房地产消费者分析及应对策略
消费者需求动机及应变策略
1、追求实用的动机：一般的消费者追求商品的使用价值不愿购买那些只有其名的商品
提高利用效率。

2、追求方便的消费动机：此消费动机意化能减轻人们劳动强度节约家务时间和增加闲暇的商品上。

在房地产开发建设中，选址要特别注重位置，如在交通便捷，环境优美，设施完善的地方，另外在小区建设中，注重环境规划设计和各种休闲设施的配套。

3、追求安全的消费动机：人们希望生活安定，健康和财产安全而产生的消费动机。

房地产开发建设中，注重安全设施的建设，加强物业管理。

4、求廉动机：对于性能质量不相上下的同一类商品，消费者愿意购买价格全家的那一种
品中以低价格策略进入市场，击败竞争者。

5、追求美的动机：追求美是人的本性，人们都有追求美好生活的向往，
在房屋开发建设中，注重小区规划建筑风格设计，环境设计，及各种配套设施的设计，给人以美的生活居住环境。

6、追求健康的动机：好的身体，才有好生活与工作，追求健康生活是人追求的目标，
在小区选址时，重点考虑小区的位置，建设中，注重小区绿化。

7、好奇性消费动机：好奇心是人的天性，这种好奇心会被带入消费
行为形
成好奇的消费动机。

在推同楼盘过程中，注重建筑的外包装和售楼部的规划设计，楼盘推广中，注重广告及公共宣传的新颖独特。

9、显示自身价值的动机:有些消费者，通过购买特殊商品来显示自身的价值。

在进行市场细分之后，应注重各种套型的配比，及面积配比开发高档住宅。

在房地产开发中，应综合考虑各种消费动机及时推出适宜消费需求的楼盘。

各种类型的消费者反应及应对策略
1、价格至上的消费者：此类消费者，对价格尤其敏感，在推销过程中应注重与此类消费者的接触。

所值；②着重强调小区的特色；③强调小区附加价值，例如：物业管理等
2、不说真话的消费者：此类消费者就其难应付，无法断定，他是否真的买房，不过成熟的推销员，还要有这方面的能力。

者所关注的焦点，着重阐述给他带来的价值。

给他；③经常保持联系
4、口称缺钱的客户：
如果是真，帮他找出解决问题的办法，如办银行按揭
5、优柔寡断的消费者：此类消费者意志不坚决，受群体影响较大，要抓住此类消费者的心理。

③通过其竞争者向他施压；④面见客户；⑤了解清楚他是否另有所图。

6、态度冷漠的消费者：
；②搞好私人关系；③经常保持联系。

7、捉摸不透的消费者：此类消费者尤其难对付。

对象，给予清楚的讲解；③以诚相待。

法究竟是什么，然后顺水推舟，将计就计；③让消费者换一个角度思考。

9、对所购商品不熟的消费者：此类消费者，只会根据说明书和产品的定价决定购买，很少能够作出正确的选择。

教客户学会购买；④阐述你开发商品的优点。