（三）按网点控制程度分类的渠道形式
（2）合作或联盟渠道
例如，信用卡与特约商户的合作渠道。包括：物理渠道、自助 渠道、电子渠道、客户经理渠道。 又例，银行用“银信合作”渠道销售信贷理财产品。
□ 证券市场繁荣时，银行理财产品必须找到一种渠道可以投资于证券 市场，分享证券市场带来的高收益。信托公司天然具备的制度优势 是可以同时投资资本市场、货币市场和实业。这种制度资源决定了 商业银行与信托公司合作的基础。具体产品如伞形信托，近年大行 其道。
第九章 金融营销渠道策略
第九章 金融营销渠道策略
1/49
第九章 金融营销渠道策略
主要内容
第一节 金融渠道的特点、功能与类型
第二节 金融企业物理渠道布点策略 第三节 金融机构的渠道拓展与选择策略
2/49
第九章 金融营销渠道策略
第一节 金融渠道特点、功能与类型
一、特点与功能
市场营销学的渠道策略主要针对生产有形产品的工业企
类的差别很大。
大规模设置的理由
• 适应政府管制 • 适应市场特点 • 适应技术发展
10/49
第九章 金融营销渠道策略
（二）按营业场所性质分类的渠道形式
主要形式有营业柜台网点、电话银行、自动柜员机、
POS机、客户经理上门服务、邮寄销售，其中无柜台式 的远程网点方式即直复式营销渠道，将随着信息技术的
第九章 金融营销渠道策略
综合考虑因素
竞争对手位置
通畅性
交通便利
可视性
经济因素
26/49
26/49
第九章 金融营销渠道策略
（二）地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征
其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
应尽可能小
第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用 数学方法进行统计分析。
第九章 金融营销渠道策略
保证金第三方存管交易资金账户体系
17/49
第九章 金融营销渠道策略
（三）按网点控制程度分类的渠道形式
（4）代理渠道
证券投资基金公司没有地理分布广泛的销售网点，其产品绝 大部分借助银行或证券公司的网络渠道代售。 保险公司除了通过设立保险经纪人网点来销售保险单，有的也 借道银行网点代销。 我国金融机构在分业经营的约束下，为了拓展市场，一些产品 和服务呈现跨行业渗透和交叉的趋势。
（三）按网点控制程度分类的渠道形式
（1）自有渠道
最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、形式较 多的一类。 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠道。 设备、人员隶属于金融企业内部管理。
特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
14/49
第九章 金融营销渠道策略
金返还，促使客源和股票交易量增加
银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信
贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提 取佣金的代理关系
信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按
发卡数量提成
37/49
第九章 金融营销渠道策略
发达与进步逐渐占据主要地位。
金融产品和服务的销售或交易场所多样化是新趋势。 有些金融业务将渠道的触角伸向商业企业柜台，以合作
方式，在商家销售的商品中渗透自己产品或服务，同时 借助其销售网点群体扩张自己的市场，如联名信用卡。
11/49
第九章 金融营销渠道策略
银行个人金融产品与服务的渠道形式
银行个人金融服务的七种渠道
34/49
第九章 金融营销渠道策略
二、金融渠道拓展的主要方式
增加自设渠道
扩大代理渠道 兼并收购快速扩张渠道 建立合作互惠联盟渠道
35/49
第九章 金融营销渠道策略
（一）增加自设渠道
建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络
银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
按产品线 按营业场 所性质 按网点控制 程度 按营业时间
1.24小时服务，包括ATM 机、电话银行、网络银行 2.正常营业时间 3.其他营业时间，包括一 周7天营业、一天营业12 小时、中午不休息等 1.超级金融百 1.营业网点 1.分支网络 货公司 2.有全面服务 2.电话银行 2.代理点 功能的分行 3.有部分服务 功能的分行、 3.自动柜员机 3.ATM代理 支行 4.保险经纪人 4.POS 5.证券经纪人 5.网上银行 6.ATM、电话银 6.上门拜会 行、网上银行 4.商家合作联盟 5.特约商户 6.“银证通”
时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银 行可以进行延续交谈。
28/49
第九章 金融营销渠道策略
二、营业网点选点模式
空间模型 双变量方法
多元回归技术模型
29/49
29/49
第九章 金融营销渠道策略
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
18/49
第九章 金融营销渠道策略
（四）按营业时间分类的渠道形式
适应金融服务是不可储存的、易逝的特性，打破营业时
间上的局限。
银行的ATM、电话银行、网上银行，券商和保险公司也
推出了类似的渠道形式，突破了传统上下班、节假日带 来的时间限制、柜台资源限制以及相对繁琐的手续，实 现了任何时间（Anywhere）、任何地点（Anytime）， 以任何方式（Anyhow）获得服务的“3A”式服务。
就更复杂。
24/49
第九章 金融营销渠道策略
优化标准
服务设施主要优化标准
最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大
化 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离 最小化 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离 最小化
优化标准选择会影响 服务设施位置选择
25/49
15/49
第九章 金融营销渠道策略
（三）按网点控制程度分类的渠道形式
（3）第三方渠道
证券公司提供的股票经纪服务，需要建立较为复杂的交易服务 网络。 为了确保客户资金不被挪用，2007年我国对证券市场交易客户 资金实行“第三方存管”模式，即资金管理服务转由第三方渠 道——银行来提供。
16/49
特点
与金融服务的信托性相适应的渠道运行风险的特点
4/49
第九章 金融营销渠道策略
一、特点与功能
功能
销售功能 服务功能 便利功能 信息功能 通过有效的渠道构建及 人员组织方式，发挥这 些功能的作用，促使产 品和服务以最有效的、 令人满意的方式，送达 目标顾客。
宣传功能
5/49
（三）兼并收购快速扩张渠道
按目标和行业性分为三种类型
1. 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零 售连锁店西尔斯的信用卡部门。 2. 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 3. 银行、保险、证券公司之间 的并购 ，目前主要发生在允 许金融混业的欧美国家。
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30/49
第九章 金融营销渠道策略
（二）双变量方法
本银行 A 地点潜力
与 竞 争 对 手 的 比 较 分 析
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
A B B A A A B
C C B C C
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行
要求达到接近巴塞尔协议的8%。
36/49
第九章 金融营销渠道策略
（二）扩大代理渠道
金融机构发展代理渠道，推销规格化产品
保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣
公用部门 优化标准 私有部门
22/49
第九章 金融营销渠道策略
地理位置
平面位置可以概
括一个具有无限扩 展性的空间里，分 支机构可以位于平 面上的任一地方。
网络位置特征是
所有位置用网络 节点来表示，它 可以确切地表示 地理上独一无二 的东西
23/49
第九章 金融营销渠道策略
设施数量
单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处 理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合 是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，
7/49
第九章 金融营销渠道策略
二、类型及其适用性
传统的金融服务产品传送的渠道主要是分支机
构和营业网点。
随着金融市场内外部环境变化、竞争加剧以及
信息技术进步，金融产品和服务的渠道形式日 趋复杂化和多样化。
金融渠道的种类可以有不同的划分方式。
8/49
第九章 金融营销渠道策略
金融渠道的种类
9/49
第九章 金融营销渠道策略
（一）按产品线分类的渠道形式
大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银行服务
的银行、提供部分银行服务的银行网点、客户经理（证 券和保险通常称为经纪人）、只能提供非现金产品的电
子渠道（如银行ATM机、网上银行、电话和网络证券买 卖等）。
其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范围和种
（三）按网点控制程度分类的渠道形式
随着金融业态越来越丰富、信息技术手段日新月异，金
融渠道的类型也趋于多样化和复杂化。尤其是网络金融 的发展，使得信用金融与商业金融企业的原有疆域开始
打破。
从金融企业是否完全可控制进行分类，有：自有渠道、
合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。