合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
收集意向客户 每人每天至少2个
每天重点工作三
电话回访：1）意向客户的回访 2）对拜访客户的回访
天天积累客户，
回顾每天工作重点 业务基础牢固
1、清晰每日目标 2、意向客户收集 3、意向客户、拜访客户的回访
（二）寻找客户途径
凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般 来说，以下企业上网意识会强一些；
（二）寻找客户途径
• 二、整理分类 • 1 按资质、行业整理好，方便行业开发和维护的精准。 • 2 经常进行资料整合，不断剔除和补充。 • 3 要做好A、B、C类本的登记，做好跟踪服务。客户维护是关键。 • 4 相互配合，共同利用资源，不要浪费任何资源，我们是一个团队。 • 5 持续的跟进 • 三、循环使用 • 循环使用，成为再生资源。 • 即使不能签单，也能成为你下个客户的出生地 • 资料整理=人脉梳理 • 资料累积=人际关系
– 进出口等外贸企业 – 物流、快递企业 – 集团性企业
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
收集意向客户 要求每天2个
电话拜访：1）意向客户的拜访 2）对拜访客户的回访
每天重点工作一
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
每天重点工作二
• 12、招聘会或网上的现场招聘； • 13、给老客户做好客户的管理，直接给他介绍朋友来，直接获得手机号码； • 14、信用卡（金卡）以上的客户资料； • 15、短信群发，车主资料； • 16、同行、别的销售行业、保险公司，同学、朋友、老客户转介绍； • 17、黄页、会刊； • 18、税务局资料； • 19、各种会展展会现场； • 20、竞争对手网站。
• 你是否在寻找不同类型的意向客户来源?
• 你对你的意向客户来源有详细的追踪记录并设法 发现最适合你的市场吗？
客户二次挖掘 售后服务 签单 跟单 约见谈判 电话沟通 收集资料
如何有效地开拓意向客户?
• (一）建立良好习惯 • (二）寻找客户途径 • (三）电话资料收集
成功者在行动！
（一）建立良好习惯
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
（二）寻找客户途径
• 四、找老板捷径 • 1 通过以上途径可以搜索到一些老板资料。 • 2 老客户转介绍，是最快捷的途径，但新业务员要靠积累才有老客户资源。 • 3 各大学的总裁班资料，如EMBA班； • 4 如总裁网串换合作，各地的展会主办方串换参展资料； • 5 老板经常出入的地方展会、各种行业论坛、高尔夫俱乐部、参加EMBA课程（六、
行大客户、行业网站、专业网站，阿里巴巴，慧聪，全球化工网、红盾网、中小 企业网）； • 8、买资料（工商较多或高档场所的高级会员）；
• 9、实地收集，如扫楼（公司楼下抄，或陌拜换取名片等）、路牌广告；
（二）寻找客户途径
• 10、名片店（关系好可以长期维护要，买，让其再进行转介绍）；
• 11、和老板要（老客户，意向客户，参会客户，电话维系关系好的客户，常规时做好 资料的储备）可要名片，同乡录，或特别的资料；
1、经常在媒体上打广告的企业； 2、有外贸业务的企业； 3、有品牌形象的企业； 4、在同行业里有较高市场占有率的企业； 5、同行业竞争激烈的企业。
资料查找流程
5.循环使用
4.如何整理
1.那里找
3.如何找客户资料2.怎么找
（二）寻找客户途径
• 一、开发收集 • 1、图书馆，找当地企业家名录； • 2、俱乐部、会所（企业家、游艇、汽车、交友、行业、精英、企业家等等）； • 3、汽车4S店； • 4、发动思维，找出某些行业协会、同乡录、地方协会、行业聚集地的通讯录； • 5、报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告 ； • 6、交换资料（培训公司，网络公司、基金黄金、其它行业等等)； • 7、网络资料是一笔财富（搜企网、搜客商友网、软件搜索、网络数据、车主、银
关于如何深度挖掘 客户资源
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？