8.时间控制 尽可能不要超过60分钟,一节课时
9.切入点 了解学员背景,根据学员的工作经验和能力, 找出切入点 例如: 倒水、角色扮演 10.回馈 回馈 强化
修改
行为、态度
11.运用P.P.P的技巧 12.努力尝试: LET THEY TRY
1.配合法令规定 2.吸引高素质的新人加入公司的外勤组织 3.留住新进和资深的业务员 (含主管级以上人员) ＷＨＹ 4.鼓励业务员销售良质契约 5.协助外勤主管对资深业务员的行销管理、辅导 6.协助外勤主管去增员无保险经验 背景的准增员对象 7.提长营业单位的整体生产力 8.提升单位士气 9.协助新商品做促销活动 10.协助业务员开拓新的市场
第三阶段－接受

让学员认同你是一位相当胜任且值得 信任的讲师,自己建立讲师威信 透过他人事前帮讲师作宣传,使得学员先 入为主直接认同你 讲师所持的理由和具体的事实足以驳倒 其他学员不同的看法;而且也作充分的解 释委婉地化解主要的反对意见,使自己所 要表达的重点更能被学员接受或相信
第四阶段－保有
5.过多的理论欠缺＂如何执行＂的行动 指导或经验的传承 解决方法:
a.针对每一个训练班,定出该训练班学员结训 后所要达成的工作绩效目标 b.在训练班上所作的练习应多着重技巧的练习, 而非只是知识的传授 c.挑选一位能融合理论与实务的适当讲师人选 d.让学员经历学习模式的三个步聚－学习获得 亲身示范、实际应用及五个阶段－倾听、了 解、接受、保有、行动 e.可运用『讲授课程过多且大都是单向沟通』 的解决方法
专 业 S.R.T 讲 师 培 训
TRAINING the SENIOR TRAINER to TRAIN P.T.T
S.R.T的P.P.P
目的：学习教授P.T.T 目标：经P.T.T专业训练培养之种子讲师
过程：三天； P.T.T回顾、训练新知
要领：理念、方法、技巧、演练、分组讨论 收获：师资人力资源发展； 更上一层楼， 称职之专业P.T.T种子讲师
每组至少举出六项
讲师在执行『成人教育』的训练时， 如果要很成功的话
下列重点是要很注意的
1.教室现场气氛的塑造 2.取得同理心－共同语言 3.双向沟通 4.目的－目标－收获先说明清楚－ 了解学员的期许需求，并帮助他们达成 5.要有能力控制并处理难缠学员的技巧
6.经常激发学员共同参与－发问技巧与回馈 7.要先表示对学员的重视度－尊重对方 8.讲师自身态度展现出的亲和力、 表达能力和威信 9.充分了解学员背景 10.座位的安排和按表授课 11.授课时用的道具及举证 (板书、例子、故事、游戏) 12.台风：用词、音调、音量、 速度、态度、位置、眼神
第一阶段－倾听

讲师表现出授课的热诚且深信自身所要传递 的讯息,并与学员共同分享 讲师所讲授的内容对学员来说相当重要，且 运用同理心,共同语言让学员知道这些授课内 容相当有价值 展示出专业资格,且穿着和行为、态度能符合 学员对讲师良好的印象和期望 让学员保持心情轻松愉快 引述若干有趣的传闻或展示相关的剪报资料, 使话题活泼 引导学员启发性的思考或作一些动作、GAMES
一 、基本责任:
授权种子讲师(S.R.T)
a.训练是让学员懂,不仅只是展现讲师魅力 b.培育众多的专、兼职讲师, 进而执行有效的训练 c.规划P.T.T培训班传承计划, 报备总公司寿险培训部 d.手册务必妥善保管,列入移交, 不得私下复印给学员,或非授 权讲师
二、专业手法:
a.主题务必解释清楚 b.演练、活动务必指示清楚 c.场地安排务必使讲师走入群众 d.投影片运用3T(Touch.Turn.Talk)技巧 e.可以运用麦克风美化声音,但不影响手势 f.配合服装、仪容建立本身的讲师威望 g.不要逐字去念讲师手册内容
了解学员背景
好处：
1.知己知彼 3.较知道如何表达 5.容易共同语言 7.预演未来 2.容易控制气氛 4.建立同理心 6.讲师自身较有信心
观察资料:
1.年龄层 3.学员人数 5.工作经验 7.职务职称 2.性别 4.文化程度 6.专业知识 8.学员特质
分组 讨论
讲师在执行『成人教育』的训练时， 如果要很成功的话， 有哪些重点是要很注意的？
3.以学员为中心(让学员自认为很重要) 例如: 课程的期许、讲师的角色 学员的分组报告张贴在墙上 4.激发参与
共同讨论、小组讨论、案例研讨、
角色扮演、脑力激荡、游戏活动
5.非正式安排 例如：服装、音乐、茶点 6.启发性的内容及让学员有自我启发性的感应
7.多变化的表达方法,激发学员的学习兴趣 如:故事、活动、游戏、肢体语言、倒水· · ·
a.为学员将来的成长与发展拟定一份整体性的长 期训练计划 b.营业单位制作一份全年度每月执行的衔接教育 的训练行事历 c.与外勤主管充分地沟通由培训部举办的各种训 练课程 d.制作学员训练手册并详加记录已参训课程资料
9.没有提供随堂课程讲义 解决方法:
a.养成分发随堂讲义的习惯 b.如果学员有套完整的课程资料可供参考,
第二阶段－了解

讲师事前将授课内容作有系统的整理、主题 明确、有条理地说明重点内容、清楚地表明 各个重点间的对应关系 说明时要简洁地、以符合学员水平、清晰的 语言,必要时停顿一下让学员思考、消化,并 不断重复地将课程的重点表达出来 要详细说明讲义的内容而非照本宣科 用特殊符号标示重点或较不易了解的部分,重 复并以口头说明的方式再加以强调 运用分组讨论、举例、现场示范等来说明重点 鼓励学员发问并予以回馈、激励

学员在学习中只吸收了一部分的重点， 等到日后运用在实务工作上时,才会(或 不会的事情 讲师授课的目标就是要很清楚地向学员
说明课程内容重点所在,让学员印象深刻 运用第二阶段－－－了解的方法
第五阶段－行动


学员被要求去执行的行动方案可行性高, 不会太困难,不会太超过学员的正常能力 范围而乐意去做 学员喜欢或相信讲师 符合学员的需求,所获得的利益比所冒的 风险高且可被接受的范围 行动方案跟团体的目标或个人的利益一致 学员的意见也被接纳融入整个行动方案中 经由讲师的激励和学员相互的期望，降低 可能的恐惧感
再加上讲师能引导正面的问题供他们思
考,学员必定能获得更好的学习效果．另
一方面,也使讲师因为获得更多学员的回
馈而丰富了他的授课内容
c.随堂讲义的确能充实整个课程的内容
d.分发随堂讲义也有其缺点: 学员只顾看讲义而不理会讲师．这跟 讲师的发问技巧有关， 如果他能随意抽问任一位学员, 其他学员就会提高他们的警觉 讲师是否在事前有跟学员说明,随堂讲义 只是课程重点的大纲而已,讲师会在课堂 中作更详细的说明．
4.讲授课程过多且大都是单向沟通 解决方法：
a.要确定讲师是否专注於训练的效果,而不是以 传迅资讯或卖弄自己的专业知识为目的 b.适当地安排训练场地的座位, 鼓励学员能积极参与课程的进行 c.训练讲师多运用个案研讨、角色扮演、 团体游戏(GAMES)、分组研讨、公开讨论等方式 d.讲师要时时记住：他不是学校老师而是训练者 e.要不断在课程进行中向学员问问题
做好『成人教育』成功的重要因素:
1.学员觉得有需要(学员主观的需要) FELT NEED(理性) 需要有两种 UNFELT NEED(感性) 创造学员需要的方法: 讨论方式 Fact finging 搅和方式 Disturbable 画大饼方式 Wishing 2.收获(学员主观的看法) 让学员知道他们自己的利益 最重要的是能不能应用在a工作上,b生活上
问题／阻碍：
1.对学员的训练需求不甚了解
解决方法：
a.讲师要增加与业务员及各级营销主 管的接触 b.训练课程完全符合学员的实务需要 c.课程的设计要以学员的利益为依据 d.每一个课程都必须针对训练需求来 分析设计
2.被挑选来受训的学员并不甚 了解为什么会被选上 解决方法:
a.安排受训学员的主管来授课或开训时简单致词 b.请单位的主管共同参与甄选作业 c.提供课程表给受训学员的主管,使他能事先与 参训学员作充分的沟通,培训后的追踪回馈动作 d.提醒参训学员事前与主管讨论受训的课程内容,
P.T.T 课 程 结 构
自 己 内 容 对 象
人格模式 PTT六项因素 思想模式 开心金库 预演未来 回 馈
理性、感性 资料收集 发问技巧 激发参与 难缠学员 投影片技巧 场地座位 课程回顾 三、五分钟发表 笔记整理 课程总结
讲师介绍 学员介绍 课程期许 学习心态 一分钟发表 讲师威信 建立形象 运用P.P.P 学员背景
10.参训学员未遵守培训班 与公司的参训规定
a.请参训学员直属主管报告，提醒学员不得 在受训期间找公司各相关部门洽谈公务 b.要求从各分支机构来公司的参训学员利用 开班前或结训后才处理公务,最好是结训后 c.提醒直属主管要求他们的参训学员不要无 故不来受训,尤其是有外聘讲师时 d.实施较严格的受训规定． 如：退训处理、通报· · ·
a.训练班结训后,主管应要求每一位学员写好
行动计划,如日后要表现出那些工作绩效、
行为标准、以及实际执行的时间表 b.有些课程的事后追踪工作,可在结训后3-6个 月内召集同班受训的学员一起检讨行动计划 的执行成效 c.主管需进行日常展业活动与辅导管理
8.缺乏一系列长期训练计划来协助学员的 持续成长
解决方法:
6.学员结训后他们的直属主管很少进行
追踪回馈
解决方法：
a.要让学员的直属主管肯定这次训练的价值 b.提供一套该训练班的讲义给学员的直属主管, 使学员跟他讨论整个课程的内容 c.制作课后行动计划表,并请直属主管协助追踪 d.直接安排直属主管参与讲课的任务
7.无法将训练效果 从教室延续到实际的工作岗位 解决方法:
为什么要训练
?
KASH 公式
Ｋ
Ｈ Ｓ
Ａ
训练：Ｋ．Ａ．Ｓ 辅导：形成Ｈ