市场部管理制度1目的响应公司关于“流程管事，制度管人”的理念，规部门经营活动、提高经营效率及质量，根据业务推进做好客户服务工作，同时把部管理，对树立部门形象，对外建立公司品牌。

2适用围公司市场部全体人员。

3渠道开拓工作3.1市场信息搜集与管理3.1.1每天定时搜集行业政策、市场指导等信息，并做好部信息的更新。

3.1.2对项目信息、政府信息、施工单位信息保持敏感度，并进行筛选。

3.1.3搜集竞争对手、竞争产品等信息，进行系统分析整理，其中，对同类产品分析主要包括一下容：3.1.3.1同类产品在竞争对手全年生产总量的饱和度分析。

3.1.3.2客户对产品质量的反应及技术要求。

3.1.3.3同行业产品更新及技术质量改进的进展情况。

3.2市场活动管理根据搜集的信息，制定经营计划，责任到人。

每月29号前，根据实际情况及考核指标制定下个月的工作计划，并进行分工；每五制定下的工作计划，并每天反馈经营情况。

通过例会及月度总结，跟踪经营情况进展及汇总存在的问题，必要时请领导出面协调解决。

4客户接待实施细则4.1客户来访信息搜集4.1.1.接到来访通知后，马上与客户对接时间节点（包括出发时间、到厂时间、人数、人员姓名及职务）以及客户所需要了解的资料。

4.1.2.提前了解客户单位背景情况及主要人员信息及偏好。

4.1接待流程制定及人员分工根据取得的信息，制定详细的接待流程，并提交接待申请表至行政部，重大接待由市场部市场专员牵头组织接待小组人员开会，分工进行做好接待准备，接待信息通过接待流程表形式在部发布通知（附件：接待流程表模板、接待申请表模板）。

4.2宣传工作4.2.1.每次接待工作完成后，需编写新闻稿，并根据接待的规模、议题的重要性，挑选重点新闻稿在公司微信公众号、公司门户等进行发布。

4.2.2.制作公司宣传画册，并每半年更新或增加宣传容。

4.2.3.制作公司宣传视频，涵盖企业形象、生产工艺流程、优势等信息，并每年根据实际情况进行优化。

5项目跟踪规5.1项目信息与进度5.1.1确认项目存在后，第一时间找到项目的总包/业主，及项目的主要负责人，并主动与项目主要负责人取得联系，了解项目的概况，明确项目是否采用预制、总包定标还是业主定标，并录入项目跟踪台账（见附件）。

5.1.2如暂时无法取得项目联系式，则采取直接到项目现场拜访，争取与项目经理或其他主要负责人面谈，现场拜访需带上公司资质资料、宣传画册及个人名片等，另随声携带移动硬盘或U盘，尽力取得项目施工图纸及PC构件图纸，并查看项目施工现场概况，为后期投标现场案做准备。

5.2业主/总包需求5.2.1向业主/总包宣贯我司的实力，同时了解对的需求及关注点，并做简单解答，同时汇总问题，回复对我将尽快提供详细的针对性案。

5.2.2邀请业主/总包到工厂参观考察，了解生产工艺流程。

5.3分级营销制度5.3.1根据项目跟踪台账，明确项目预制规模、施工难易程度等情况，先由市场部专人与业主/总包接触探底，重点了解业主/总包对厂家选择的偏向性，结合业竞争对手的中标意向，记入项目跟踪台账情况说明进行考证，并上报分管领导，由分管领导汇总公司领导层意见后，决定是否继续跟该项目或是否投标。

5.3.2在经营过程中，如遇到自身无法突破或解决的问题，应上报上级领导或分管领导，并视情况安排公司高层与对高层对接。

6投标签约规6.1专项投标小组成立6.1.1项目信息核准通过后，对接项目招标文件接收，由市场部牵头成立项目专项投标小组。

6.1.2投标小组准备工作，制定投标小组项目跟踪表，完善项目基础信息，组织投标小组会议，根据招标文件要求及前期经营收集的业主/总包的关注点，按商务标、经济标、技术标三面进行分工，各项任务落实到人，并规定各项工作完成时间节点。

6.2投标资料归口及递送6.2.1投标小组各成员编制好各自负责的标书容后，统一提交至市场部归口，市场部整理检查并汇总投标所有文件资料，提交分管领导审核，核准项目成本、利润及收款式等容。

6.2.2投标文件审核无误后，由市场部负责递送，并做好投标文件备案留底及后续标的跟踪工作。

6.3开标、议标及定标跟进6.3.1标书投递后第一时间与业主/总包招采负责人联系，了解项目开标的时间，无法明确时间节点的，原则上在预估的开标时间前2天再次与招采负责人联系确认，并做好记录。

6.3.2投标后做好跟进工作，与业主/总包保持联系，了解需求并积极配合，力争议标机会。

对于特殊的项目，如开标即定标的项目等，确认开标时间后，提前上报公司领导，做好开标前工作。

6.3.3接到议标通知后，准备好资料，组织公司相关议标人员，并部做好议标策略后前往对公司进行议标。

6.3.4根据议标的结果，组织投标小组修订标书，并与对保持密切联系，侧面了解竞争对手动向。

标书修订后，在规定的时间回复给对，并传达中标意愿及服务保证。

6.3.5议标结果回复后，跟进项目定标进度、时间，必要时协调对高层与我高层见面洽谈，推动定标效率。

6.4会议纪要及合同签订、交底6.4.1接到中标通知后，与招标再次确认中标信息，特别是价格、工期、支付条件等信息，并写进双会议纪要，由双签字确认，并留底作为双合同的有效组成部分。

6.4.2与招标明确合同版本，争取采用我版本，并将原会议纪要相关条款纳入合同条款，交由公司合约负责人提请合同评审，评审通过后，跟进合同双用印，并在公司部组织合同交底。

7二次经营二次经营的指导思想：以确保项目安全质量为前提，以实现减亏增效、降低成本、便施工为原则，以实用可行为标准，以真正指导业务工作的开展为目的。

在公司项目管理相关部门做好现场技术指导及服务的过程中，市场部也同步组织项目定期回访，了解进度、需求和项目存在的问题，反馈到公司层面组织针对性会议，拟定解决案及优化案。

具体措施如下：7.1根据项目工期特点，制定项目中标后一/一个月回访项目，并制定计划拜访业主。

7.2根据回访收集的信息及问题，反馈给公司相关部门，并协助案的实施。

7.3参与项目成本分析，了解影响成本的主要因素，对比竞争对手的报价，分析优劣势，为下一次项目投标做好准备。

8营销激励制度目的：为激励市场经营人员，提高工作热情，同时提高项目投标的质量、保证项目中标的效益。

8.1营销奖计奖如下系数：8.1.1以项目中标为导向，未中标项目统一按每人200元/项目对营销人员进行补贴；配合投标项目不作补贴。

8.1.2项目中标，计奖系数：8.12.1中建系统项目，按项目合同总价计提0.3‰。

8.12.2中建系统以外的项目：1）投标利润大于10%（含10%）的，按项目合同总价计提0.5‰；2）投标利润大于5%（含5%）小于10%的，按项目合同总价计提0.3‰；3）投标利润小于5%的，按项目合同总价计提0.15‰。

8.2分配比例分配比例向一线倾斜，向营销倾斜，加大营销人员的分配比例。

8.3发放原则：按季度发放9营销底线管理目的在于进一步加强市场营销底线管理，提高承接工程合同质量。

9.1新承接的项目必须符合以下底线标准9.1.1合同额标准：房建工程合同额原则上不低于1000万元；厂房工程合同额不低于400万元；安装、市政等专业合同额不低于200万元（已签订总承包合同的后续专业工程除外）。

9.1.2付款标准：9.1.2.1工程预付款比例不低于10%。

9.1.2.2工程进度款付款比例分为两种情况：1）按月进度付款：付款比例不低于85％（含工程预付款），工程完工办理总结算时付款不低于95%（含工程预付款）。

2）按大节点付款：付款比例不低于85％并同时满足以下四个条件：A付款第一节点原则上不超过工程总施工进度的20%；B垫资额度（即产值）比例原则上不超过项目自行施工总产值的15％；C付款第一节点之后的节点付款原则上按每增加20%施工进度付一次款；D工程完工办理总结算时付款不低于95％。

9.1.3利润标准住宅类项目预期净利润率不低于10％；按大节点付款且首次付款不超过工程总施工进度20%的项目，净利润率不低于15％；垫资超过工程总施工进度20%的项目，净利润要求一事一议。

9.2以下几种特殊情况需报公司批准后可适当放宽底线管理要求，一事一议。

9.2.1预制率达到50%以上且模具摊销成本占总成本比例低于10%的项目；9.2.2按月进度付款比例不低于90％（含预付款），净利润达20％以上，可适当放宽对合同额的要求；9.2.3战略客户以及纳入大客户管理的大业主的项目；9.2.4战略性项目；9.2.5其他特殊情况。

10信息保密鉴于市场部在投标环节中的特殊性，对于项目的跟进信息要注意保密，特别是业务/总包提出保密要求的，要做好加密、保密工作。

另对于公司投标的信息，如价格、利润点等信息，在未经公司同意情况下，不得告知公司以外的人员，投标信息原则上限定在投标经营小组围。

同时，要做好标书的存档保护工作，如需提供给第三单位作为参考，需经公司领导同时后，可发放。

11部门日常管理11.1考勤每一至六正常上班（节假日及公司另有规定的除外），格按公司规定，上班时间为8:15~11:45；13:30~18:00，不得迟到早退。

11.2加班及调休部门全体需格按照公司规定上下班，如因工作原因，需要加班的，应做好记录，并根据加班时长，可适当申请调休。

11.3展厅维护及资料管理11.3.1展厅电子设备定期维护。

11.3.2展厅展示容定期更新维护。

11.3.3资料及文档管理11.3.4客户资料整理更新留档11.3.5竞争对手资料搜集11.3.6投标项目信息资料管理11.3.7项目合作会议纪要及合同扫描件存档11.3.8其他相关文档资料12相关工作表格附件附件1：中建科技有限公司项目跟踪表附件2：接待流程表附件3：接待申请表附件4：投标小组专项跟踪表附件5：大客户信息台账附表6：企业客户档案登记台账附表7：客户满意度调查表。