六、快速成交
成交时机： • 顾客兴奋不已的时刻； • 始终恋恋不舍某商品时； • 对价格、折扣进行确认时； • 顾客热心的提问，询问很小的细节时 • 试穿结束，与同伴或自己一个人大肆评论 • 听完解释后和征求同伴的意见；
问题：
1、价格异议 （刚进店和成交时） 2、面料异议 3、款式异议 4、同来的人意见相左 5、出去在转转 （间接的拒绝） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥
主导型顾客：
• 自己做主； • 要求其他人认同 他的话； • 支配一切
宜： • 在适当时才主动招呼； • 不要与她们硬碰； • 听从指示； • 不要催促 忌： • 紧随其后； • 介绍货品时啰嗦； • 提供错误的产品咨询
分析型顾客：
宜： • 详细了解货品的特性、 • 强调货品物有所值； 优点及好处； • 详细解释货的好处； • 要“物有所值”； • 有耐性； • 关注所付出的价钱； • 货品知识准确 • 需要多一些时间做出 忌： 购买的决定 • 过多讲述货品的流行趋 势； • 介绍货品时，样品有脏、 残等质量问题 • 过分夸张地介绍货品的 品质，令顾客不信任
销售工作
展现爱心 建立关系 解决问题 卖出产品
谢谢大家！

1.带姓氏称呼，主要做好招呼工作，不要急于介绍 商品 2.继续保持工作的状态； 3.观察顾客的肢体语言； 4.不要跟随顾客太紧，给顾客造成压力； 5.适时的推介。
三、寻机观察
观察是为了什么？ 是要寻找货品开始介绍的时机 A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、翻看吊牌； E、触摸感受； F、打量货品； G、四眼相对； H、你认为合适的时机。
八、目送再来
• 1、把顾客送到门口才道谢送别；
• 2、赞美：为您服务我很高兴，跟您学了不少东西； • 3、加深印象：我叫小丽，希望下次我还能为您服 务； • 4、道谢：谢谢您，请慢走。到了新货我会给您电 话； • 5、带顾客走远再转身回屋。
顾客类型的分类：
创新型顾客：
• 喜爱新货品； • 喜欢追求潮流； • 注重时尚牌子
①与“纯粹闲逛型”较为类似，但速度会稍微放 慢； ②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。
四、开场引导
开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场
注意事项
谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉 承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的说出——对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 6.促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享 受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
1.迎宾时，用眼神、微笑表达对顾客的关注； 2.招呼声要此起彼伏，营造一个听觉效果，尽量用情感因素 来延长顾客停留在店铺的黄金时间； 3.迎宾语：陌生顾客：欢迎光临珂尼蒂思 熟悉顾客：称呼+问候 如：李姐，好久不见
注意问题：
在店铺内，和顾客打招呼及接待时的最佳距离是 0.8~1.2米。
老顾客的接待：
宜： • 介绍新产品及其不同 之处； • 表现冲劲和狂热；说 话要有趣味 • 交换潮流意见； • 被尊重 忌： • 自作主张； • 无目的介绍
融合型顾客：
宜： • 希望得到导购注意及 • 殷勤款待； 礼貌对待； • 多了解其需要； • 喜欢与人分享自己的开 • 关注她说分享的事情， 心事； 关注她所关心的人； • 容易与人接近 • 多提建议，加以决定 忌： • 不讲实话； • 给予客人不正确的建 议； • 不真实的赞美
成交的技巧：
主动成交法 赞美成交法 选择成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法
快速成交
• • • • • 1、成交的关键 2、成交的时机 3、成交的技巧 4、学会快速开单成交 5、学会处理顾客的异议
七、附加推销：
信任是前提
• • • • • • • • 当顾客选中单件服装时 有促销活动时：买一件9折，两件85折。 有不同季货品时。 和同伴一起购物的，不要放过同伴。 不同场合的搭配组合。 收银时，凑整数。 当等候改衣服时。 店内有相关配饰时
CONATUS
终端销售技巧
销售八步流程
• • • • • • • • 忙碌吸引 迎宾留住 寻机观察 开场引导 试穿打动 快速成交 附加推销 目送再来
销售前的准备
销售空闲时我们做什么？
• • • • • 闲聊 休息放松 向门口张望 打私人电话 发呆
一、忙碌吸引
能够吸引顾客来店的因素有： 1、品牌形象的吸引—— 橱窗、陈列、店面卫生
真正销售的定义
• 1、真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方心愿，聊 对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的 担忧 • 2、真正的销售没有对立的立场 • 3、真正的销售只有合一的解决问题 • 4、真正的销售没有卖方和买方 • 5、真正的销售不需要说服对方 • 6、真正的销售彼此没有压力 • 7、真正的销售我们说的是对方想听的，我们卖的是对方 想要的 • 8、事成之后，对方会说谢谢
2、导购员形象——个人整体形象 3、制造忙碌的景象——热闹的氛围 整理卖场的衣服、熨烫衣服 剪线头 练习搭配衣服：一个人试衣服，另一个服务 做销售前的一切准备
二、迎宾留住
当顾客从店门口经过时； 当顾客注意橱窗时; 留意门口模特； 步入店铺； 这个时候我们要做什么?
——迎宾
（在离门口不远处迎宾）
当顾客进门后，我们如何尽量延长顾客的黄金时间?
• 应用：请用FAB的原则来举个例子
注意事项：
• 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，
当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的 销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情 况上仍然保持聊天状态。
• 2、我们强调团队合作，但是一个客人一般不能超 过两个人跟，这样两个人搭配进行销售，也可以 一个唱白脸，一个唱黑脸。
闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随 便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留 下良好印象，下次需要时可能来购买。
顾客的类型
一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品 就会买，此类顾客较多。
三、寻机观察
首先，观察分析顾客的类型 目的型顾客——占20%，目的性强，想购买的内容及 预算都很清楚。 表现在：①神闲气定，直接问想要购买的衣 物。 ②直接走向某款服装或某种颜色、 对某种类型服装特别关注等。 接待方式：①反应要快，动作迅速； ②不宜有太多游说和建议，以免 顾客反感。
顾客的类型
• 闲逛型——80%
五、试穿打动
试穿是销售环节关键的一环；顾客试穿就成功了 70%，要鼓励顾客试穿，试穿、体验是达成销售 成交最快最好的方法之一。 在试穿打动中可以让顾客感兴趣的因素有： 视觉：购物环境、店面的陈列、工作人员的形象 触觉：对货品的手感（面料、工艺） 听觉：1.与顾客的沟通：要懂得倾听的艺术。要积 极的倾听顾客在说什么； 2.自己在表达式需注意：面带微笑看着顾客的眼 睛，a避免自杀式的提问。如：您要试一下这件 衣服吗？ 可选择说：您试一下这件衣服吧；b沟 通中避免命令式，要用商量的口吻；c不要断言， 让顾客自己做决定。
试穿的流程：
• • • • • • 目测码数：专业服务 解开扣子：鼓励试穿 成套搭配：效果完美 取出衣架：有效防盗 引领敲门：避免纠纷 守候服务：随时服务
重点
• 收拾整理：细节服务
黄金20秒：
• 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配； • 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处