服装行业门户电子运营方案分析
（3G+B2C/批发团购+淘宝模式）
院校： 专业： 学号： 姓名： 导师：
天津大学 软件工程
1、 行业分析：
随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统服装品牌开始重视网 络销售，像报喜鸟、 佐丹奴等品牌很早就已经开始了B2C，而优衣库 和杰克琼斯涉水B2C更是引爆了传统服装品牌扎堆进入互联网行业的热 潮。但因服装企业缺乏对互联网和电子商务运营的经验以及未处理好与 传统渠道的关系而面临诸多问题。希望通过B2C电子商务从业经验，为 传统服装品牌的互联网之路提出些切实可行的意见和建议。
节约品牌销售渠道拓展 成本和管理成本，发挥 代理商的积极性和主动 性。
在品牌推广与货 品管理上不易控 制。
七匹狼
特许加 盟模式
以特许经营权为核 心，由公司总部直接 发展终端加盟商，或 由特许区域商发展终 端加盟商，按照统一 的模式进行销售。
品牌管理标准化、系统 更新及时。
对加盟双方的协 同要求较高，加 盟商的自由度受 到很大限制。
网购人群是大多服装品牌最理想的目标人群，并且因这部分人群在 引领着时尚的潮流，因此失去这部分市场，意味着将来在传统渠道可能 失去更大的市场。 3传统服装品牌的网络直销困惑
大多传统服装品牌都有成熟的渠道体系，营收稳定，面对全新的互 联网，往往表现出众多的迷惑。虽然电子商务的蓬勃发展，让越来越多 的传统服装品牌看到了机会，在公司的战略方面也确实将网络直销提上 了议程，有些已经开始付诸行动，但实际上具体怎么开展却缺乏经验， 缺少人才，尤其是在如何平衡与传统渠道的关系、产品策略、定价策略 以及物流配送等问题，至今尚未有较好的解决办法。这些因素都制约着 传统服装品牌不能放开手脚在电子商务上取得较大的进展，给了PPG、 VANCL和淘宝上网货品牌占领互联网市场的机会。传统服装企业开展 电子商务最好方式是，和互联网技术公司合作运营；利用互联网技术公
购物车，支付模块 产品模块
服装B2C
服装B2C企业运营要素：
7、 赢利模式分析：
通过销售产品获得利润（详细的盈利模式在后期会深入分析）
八、支点科技服务项目：
网络项目运营
支点提供全方位运营服务 网站品牌形象整体推广策划 B2C电子商务平台建设 3G 门户网站和传统互联网的对 接服务 市场推广服务 日常网站维护管理外包服务 淘宝店铺/商城的运营
新闻公关与软文炒作策划 网络促销活动创意与设计
公共活动策划与各类专题会议 设计
网络媒体关系管理顾问 网络危机事件的处理与风险规
大大小小的服装B2C 平台不下数千家，但是稍具规模的企业数量屈指可
数。特别是细分到某一类商品，比如男装衬衫，同质化的平台和产品很
多。虽然竞争激烈，但是服装B2C行业还是有着巨大的市场空间；现在
需要有实力的传统服装品牌企业，运用自己的产品优势，库存优势，物
流配送优势，服务优势来占领市场，因为小的B2C厂商大都是代销，在
的消费群体； 通过自身快速发展， 并购其它服装直销企 业； 提高公司公关能力， 建立与上游渠道良好 的客户关系
势服装B2C直接竞 争； 保证充足的企业运营 资本； 通过对上下游产业链 的控制，保证产品质 量； 必要的市场调查，清 楚消费者满意度。
支点的技术，核心竞争力：
1、 强大的CMS系统，结合3G技术，完全自由掌握。 2、 个性化的网站设计，完全独创。 3、 强大的搜索、订阅功能。 4、 合作运营网络-共享智慧。 自修改----傻瓜式操作： 所见即所得——前台编辑，会打字即会使用！ 拿来主义——互联网资源，信手捻来，灵活组装！ 自由自我——版式自由，拖拽即可！ 运营共享： 合作伙伴的行业智慧与互联网经验融合。 高技术与行业市场结合深化垂直行业平台。 运营经验的及时沟通与一对一服务。 5、完美融合3G技术
中国服装电子商务发展历程
中国购物网站产业链
1市场规模 根据淘宝网2009年的业绩报告，淘宝网2009年上半年销售809亿，
接近去年全年销售额，占社会消费品总体销售额1.4%，比去年上升0.4 个百分比，其中服装销售位居排行第二，每分钟大概销售473件衣服。 （根据报道，另 一家网络服装直销企业Vancl预计今年销售额将达到5 亿，而Vancl成立的时间仅为两年。）据淘宝网的介绍，光杰克琼斯这 个品牌在淘宝上的年交易额就达到了3亿（备注：这里的交易额是来自 于C店，非杰克琼斯官方授权店铺销售）
司的技术优势，团队和行业经验开展电子商务是最明智的选择。这样可 以大大的降低运营成本和运营风险，同时也可以把自己的主要精力和资 源放在自己的核心业务---服装上。
4 2009 年中国服装B2C 网络购物市场发展现状及趋势 中国服装电子商务发展的宏观环境整体利好，可以从两个层面去理 解： (一) 电子商务宏观发展环境利好 国家重视电子商务行业发展、地方政府在税收等政策方面给予优惠 和支持、行业监管 研究力度在加强。国民消费力逐步提高、金融危机影响下网络购物普及 率快速提升。网购用户渗透率提升，网民网购习惯逐渐培养。网络基础 设施大幅改善，诸如支付、供应链管理等电子商务配套系统解决方案逐 渐丰富和完善。 (二) 电子商务各个垂直领域中，服装电子商务的发展势头正旺
SO 抓住服装网上直销新 发展模式，占据先 机； 快速扩大品牌知名 度，做同类鳌头； 积累资本，寻找稳定 长足的发展战略
WO 扩大新消费群体，增 加消费人群； 同时加强顾客沟通， 提高消费者品牌忠诚 度；
威胁（Threats） 传统服装企业的发
ST
WT
细分市场，抓住针对 避免与发展起来的强
展； 直销门槛过低，大量 新竞争者； 代工生产，产品质量 比较难保证。
五、自身SWOT分析：
优势（Strength） 清晰的战略定位； 良好的团队建设； 一定的品牌知名度； 节省大量的渠道成 本； 极少的库存成本； 实体工厂的支撑
劣势（Weakness） B2C网站开启后，需 要一个过程被消费者 认可。
机会（Opportunity） 新消费模式的出现； 服装网上直销发展巨 大的发展空间； 减少中间商带来的高 额利润。
规模小，不容易 价格低，容易吸引低端
形成明显的产品 消费者。
优势。
淘宝服 装买家
服装B2C 市场现有企业之间的竞争可以从三个关键词去理解：激烈、分
散、变化。
1 竞争激烈 对于市场中现有的大量中小B2C，以及即将进入的企业而言，激烈
的竞争一方面是来自B2C 服装市场本身已有的企业之间的竞争，另外很
重要的一方面还是和C2C上不计其数的中小卖家之间的竞争。目前国内
网络营销顾问服
网站的收入模式分析 网站的销售模式及渠道分析 网络营销策略与营销资源诊断 网上产品策略诊断 网站推广策
务 招商引资服务
营销战略规划
网络广告与网络 公关
略诊断 网站结构与网站页面诊断 营销页面与营销渠道诊断 网站客户体验诊断 用户访问分
析
项目一旦开始盈利，我们将提 供全方位的招商服务
对项目进行价值评估，和估 价，然后制定出招商引资计 划
通过相应的渠道，推广和包装 项目为招商做铺垫。
整合网络营销策略拟定与实施 网络营销要素与资源整合 SWOT分析与市场机会分析 核心竞争力分析与竞争策略拟
定长、短期营销目标与实施 步骤规划 营销组合策略与创意 品牌战略规划、设计与应用 网络市场选择与网络市场开发
网络广告投放策略制定与实施 方案设计
网络广告投放与媒体组合策略 拟定
电子商务各垂直领域中，服饰类商品自07 年开始，成为网购交易 第一大商品品类； 服饰行业网购交易量占整体销量的比重08 年6%左右，渗透率远高于网 购占社会消 费品零售总额比重1%。
传统服装行业08 年以来出口增速回落，行业平均效益下滑，内需 市场成为主力，同 时，电子商务成为服装企业降低成本、拓展渠道、增加消费及树立品牌 的新选择。
报喜鸟
直营模 式
品牌服装企业自己选 择合适的店铺经营并 管理店铺。
较好地体现品牌形象、 容易实现垂直管理和精 细化营销，市场计划执 行力强，能够最准确的 掌握市场信息。
初始投资成本较 高，终端管理能 力要求较高。
雅戈尔
公司团购营销部分直
团购模 式
接与大型企业接洽， 签订公司司服、职业 装定做合同。
资金回笼稳定快捷，存 对公司团购营销
货周转时间短。
团队的要求较
高。
凯诺科 技
网络销 售模式
利用品牌与互联网开 展网上销售。
减少销售环节，节约实 际销售成本、信息采集 及时、物流管理快捷。
不能克服实体店 购物的优势，相 关法律体系不健 全、网上交易存 在安全隐患。
PPG VANCL
C2C模式
利用淘宝等C2C平台 销售服装的小买家， 比较分产，产品一般 都是低端或外贸库存 压单产品。
特点
优势
不足
代表公 司
批发模 式
通过全国主要大型批 发市场的批发商销售 货品。
利用批发市场全国销售 网点多、辐射面广的特 点，将产品在市场上快 速铺开，迅速实现资金 回笼。
不利用品牌创 立、维护与形象 提升，对公司长 远发展不利。
卓越织 造
代理商 模式
将全国划分为若干区 域，每个区域设立代 理商，企业授权代理 商全权负责该区域内 的产品销售，由代理 商发展和管理下属终 端商。
网站平台作用：对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企
业占领未来网络销售市场的重要切入点。
三、受众群体分析：
服装作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续 高涨。2009 年中国服装网络购物用户规模将超8000 万，占网购用户的 比重超七成，预计到2011 年该比重将突破80%。
受众年龄分析： 服装B2C网站的主要目标受众是30岁左右的
这些方面没有办法和传统的服装品牌竞争。
2 相对分散 具体把服装细分到各个细分品类，我们发现，单个市场的竞争相对