是谈判前最重要的工作，也是一场谈判成败的关键，谈判方案的制定应包括以下几个方面：（一）确定谈判目标包括谈判最高目标和最低目标的确定，在谈判前事先有一个清晰明确的谈判目标，这样才能在谈判中明确浮动的范围，即不能超过底线和最高线，才会对谈判过程更加有把握，而不会给人左右摇摆不定的印象。
（二）拟定让步方案在谈判中出现各种情况都是有可能的，一定要事先做好充分准备。
对谈判中有可能出现的情况或者对手有可能提出的条件有所预测并逐一分析提出解决的方法，并在能够达成谈判目标的前提下拟订一分让步方案，以防止出现措手不及的慌乱现象。
（三）确定谈判人员为了保证洽商交易的顺利进行，应选配精明能干的谈判人员。
尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高的素质且善于应战。
一般来说，一个合格的谈判人员要具备以下素质：必须熟悉我国国际贸易方面的方针政策，并了解国家关于国际贸易方面的具体政策措施；必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家政策、法规等知识；应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
（四）限定谈判期限对于谈判，一定要有一个比较合适的期限。
任何谈判都不可能无休止的进行下去，过长的谈判只会造成人力、物力、财力的巨大浪费。
因此要结合自方和对方的情况、产品的情况、交易规模及市场行情的情况确定一个比较合理的谈判期限。
三、确定谈判的具体事项确定谈判的具体事项要与谈判对手协商订立，主要包括以下内容：确定谈判具体时间及日程；确定谈判地点；确定谈判的项目。
第二节合同谈判过程的影响因素一、环境主要包括政治背景、国际经济状况、人际关系等，如好的政治关系和较强的经济实力，自然会增加谈判的地位。
同样，人际关系也会起到重要作用，虽然在谈判时人们总是让自己牢记不要受情感影响，但友好的私人关系是有助于谈判成功的。
二、人员、个人因素为了保证洽商交易的顺利进行，应选配精明能干的谈判人员。
尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高的素质且善于应战。
具体对人员的选定在前面已经介绍。
一般来说，一个坚强而又富有经验的谈判班子能够使谈判更好的沿着自方期望的方向进展，反之，谈判进程会因为人员的因素而受到反面的影响。
三、心理在谈判过程中，对于谈判人员来讲，必须要求承受各种心理的压抑感或欣喜感。
很多时候，有经验的谈判人员会从对方的自然流露中了解到重要的秘密。
因此，在谈判中，一定要稳定心理，既要学会克制情感，又要学会利用情感，这样才能争取谈判成功。
四、策略谈判技巧有很多共性，其主要目的也都是为了实现对自己最有利的目标。
因此，如果你能充分认识对手，并掌握充分信息，坚定自己的合理目标，那么无论对方采取什么手段都不会有大的影响。
但谈判是有人来进行的，如果信息和资料不充分，受情感的因素影响大，则谈判的技巧就能起到很大的作用。
比如说：规定最后期限的策略（洽谈截止时间的确定）；“鸿门宴”策略；时机性策略；针锋相对策略；留有余地策略；以退为进策略；“泥菩萨”策略；“挡箭牌”策略；软硬兼施策略；折中调和策略等等。
五、伦理任何人的行为都有一套秩序与规则，谈判也是如此。
而影响和确定这种秩序和规则的，可以称之为谈判伦理。
主要包括以下两点：（一）社会道德观和商业道德观如果商人遵循的是诚实与信用的原则，那么他在谈判中就很难会去利用欺诈的手段。
如果一个商人只遵循利润的原则，那么他在谈判中甚至可以抛弃人格与自尊。
因此，社会道德观和商业道德观是谈判人员潜藏的影响力。
（二）法律伦理观与商业伦理观很多国家对商业谈判进行了法律规范，这体现在这些国家的商法中。
如果一方在谈判中使用了欺诈手段，并为另一方所信赖，同时造成了损失，则另一方可控谈判对手违法。
但很多时候，商业伦理观与法律伦理观是有关的，这主要是其出发点不同。
作为谈判人员应注意到这一点，避免因此点引起的损失或利用这一点去弥补过错和损失。
六、各国的谈判风俗和风格商务谈判不仅仅是谈判双方基于经济利益的交流与合作，也是双方所具有的不同文化之间的交流与碰撞。
在不同的国家之间进行的国际商务谈判更是如此。
在各种商务谈判的影响因素中，最难以把握的恐怕就是各国不同的谈判风俗和风格了。
因此，在谈判(:国际贸易合同盖章必须用公章吗)中正确把握文化因素，对各地的商务谈判风俗和风格深入了解是至关重要的。
在这里，我们只选取有代表性的几个国家简单介绍。
（一）美国总体上讲，美国人的性格比较开放、随意。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，在气势上咄咄逼人，语言表达直率，喜欢开玩笑。
他们的热情往往很容易感染他人。
谈判人员应该利用这一点，以相应态度予以回应，创造良好的谈判氛围。
美国人办事干脆利落，不兜圈子，不讲客套，却总是兴致勃勃。
因此，与美国人谈判时表达意见要直接，是否接受要明确不能含糊其词或者迟迟不给答复。
美国人重视效率，喜欢速战速决。
因而美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短。
如果谈判一旦超出其最后期限，谈判可能破裂。
除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。
当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不会介意。
相反，中国人在出现纠纷时往往喜欢赔笑脸，而这会让对方觉得虚伪引起反感。
另外，在谈判过程中，不要指责客户公司中某人或竞争公司的缺点，这也是美国人所鄙视的行为。
另外，美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。
一旦发生争议和纠纷，最常用的方法就是诉诸法律，并在谈判中会一再要求对方信守承诺。
美国谈判人员注重大局，喜欢通盘筹划，在权衡利弊时，更倾向于从全局入手，所以喜欢先定下贸易条件，再谈具体各条件。
以上的特点只是一些美国谈判人员普遍具有的，针对不同地区的具体的美国人来说或多或少还有些差异，因此要仔细研究才能在谈判中得心应手。
（二）日本日本人看重人际关系，在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。