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《企业管理》杂志 2012年第七期
跳出“行业”界限，从为顾客创造价值的视角“跨界”整合，可以找到开创全新盈利模式的思路。

流行美的产业互动盈利模式
■ 文/杨 桢
所谓产业互动，是指在原来业务陷入困境的时候，跳出原来的一般性思路，找到新的盈利点，做到不投入或少投入，充分利用现有资源增加盈利的一种方式。

产业互动盈利模式把一些与经营范围有关的业务（相邻、相近产品或服务）拉到自己的经营流程中来，通过结盟的方式达成客户共享、资源共赢的目的，实现企业的增加盈利能力的目标。

流行美的起家
逼出来的思路
说起流行美，大家都很熟悉，因为它的产品是到处可见的女性发夹。

短短几年时间，流行美发夹不仅年营业额过亿，连平均每一个发夹价格也飙升到75元。

流行美凭借的不是广告、促销等手段，而是产业互动盈利模式。

流行美的老板起初是做海鲜干
货生意的，由于这个行业的特殊性，老板经常卖完货拿不到钱。

于是他投资于自认为风险小拿钱快的理发店。

但是在发廊这个行业，到处都是价格战、促销战、广告战、模仿战。

何变化是不确定的，但是如果功能转移十分符合某一市场人群的需求，提升了产品的内在价值，则将会获得巨大成功。

应该说，功能转移是最具有智慧的差异化行为，在一加一减中使产品得以改头换面，满足需求。

可见，功能转移的关键在于抓住目标市场的需求，将其不需要的功能删去，将其需要的功能补上，实现功能与需求的全面对接，自然就可以获得明显的价格溢价，差异化得以成功实现。

例如老人手机便是功能转移的结果，它保留了普通手机所具有的所有功能，删除了诸如拍照摄像、彩信上网等功能，而针对老年人的特点增加了整点报时、提高了铃声
音量、增大了按键面积等，让老人们也能熟练使用，方便了老人的生活。

快捷酒店业更是这种模式的典型。

锦江之星的COO 俞萌曾回忆当年创业时的环境，“在1995年前后，我们发现在国内旅游者的住宿需求与星级饭店的供给之间存在着巨大的鸿沟。

许多国内旅游者抱怨在上海找不到合适的住宿设施，但是奇怪的是我们发现星级饭店的平均出租率还不到60%，非星级饭店的出租率水平甚至还要更低。

在经过详尽的市场调查后，我们认为国内旅游者需要的是一种新产品，这种新产品的质量要比大部分星级饭店的质量高，但是价格要比大部分星级饭店的价格低。

”所谓的“一
星级的大堂，五星级的大床”是功能转移最形象的描述。

可能原来是一家不入流的饭店，通过功能删除——将大堂由三星级降为一星级，以及功能增加——将大床由三星级升为五星级，在这一升一降中，更好地满足了某一细分市场的实际需求。

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参考文献
[1]李建栋，邹宇春，基于价值创新的三种基本盈利模式[J]，企业管理，2012（5）.[2]敖华东，李建栋，基于价值发现的四种基本盈利模式[J]，企业管理，2012（4）.[3]秦宇等，交织混合型战略——一个多案例研究的发现[J]，管理世界，2010（10）.作者单位 中央财经大学商学院
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《企业管理》杂志 2012年第七期 Profi t Model
由于理发店的现金流增加但利润下降，人员增加且费用加大，导致理发店亏损。

理发店要经营下去，就需要寻找其他的商机。

为了回馈老客户，老板批发了一些精美的发夹作为激励，这些发夹外表美观、造型新颖，这些老客户经常拿着发夹就忍不住放在头上比划，不舍地把发夹放进了包里。

因为这些发夹需配上特殊的发型，还要一定的技巧才会凸显其美妙。

于是老板开始琢磨着怎么做发型，同时不断地向客户征询意见，根据不同客户的特点，将所有发型归类，雇佣设计学院的学生设计图样，标注盘发步骤，制成产品手册，还附带光碟方便顾客观看学习。

就这样，理发店的生意越来越好，老板慢慢意识到要想这种产品+服务的模式取得成功，就必须实行产业互动。

老板扩大理发店的面积，联合家私公司配置精致的梳妆台和椅子，聘请专业人士盘发，对盘发过程拍成视频，流行美就这样误打误撞地利用口碑营销带来络绎不绝的顾客，第一个月就有了6万多元的收入。

流行美的扩张
为了流行美的信誉
流行美的成功，导致不少效仿者跟随，特别是做过流行美的店员们自己开店，致使大街上到处遍布着“流行风”、“潮流美”等店。

老板非常担心，不是担心他们模仿，而是担心流行美的声誉受到影响。

老板心想与其让他们乱来，还不如让他们加盟。

加盟门槛很低，只要两万元加盟费和保证金。

2000年，老板意识到企业要真正扩大规模，必须让加盟商盈利，必须鼓起加盟商的钱袋。

老板通过一系列教练式培训和保姆式管理向加盟商传导营销模式，不断提高加盟商的商业技能和管理水平。

对于新开的店，流行美派导师前往加盟店进行为期15天的新店带动，在这15天里，导师的工作主要有：向新店传播流行美的文化与愿景，店务行政与日志，培训基础发型、化妆技巧、销售技巧、沟通技巧等。

15天结束后，导师会对加盟商整体运营情况打分，并确保加盟商2000元/天的销售额。

2003年，流行美加盟店已经扩展到四五百家，分散在各个省区，远距离的管理增加了对加盟商支持的难度，特别是在培训以及突发性事件的处理方面，还增加了运营成本。

老板提出适当下放权力的决策，
将全国分为五大区，设立分公司对加盟商进行日常管理，而总部成为统筹与管理中心。

流行美的价值
顾客心情价值
如今我们看到的流行美已经从专门的美发店变成了美发和造型的指导者了。

自联想投资入股之后，流行美开始进军北上广一线城市，不再单纯卖发夹。

2011年，流行美在广州开设旗舰店，增开化妆品专柜，还高薪聘请资深的化妆师、造型师，强化他们的服务模式，整合设计、生产、使用者等环节，把美发、
化妆、造型和发夹销售联系在一起，创造真正的产业互动盈利模式（如图1所示）。

从图1中我们可以看出流行美通过会员的形式，不断积分，逐渐分离并壮大高级消费群的数量，给消费者提供了独特的、清晰的、在别人那里寻求不到的价值。

整个流程以顾客的心情价值为中心。

从单方面看，其服务项目消费者都是可以在其他的地方找到的，例如理发盘发可以去理发店，化妆可以去美容店，造型可以找专门的造型师等。

但是这些项目能在一个地方完成就变得
不可替代，它是以价值整合的面目出现，具有唯一性、稀缺性。

这些项目只有组合在一起才能将价格提高，分开单独卖、就掉价了。

流行美在这个行业里能做到高端，就是把这些服务的价值进行整合。

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作者单位 重庆工商大学。