----1978西蒙
面对不确定性的世界，人必须承认自己的有限和不足； 有时候，还要承认自己并不高明，甚至是愚蠢的。
陷阱一、虚假一致性偏差
人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋 予他人身上，假定自己与他人是相同的，自己有疑心，就认为社会上 的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。这种虚假同感偏 差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但 同时也给你带来了决策和选择的错误。
可得性对于估计事件发生概率是一种有用的思路，但也容 易因为对于可得性的依赖和信赖而导致预测偏差。
陷阱五、沉锚效应
• 人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海 底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存 在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。 • 人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值 像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息 过多的重视。 人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易 受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实 并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何 定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定 了，好坏也就评定出来了。
些能够证实自己既存的信念或图式的信息，此为认知证实偏差。证实偏差是一种过滤
性的知觉机制，它会导致我们的信念固着，进而自欺欺人，刚愎自用，做出不利于自 己和组织的决策。
证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不 轻易改变。证实偏差其实是人的一种自利性倾向造成的，有选择地 去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息，验证自 己观念的科学性与合理性，并由此获得自信与自尊的满足感。
和其它交通工具，飞机大概每飞行300万次才发生一起故障，也就是说，如果一个乘客每天做一次 飞行，那他要不停的坚持8200年才可能赶上一次空难。为什么在人们的心目中，飞机被认为是最危 险的交通工具呢？这与媒体的宣传报道有关。 • • 很多的商品广告就是在强化人们对某种商品的熟悉和认知程度，从而达到刺激人们购买的目的。 人们往往倾向于大量关注热门股票，从而在与媒体的接触中做出其上涨概率较大的判断。而事实往 往相反，很多较少关注的股票的涨幅通常大于热门股票的平均涨幅。
际上更强烈。
陷阱三、代表性偏差
• 代表性偏差是指这样一种认知倾向：人们喜欢把事物分为典型的几个类别，
然后，在对事件进行概率估计时，过分强调这种典型类别的重要性，而不顾
有关其他潜在可能性的证据。选择性偏差的后果势必使人们倾向于在实际上 是随机的数据序列中洞察到这种模式，从而造成系统性的预测偏差。
• 代表性经验判断指人们凭经验已经掌握了一些事物的“代表性特征”，当人们要判断 某一事物是否出现时，只需要看这一事物的“代表性特征”是否出现。这样，以两类 事件是否具有相似性或代表性特征为依据，通过事件A的相关数据与信息评估事件B。
在做出决策的时候，我们往往会搜索同类事件出现的结果，并以此作 为推理的主要依据。一般情况下，这是一个有用的分析方法。但是在 寻找规律或结果的概率分布的过程中，当代表性使得你忽视其他类型 的相关信息时，它就会让你误入歧途，从而得到错误的信息，并导致 决策的错误。
导致代表性偏差的原因
1. 对于结果的先验概率的不敏感：随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但 是他的代表性和由此带来的外显得可能性却会上升。——人们更喜欢毫无依据的细节化的场景。 2. 对于样本大小的不敏感（小数法则）：局部代表性、手热现象、赌徒谬论、偶然事件的自我修复功 能。人们产生这种偏差的原因是：总是希望随机抽取的样本能够很好的代表总体。（代表性直觉） 3. 忽视基线：相对出现的频率是对概率的最好的推测。但是如果出现无关的描述性内容的时候（产生 代表性直觉），人们往往忽略这种基线。 4. 非回归性预测 ：向平均数回归是统计学的一个现象，即较高或者较低的分数往往伴随着一些更加接 近平均数的分数。不考虑其他的因素，最佳的估计就是均值，但是如果一个完全不相关的额外变量的出现，你可
结果
•
偶然事件的自我修复功能：当出现一个偏离均值的偶然事件的时候，剩余的偶然事件会通过产生一
个另一极的偏离值从而去修正它，抵消原来的偏离。事实上，剩余的偶然事件的均值并不会受到它的影响，
而只是会稀释它产生的偏离。
我们分析事件的代表性，目的是对同类事件以往所出现的各种结果进行统计分析， 得到结果的概率分布，从而找出发生概率最大的结果： 1.不要被细节情境所迷惑
以推测出另外一个预测，合适的预测就是两者之间。基于数据的预测可能要比认为的预测准确度高。
代表性直觉产生于人们对于一系列概率问题的判断。代表性直觉在特定情境下会 出现，从而产生偏差，以至于人们忽略了真正的概率分布。（即人们可能因为代表性
直觉而更加倾向于选择一个小概率事件。）
代表性偏差的主要表现是在搜集信息时忽略样本的大小。统计学原理告诉我们，在分
•
媒体的影响：媒体在给我们提供了大量信息的同时，它们也在左右着我们的
思维。根据媒体这些可得性信息做出判断，也可能使我们进入陷阱。
人们通过不费力地回想出的信息进行概率推断，结果导致 判断误差。
可得性偏差案例
• 在交通工具中，飞机、火车、汽车哪一种更危险？很多的朋友下意识地说飞机最危险。据美国全国
安委会对1993～1995年间所发生的伤亡事故的比较研究，坐飞机比坐汽车要安全22倍。相对于汽车
决策中的五大心理陷阱
一．虚假一致性偏差 二．证实偏差
三．代表性偏差
四．可得性偏差 五．沉锚效应
“理性经济人”和“有限理性”
• 理性经济人：每个从事经济活动的人都是利己的，他们所采取的经济行为
都是力图以自己的最小经济代价换取自己的最大经济利益。 ----西方古典经济学
• 有限理性：人是介于完全理性与非理性之间的“有限理性”状态。
析事件特征或规律时，统计样本的大小具有重要而关键的意义。统计分析过程中，样本的
数量愈接近真实的数量，统计的结果也就愈可信。也就是说，样本越大，其真实 性越求人们去写下一个随机的投掷硬币的数列，人们会试图将这个序列的每一个点都看上去 像随机的，结果是他们不会写下连续相同很长的序列。相比真实的硬币投掷而言，正反面的更替显著增加。 • 手热现象：投篮的时候，手热的运动员再投中一个或者几个球之后，再次投中的概率要大于miss以 后的再次尝试。但是统计结果并没有显示这样的差异。 • 赌徒谬论： 一系列坏运气之后，一定会出现好运气。一系列结果相同的独立事件之后必然伴随一个相反的
在听到或看到一些与自己不一致的信息时，总是下意识地认为，他们所 说的只是一面之词，而事情本来并不像他们所说的那样严重。而对于暗 合的一些说法或证据，甚至如获至宝，深感“英雄所见略同”！ 如果两种因素相互联系，人们就更容易注意并记住它们相互联系的信息，
这种期望歪曲了人的知觉和记忆，使人将两种因素之间联系知觉得比实
一般情况下，人们通常根据事例或事件的发生能够回忆起来的 难易程度，来估测某一类别的频率或某一事件的概率。
导致可得性偏差的原因
• 可提取性导致的偏差：在根据某一类别的事例的可得性来判断类别的大小时，
事例易于提取的类别会比频率相等而事例较难提取的类别显得数目更大。
• 事件的鲜明性会影响事例的可提取性：当你目睹一部汽车倾覆在路旁时，你 会暂时调高交通事故的主观概率。
寓言故事：以前，在一个寒冷的冬天，有一个木匠带着孩子 在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己 的衣服脱掉了。这时他想起了孩子，生怕他热着，也一件一 件把孩子的衣服给脱掉了。后来孩子被冻死了。
陷阱二、证实偏差（自我实现的预言）
• 证实偏差：指当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中， 他们有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信 念的信息，而忽略否定这个信念的信息。甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与 他们的看法相左的观点。 • 人们既有观念或期望会影响他的社会知觉和行为，他们总是有选择地去解释并记忆某
我们通常都会相信，我们的爱好与大多数人是一样的，我们喜欢的
别人一般也会喜欢；我们厌恶的别人一般也会厌恶。 和与自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的人的 人格，做出了更为极端的预测。也就是说，与自己的意见和观点不一致 的人有点儿不正常！这其实也是一种偏见和偏差。
虚假一致性偏差案例
• 和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候， 那两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位 朋友不好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙 儿不置可否。 • 自己喜欢吃米线，于是就开一家米线馆儿，发现生意并不怎么好；自己热衷于减肥， 心里就想着，像自己一样苦苦寻觅减肥之道的人比比皆是，开一家减肥餐厅一定生意 兴隆，可是后来发现这也是行不通的。
4.
联想： 人们通过估计不同现象间的相互关系来解释、求证问题。人们经常假想出事件的相互关系，而它通常可能并 不存在。幻想的相互关系在证实偏差中扮演了重要角色。
5.
资料的选择性搜集：证实偏差的一种形式是“基于审查”和“基于假说”的过滤。根据当前假设能合理解释模糊数 据时，人们倾向于“过滤处理”后的资料，不恰当的将它们作为进一步证明的证据。当资料的复杂性和模糊性要求 运用先前的理论来解释数据时，这种错误特别容易发生。
导致证实偏差的原因
1.
2.
信念坚持： 人们会坚持相信他们的假设，即使这个假设与新数据相矛盾。这种偏差对新数据都没有足够的重视。
锚定：锚定并不是指人们误解附加证据，而是指人们忽视附加证据。人们倾向于把证据理解为支持初始假设的附加 证据，在解释后续迹象时继续原先的信念。
3.
数据的模糊性：证据的模糊性被广泛认为时证实偏差和过度自信的重要媒介因素。证实趋势依赖于对问题的概括和 界定程度（即解释的需要），而不是简单的视觉任务。定式思维使得我们根据先前的定性模式来解释模糊的信息。