高丽源促销员管理规范
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课程目标
希望学员本课程结束时，能够…
➢ 清楚促销员管理的重要性 ➢ 学会促销员的招聘、面试、录用、解聘； ➢ 学会促销员的日常管理、考核、评估； ➢ 熟知各岗位在促销员管理中的分工
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目录
一．认识促销员
二．促销员招聘、面试、录用、解聘； 三．促销员的日常管理 四．案例研讨
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一、认识促销员
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试技巧
1. 面试形式多样化。可自我介绍、提问、抢答、现场模拟 演练等；
2. 注意面试氛围。轻松，避免沉重，可插入小幽默、面试 者才艺表演等；
3. 好的面试者，轻易找到所需切入点，了解应聘者情况； 4. 面试过程，面试者是倾听者，不是演说者； 5. 面试过程保持微笑，注意掩饰对某些应聘者的偏好，避
● 分组讨论
1、促销员的角色是什么？ 2、为什么使用促销员？ 3、促销员是不是公司员工？
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一、认识促销员
● 促销员定义
促销员是公司在终端的形象代表，是与消费者直接沟 通的最前沿营销战士，是公司形象的直接体现者。
促销员的好坏，直接关系到公司形象的体现，主题活 动的传播，销售业绩的达成！
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一、认识促销员
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一、认识促销员
● 促销员的类型
按照促销工作分： 参与商场或餐饮户内的促销活动，为驻场促销； 参与户外路演或者其他促销活动，为户外促销；
按照服务时间分： 长期促销员，较长，较固定的合作，一般1个月以上； 临时促销员，较短，临时性的合作，一般1个月以下；
按照促销员来源分： 学生促销员，以大中专院校在校生为主； 社会促销员，以社会待业青年及家庭主妇为主；
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试流程
1. 验收证件（身份证、健康证、毕业证等） 2. 1-2分钟自我介绍，包括优点缺点；（表达能力） 3. 对上份工作的总结；（态度、工作能力） 4. 销售话术现场演练；（学习能力，反应能力） 5. 个人发展方向；（稳定性，及兴趣爱好） 6. 简介本公司情况；（是否用心，做过准备） 7. 其他问题，填写完成面试表。
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一、认识促销员
● 促销员按来源分类分析（2）
社会促销员特征分析： a. 经验丰富，专业水平较高，操作较为熟手； b. 时间自由，不受限制，变动性小； c. 非常实际，物质激励排第一位； d. 学习能力一般，接受新事物较慢； e. 相对而言，管理有难度； f. 易受物质影响，忠诚度低。
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目录
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一、认识促销员
● 促销员应掌握的基本知识（8项全能）
➢ 了解公司； ➢ 了解行业和常用术语； ➢ 产品知识； ➢ 竞争品牌知识； ➢ 导购技巧； ➢ 商品陈列和卖场生动化知识； ➢ 顾客特性和购买心理； ➢ 工作职责和工作规范；
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一、认识促销员
● 促销员应具备基本素质（5心4热爱）
➢ 责任心：工作认真负责，不敷衍；
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一、认识促销员
● 促销员的类型使用
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一、认识促销员
● 讨论：学生促销员与社会促销员 有何不同？
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一、认识促销员
● 促销员按来源分类分析（1）
学生促销员特征分析： a. 学习能力好，上手快，可塑性强； b. 服从性强，容易管理； c. 求知欲望强，精神鼓励甚至强过物质鼓励； d. 忠诚度高； e. 缺乏经验，需要较大培训投入； f. 时间，地点安排受限，变动性较大；
● 社会促销员的招聘方式
人才市场、中介； 报纸广告，或网络招聘； 渠道客户经销商、终端等介绍； 公司旧有促销员介绍； 挖竞争对手优秀促销人员墙角； 其他方式
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的招聘原则
不选最好的，只选最合适的； 不以个人喜好为判断原则，而以活动主题需要为首要判
一．认识促销员
二．促销员招聘、面试、储备、培训；
三．促销员的日常管理 四．案例研讨
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的招聘要求
相貌：面貌姣好，无青春痘或明显疤痕； 身高：1米6以-1米8之间； 语言：普通话标准，会当地方言或外语者优先； 学历：高中或中专学历，职校也可； 专业：营销、文秘、旅游等，偏文为主； 工作年限：有无促销经验均可； 性别：女性为主； 年龄：18-35岁； 籍贯：农村好于城市，外地强于本地；
断条件； 不片面判断，固执己见，全面考虑，广纳众议； 不掺杂任何利益关系，保持公开、公平、公正原则。
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试考察内容
考察其知识面； 考察其口才； 考察其为人处世的价值观； 考察其求职动机； 考察其应变能力和反应敏捷程度； 考察其仪容仪表，行为举止
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 校园促销员的招聘方式
到学校公告栏张贴招聘启示 学校网站或BBS发布招聘信息 通过旧有促销发布招聘信息 与学校学生会合作，发布招聘信息 与学校勤工俭学中心合作，发布招聘信息 挖竞品优秀促销人员墙角 通过校园招聘中介 其他方式
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
➢ 企图心：有强烈成功欲望及赚钱欲望；
➢ 爱心：较高情商，与人为善，容易相处；
➢ 恒相信自己，定创佳绩；
➢ 热爱产品：真心喜爱产品，首先自己是忠实消费者；
➢ 热爱工作：真心喜欢促销，乐意为工作付出；
➢ 热爱企业：认同公司企业文化
➢ 热爱顾客：爱与消费者沟通，传递信息与友善
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一、认识促销员
● 促销员应具备基本技能（4种全会）
➢ 沟通说服能力： 口才好，性格外向，能够说服客户，促成消费；
➢ 敏锐观察能力： 能够分辨出真假客户，及客户类型，因类促销；
➢ 良好心理承受能力： 能承受各种压力挫折，客户刁难、同行竞争、业绩压
力等 ➢ 较强学习能力：
保持学习心态，随时随地向总结经验，向先进者学习。
● 促销员角色
公司形象的体现者
市场的专业人士 品牌忠诚消费者
促销员
产品的代言人 活动执行关键人
现场销量主宰者
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一、认识促销员
● 促销员工作职责
1、形象宣传 有效宣传企业、产品主题活动形象，提高知名度、美誉度； 2、销量提升 积极推介、宣传产品，完成指定销售业绩指标； 3、信息反馈 收集市场信息、顾客信息、竞品信息，及时反馈； 4、终端维护 维护终端产品陈列及POP形象，维护与终端的客情关系；