2020/4/13
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 不了解顾客的想法就介绍产品 • 分辨不出顾客的真实意图 • 不会运用语言的艺术 • 对同类产品了解不够 • 不懂得如何打消顾客疑虑 • 介绍产品时没有突出重点 • 看不懂成交机会,缺少成交技巧 • 不懂得特别强调自己的优势
2020/4/13
2020/4/13
绝对成交
大胆成交法
要求
yes
no
50% 大胆说： 1、现在就定下来吧 2、你现在交给我1000元定金吧 3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮你写单
2020/4/13
绝对成交
顾客为什么会提出异议?
• 顾客害怕买错 • 每个顾客都会说自己产品太贵了 • 还没有建立 • 产品的价值还没塑造出来 • 没有事先提出预料中的抗拒
2020/4/13
绝对成交
轻松解决顾客异议的方法
• 主动提出解除法
A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件
• 判断真假解除法
A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交
客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
2020/4/13
绝对成交
了解顾客标准的黄金问句
• 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪
些方面？比如说…
• 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说
非常重要呢??
• 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视
的呢?
2020/4/13
2020/4/13
绝对成交
案例分析(三)
顾客:如何处理售后问题用顾客的抱怨
如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题 等
五个步骤：一、理解顾客的心情；二、表示歉意三、用心
倾听顾客抱怨；四、请教顾客：××先生，感谢您的 建议，我们应该怎么做才不会为顾客带来不便呢？ 五、转移顾客注意力，提供解决解决方案。这次 属于特别意外， ××先生，一星期后，所有的问 题都会为你好好的解决。
2020/4/13
绝对成交
• 家具界最可怕的问题是:自然
销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他
• 让顾客快速成交的秘决是:彻
底解除顾客异议
2020/4/13
绝对成交
有效介绍产品的五步骤
一、我最大的优势 让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。
二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。
2020/4/13
绝对成交
家具销售的五个基本步骤
2020/4/13Fra bibliotek绝对成交
不了解顾客重视或不重视什么会产 生的后果
• 顾客不爱你讲话 • 介绍产品没有重点,难以打动顾客 • 难以给顾客购买的理由 • 顾客不会快速下决定 • 顾客会纠缠于讨价还价
2020/4/13
绝对成交
了解顾客重视或不重视什么有以下 好处
2020/4/13
绝对成交
大多数人都不知道的成交秘决
成交=要求 如何要求？ 一、求得明确 二、求得坚定 三、要求、再要求
2020/4/13
绝对成交
成交的机会
• 顾客问到有销售的时候 • 顾客问到送货机会的时候 • 顾客疑虑被打消之后 • 顾客再次回到店里的时候 • 顾客带参谋来的时候 • 顾客明显表示出喜欢的时候 • 顾客跟你聊家常的时候 • 顾客有些不好意思的时候 • 提供给顾客一个条件的时候
• 顾客喜欢听你讲话 • 你介绍产品很有针对性,一针见血 • 让顾客停止于讨价还价 • 让顾客感觉到这正是他想要的 • 促使顾客快速交钱买单
了解顾客需求的方法 一看 二听 三问
2020/4/13
绝对成交
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. • 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。
• 教顾客如何选对家具
（1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
2020/4/13
绝对成交
如何让顾客喜欢自己
• 正确地赞美顾客
三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。
四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加 物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等。
2020/4/13
绝对成交
绝对成交
彻底解除顾客异议的神奇话术
4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可 最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经 验对吧,必定一分钱一分货
5)五步处理法
（一）没听见 （二）不理他 （三）反问他 （四）追问他（YES） （五）成交他
6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具 一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？
2020/4/13
绝对成交
案例分析(三)
顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价 格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾, 因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) ×× 先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不 要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定.
你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢?
• 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时
候能够确定下来呢?
• 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟
什么时候把它搬回家呢?
2020/4/13
绝对成交
通过提问了解顾客对产品的需求
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导.
• 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾
• 多次重复或品牌的核心优势
• 反复刺激顾客的成交关键按钮
• 大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
2020/4/13
绝对成交
推销自己的其他方法
• 一万倍的情绪状态 • 一万倍喜欢自己的产品 • 一万倍的相信自己的产品 • 一万倍喜欢自己并相信自己
2020/4/13
绝对成交
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格
彻底解除顾客异议的神奇话术
顾客：太贵了 1）价格比较重要，先看产品是不是适合你… 2) (先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们
家具贵呢? 3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多
选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产 品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好 的东西.
2020/4/13
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 不擅长塑造产品的价值 • 不习惯利用老顾客见证 • 纠缠于讨价还价之中 • 轻易作出让步 • 不懂得让顾客看到”短处”的好处 • 不懂得把枯燥的语言故事化 • 不善于让顾客看到普通中的不凡
2020/4/13
绝对成交
四种有效的提问技巧
• 问简单的问题
• YES问句
例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
2020/4/13
绝对成交
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传 情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真
状态决定了50%的销售业绩
2020/4/13
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 讲话没条理,思路不清晰 • 顾客问一句答一句,过分被动 • 话讲得太多,顾客很麻木 • 没有建立信任感的意识和方法 • 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 • 只说不问,不会引导顾客 • 只是在推销,而不是在双向沟通 • 太过热情,急于求成 • 一开始就谈价格
（1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业
• 随时随地认同顾客
（1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
2020/4/13
绝对成交
如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
绝对成交
了解成交关键点的黄金问句
• 对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最
重要的呢?
• 对于家具的质量、价格、环保和品种等方
面来说你最要的是哪两项？
对顾客提问时经常遇到的两个问题
一、顾客不愿意回答
二、顾客不懂得回答
2020/4/13
绝对成交
如何让顾客喜欢自己
• 以帮助朋友有心态。 • 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15 年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多 投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每天 也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱 就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具, 你认为是不是很值呢?
2020/4/13