人们在做决定时，往往依赖他早期 的经验。
现象
✓ 我们在潜意识里怎么判断商品价格的 高低？
✓ 我们依据什么来接受来自他人的观点 和所购商品的价格？
任何决策都有局限
康拉德 洛伦茨（ 1903－1989）奥地利比 较心理学家，动物学家、习性学创始人之 一，1973 年获得生物学诺贝尔奖。
刚孵出的雏鸭对最早注意到的环境中会移动的客体，随即表 现出跟随依附的行为，如在它面前出现的是母鸭，雏鸭会跟 随，如出现的是母鸡或人甚至是移动的玩偶，它也会跟随。 从表面看，动物此种原始性特殊反应与其生存本能有关，但 就雏鸭也跟随其他客体的现象看，显然不是动物的种族遗传， 而是后天学习。洛伦茨进一步发现，动物的印记现象有三个 特征：
锚的心理效应
✓ 我们愿意接受的一系列价格，总是需要 参照原先的锚来决定。
审视自身心理的意义
✓ 苏格拉底说：不经审视的生活是不值得过的。 ✓ 我们要审视自己心理的脆弱，我们需要经常
清点一下我们生活中印记和锚，即使它们在 某一时候是完全合理的，但现在仍然合理吗？
决策行为规律之三：羊群效应
人们常常基于其他人的行为来推断某 事物的好坏，以决定我们是否仿效。
人的情绪和情感是怎样发生的
情绪和情感不是对客观事物的反映，而是 主观世界对客观事物与人之间关系的反映 所产生的主观体验。
情绪与情感的产生是以人的心理需要为中 介的。
能够满足人需要的客观事物，能够带给人 们满意、愉快和喜欢等正面情感；反之， 消极的情绪产生的原因是没有满足感。
意志发生的心理过程
心理学ห้องสมุดไป่ตู้人力资源中的运用 主讲：唐思群
课程内容
第一部分 心理学家对人类心理活动普遍规律的研究 人类有哪些基本的心理活动规律 人员如何结合心理学流派的研究观点来了解人的心理 对人的心理还有哪些最新研究和发现 中国文化背景中的心理活动特点
第二部分 如何主动发现与识别员工的心理 如何在招聘中识别应聘者的心理 如何主动发现与识别员工的心理困惑 如何帮助员工提高良好的职业心理素质
自我实现指创造潜能的充分发挥。追求自我实现是人的最高 动机，它的特征是对某一事业的忘我献身，高层次的自我实 现具有超越自我的特征，具有很高的社会价值。健全社会的 职能在于促进普遍的自我实现。
人本主义心理学对自我认识的研究
✓ 强调人有自己选择的能力。通过自由选择去过更具创 造性、更有意义和更令人满意的生活。
市场规范定律：基于市场交易行为特 征，要求对等回报，如工资、付费劳动等。
把酬金变礼品的试验
✓ 一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会 规范就会退出
✓ 社会规范是激励员工保持忠诚最好的办法， 在市场规范下雇员对雇主的忠诚度常常会 减弱
✓ “人们不会为钱去死，但会为荣誉、责任 感和爱情去死”
2002年诺贝尔经济学奖创新之处
他主张心理学应描述环境和有机体行为之 间的 关系。
认为可以通过操纵刺激条件来塑造动物的 行为。
积极的反馈在达成行为过程中的作用。
斯金纳（ , 1904-1990）
美国行为主义心理学家。 他受实证主义哲学的影响，认为研究意识
现象没有意义。他致力于行为的实验分析， 在巴甫洛夫经典条件反射的基础上，创立 了操作条件反射并提出条件反射的强化联 结理论。
印记只在出生后某段时间内发生，刚孵出的雏鸭雏鸡等禽类 的印记现象，只能在一天之内发生，超过 30 小时印记将不 会发生。洛伦茨称可能产生印记的有效期间为关键期。
印记一旦形成，即长期不变。
印记虽属学习，但此种学习并不需要像行为主义所说的强化 作用。
锚定律
我们一旦以某一价格买了某 一产品，我们也就为这一价格 所锚定。
第一模块
第一单元 人类有哪些基本的心理活动规律
心理学家对人类心理的定义与描述
人类心理活动的三个方面：认识过程、 情感过程、意志过程
认识过程：感觉、知觉、记忆、思维和 想象
情感过程：情绪和情感
意志过程：独立性、果断性、坚定性和 自制力
人的认识活动是怎样展开的（一）
感觉与知觉：感觉是认识活动开展的第一 步，它主要是依据视觉、听觉、嗅觉、味 觉和肤觉等感觉器官来了解客体，其中在 所有的感觉器官中，以视觉的方式所获得 的信息量占80%以上
股票市场中，为什么人们喜欢买高不买低？
为什么人们愿意排队去买一些打折、便宜却 没有什么用的商品？
为什么绝大多数单位不喜欢用应届毕业生？
决策行为规律之一：对比效应
人们在有比较的情况之下，更容易 做决定。
人类行为规律总特点：非理性的本质
传统理性经济学与行为经济学
✓ 传统经济学：人的行为本质都是理性的 ✓ 行为经济学：我们远远不如传统经济学理论
✓ 心态：不嫉妒周边比我们富有、聪明、能干的人们， 而是虚心向他们学习
✓ 子女教育：适当为孩子制造苦难，孩子需要有吃亏、 吃苦的经历
✓ 人际交往：促使人们记住你的是你的与众不同
案例： 在机会面前，人生有如谈恋
爱，《相约星期六》中人气最旺 先生与 小姐是如何赢得挑选主 动权的？
决策行为规律之二：锚效应
❖ 从大脑结构来看，情绪的反应比理智的反映快速 得多；情绪冲动之下，人们常常不假思索地采取 行动
❖ 因为生命进化求生存的漫长过程，这种情绪的快 捷反映基因应用在人们最基本最日常的决策层面： 以千分之一秒计的分析速度来判断：当面对一个 猛兽，是被它吃掉还是消灭它？与对方打交道， 如何提高警惕？
❖ 受情绪控制的行为反应总是胸有成竹，其实却是 认知程序过度简化的结果
经济学奖第一次颁发给了一位心理学家（贝尔 凯尼曼）
凯尼曼提出“21世纪心理经济学模型”理论
所谓心理经济学是指在当代经济的高速推动来源 于人们的心理感受愉悦度
一个团队的效率首先来自团队成员彼此愉快、积 极的心理感受
凯尼曼从大量实验研究中发现，在经济领域内， 人们最终追求的目标，不是金钱，而是对愉悦情 绪的感受
情绪如何影响着我们的行为（二）
情绪的知觉反应模式：容易将第一印象视 为第一印象，容易仓促下结论
理性反应所需的时间比情绪略长，因此我 们的第一心理反应往往是情绪性的
最强烈的情绪往往是不由自主的，比如爱 情
心理学家发现： 追求潜意识或心理感受中的愉悦
度是人们思考问题、做出决定、产 生情绪、人际关系质量的核心杠杆。
✓ 希望能够激发起人们对爱、自尊、归属、自我表现、 创造力及崇高追求的兴趣和心理需求。
✓ 自我图式：一种关于自我的、有组织的知识结构，它 来自于过去经验、引导与自我有关的信息加工。
✓ 自我意识：反省自己的能力。
✓ 自我意识的内涵：私我意识、公我意识、社会焦虑。
行为主义心理学对人的研究
由美国心理学家斯金纳（ , 1904-1990） 创立。
世上所有的成功者都是深谙人性、 对人的心理非常敏感的人，也是对人的 心理活动非常着重去体会、洞察的人。
作为一个注重管理效能的管理者， 在管理过程时，必须先要了解人的心 理活动规律，这就首先需要我们认清 人自身的思想和行为心理。
心理学在管理中的作用有哪些
❖ 在团队中能够了解人们行动的动因 ❖ 更有效地认识自己与他人 ❖ 提高招聘技能 ❖ 有助于协调团队中的人际关系 ❖ 按照心理的差异，把合适的人放在最合适的位置上 ❖ 为员工设计多样化的激励手段和考核手段 ❖ 提升员工满意度管理的技巧 ❖ 帮助管理者提升领导魅力等
知觉：相比感觉的过程更具有整体整合性， 但人们在选择信息整合的时候，还是依据 自身的需要、愿望、兴趣、任务、以往的 知识经验及刺激来选择
人的认识活动是怎样展开的（二）
记忆：记忆活动的展开包括四个过程： 识记、保持、再认和回忆；记忆是心理 过程在时间 上的延续，是一切智慧和心 理发展的奠基石
思维：是对事物本质属性、内在联系和 发展 规律的认识；它的基本特征是间接 性、概括性
案例：
1. 名牌服装“福太太”的成功营销技巧 2. 一线品牌的“高价、换季打折促销”营
销战略
“对比原理”在员工激励中的运用 技巧（一再补充详细）
✓ 在员工激励中的运用：帮助、启发员工对行业内、 同辈（学）之间、时间先后进行等对比，很快能够 达到心理上的平衡和愉悦
✓ 在录用员工方面的运用：尽量多录用过去有“苦大 仇深”经历的员工，不要多录用过去娇生惯养的员 工
❖ 也有人说，弗洛伊德为我们提供了心理学病态的一 半，而马斯洛则将健康的那一半补充完整。
马斯洛 （ H. 1908-1970）
人本主义心理学的主要发起者和理论家。
他相信，生物进化所赋予人的本性基本上是好的。越是成熟 的人越富有创作的能力。
他的动机理论又称需要层次论，这种理论认为，人类动机的 发展和需要的满足有密切的关系，需要的层次有高低的不同， 低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、尊 重和自我实现的需要。
从思想到行为的路径
一个人如何从有思想到有行为：行为主义 的关注研究点
抱负水平与目标指向：自尊、赞许、放松、 友谊、快乐、攻击、权利、减少紧张、感 情、支持等
目标具有：认知的、情感的和外在行为的 成分
积极的反馈在达成行为过程中的作用
总结
❖ 精神分析学派：人们是受潜意识中的情绪 欲望驱动来展开理性的思考和行动
一组现象
✓ 为什么有人看到某餐厅门口多人排队，会 推测该餐厅食品质量高受欢迎，而不考虑 可能管理效率低下？
✓ 陈水扁现象：特侦组制造的舆论宣传效 应——为什么反扁的民众越来越多？
决策行为规律之四： 社会规范与市场规范相悖定律
社会规范定律：基于高级人性的行为 表现，是友好的、界限不明的、不要求即 时的报偿。
❖ 正常的意志活动发生的基础：基于对客观 事物从感性进入到理性认识，并同时发生 了相应的情感体验
❖ 意志具有自觉的目的性 ❖ 意志的四个品质：独立性、果断性、坚定
性和自制力