那么，不同性别和年龄的顾客来到我们的面前， 我们该同他们做何种语言交流 呢？
首饰不是女性的专利品， 男性同样可以拥有首饰， 但男性首饰和女性首饰存在
明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同， 营业员应了解这些差异，
以便有针对性地进行推销：男 性 首 饰 的 特 点 ：要么 粗 扩 豪 放 ，要么尊贵典雅。作
自身形象，使其更具魅力。 但由于生理的原因， 每一位女性的外部形象都是不一 样的，同一件首饰佩戴在不同人的身上会产生不同的效果 所以，营业员的任务 ，是，针对不同顾客的外部条件， 进行不同的推荐和引导， 以促进其选择合适的首 饰，使人和首饰协调自然， 同时采用各种方法激发顾客的购买欲望， 促使交易的 顺利完成。
我们 XX珠 宝为您提供了免费清洗的售后服务，让您的首饰常年如新。
7、 谁都说自己的东西好啦，他 们 也 说他 们 的钻 石很 好 啊
答 ：您说的也是，所 有 的 人 都在 强调 自己品牌的优势，对 钻 石 不 了解 的 人 还真
是有些难以选择， 这 样 吧 ， 我 来 给您 介绍 一 些 这么 选钻 石 的技巧， 您对钻石了解
我们强调钻石营销人员要有广博的知识， 不仅是指钻石的专业知识， 而且还包 括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。
并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家， 或成为专业的钻石分级师、 鉴定 师 ，也不必达到货品的活教科书的水准， 但每位钻石营销人员都必须对钻石的基 本知识有所了解， 对公司的货物及特点了如指掌。 因为我们所面对的顾客可能对 钻 石 有 一 定 的 认 识 （这 些 认 识 可 能 是 正 确 的 ，也 可 能 是 不 正 确 的 ）， 当 他 们 走 进 珠宝以前曾专门阅读过有关资料， 或从朋友、 同事那里得到一些信息， 或以前有 消费钻石的亲身体验， 这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择， 为顾客 当好参谋，提供帮助。因 为 你 是 徙 事 钻 石 营 销 的 ，所以在顾客心目中，你应该是
购买钻石是一笔很大的投资，对 每一位顾客来讲都会有一种风险
意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理， 时刻警惕着是否会受到 商家的欺骗。 营销人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方， 都会减少或丧 失成交的机会， 这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。 所以营销人员要 做的工作首先要想方设法消除顾客的这种防范意识。 热情、大方、诚实的为顾客 提供服务， 自然地与顾客交流， 如果能取得顾客的信任， 顾客的防范意识就会自 然 消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。
，
）
（转移话题，不要总在折扣上纠缠
2、 这上面都是小钻，小钻都不值钱的，怎么还要这么贵啊 ？
答：先生／女士，这个问题是很多顾客的疑问呢， 我以前也是这么想的做了这行
以后才知道， 如果是一颗小钻和一颗大钻比较的话， 大钻的价值确实更高些。 可
是 您 看 这 个 款 式 是 由 几 十 颗 小 钻 拼 镶 在 一 起 的 ，每 颗 小 钻 和 大 钻 都 一 样 都 是
不同年龄段的顾客有不同的审美观念、 兴趣爱好和经济实力， 在首饰的选择上 也有不同的需求，在我国，你们可以大致地将顾客分为音年、中年、老年三个年 龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的， 相同年龄组的顾客大致有相同或相似 的需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求的关系， 在接待不同年龄的顾 客时，给予不同的推荐和引导：
用 ：适 用 性
领带夹，袖扣，可成为其生活中的一部分：装饰
领带夹、袖
扣、戒指；护身
腰 饰 、 项 饰 ；显示 成 就
表示一种独立、自我、富裕、成功等
男性在
选择首饰时，从其五官、肤色、年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即
营业员完全从美学的角度向顾客做出推荐的， 但男性在选择首饰时并不是无规律
可 循的 ，一般男性喜欢的首饰，宝 石 大 而 突 出 ，式 样 大 方 而 气 派 ，做 工 别 致 而 精
顾客常会问“ 为什么钻石会这么贵”， 这对我们营销人员来讲也许不是什么问 题，可是顾客可能不了解。 这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释， 从钻石 的开采解到释加中工去的感难受度购开买始钻介石绍确，实物让有顾所客值理。解然钻后石，的借稀助有柜、台的可贵和难4C得卡，等辅让助顾用客品从，你 向顾客有条理地解释钻石的颜色、 净度、 车工和克拉重量 每一粒钻石的价格都 决，定于这四个方面。 当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家， 而是说 它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。
在接下来的交流中，营销人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的， 审美爱好、 大致预算等信息， 以更有针对性地推荐。 直截了当地询问顾客是不可 取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。
珠宝营销人员还要学习一定的美学知识， 有一定的审美观点， 对各类钻石首饰 的装饰作用和装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征、 手形特征的搭配艺术有 全面的了解， 以便为不同性别、 不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐 首饰。
18K 金镶嵌的首饰会比 K 金镶嵌要比铅金镶嵌
（拿 给 顾 客 试 戴 ，比较 ，
4、我们笑颜以对， 可顾 客却 毫 无反应，一言 不 发 或 冷 冷 回答
：我随便看 看
答 ：是的， 买 首饰 就 要 多看 看 的 ， 这样 才 知 道什 么样 的 风 格才 适 合 自己， 您今 天想 看 哪 方 面的呢 ？买 不 买 都 没 关 系 ，我 给 您 介 绍 一 下 吧 。 。 。 。 。 。 （ 赞 美 顾 客 ， 打破僵局 ）
音年人：音年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为、充满朝气，生活尤如五彩 的光环，不断地变幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满、求职、恋爱、初建 家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰、时髦首饰的重要消费者。
一位优质的营销人员， 应该使顾客的需求得到最大限度的满足， 其中的关键在 千营销人员是否具有广博的知识和良好的销售技巧，并 能 将 两 者 有 机 地 结 合 起 来，用顾客易千接受的方式向顾客提供服务。 广博的知识是为了帮助营销人员 建 立营销信心，以 尽 可 能 丰 富 的 言 辞 对 顾 客 提 出 的 问 题 作 出 恰 如 其 分 的 解 释 。
否过关，所以每一个工厂群镶首饰都是经验最丰富手工最好的师傅做的， 而且您
想想看，这几十颗小钻的颜色， 净度都要一致， 那可是几万颗小钻里面挑选出来
的呢，因此群镶钻石的工艺价值都是非常高的 ！
ห้องสมุดไป่ตู้
3、铅金镶嵌 和 18K镶 嵌 哪 个 更 好 一 些 呢 ？
答 ；坦白 讲，从 佩 戴 的效 果 来 讲都 是 一样 的 。 至 于 买 首饰 选铅 金镶 嵌 的 还是
经典的钻石销售技巧和话术
经典的钻石销售技巧和话术
钻石是女性的最爱， 有钱没钱的都喜欢闪耀的感觉， 下面小编分享经典的钻石
销售技巧和话术，希望帮助您提高销售业绩 ！
1、我在别的地方看到的 XX分的钻石，标 价比你们还便宜还可以打折
答：＊先生 尸 女士，您真的非常细心，我们的确可以经常看到同样重量的钻石， 标价是不一样的。 那是因为钻石的定价除了看钻石的重量以外， 还要看颜色， 净
到 ，但颜色， 净度， 切工都要 看 钻石鉴 定证书呢。 小姐您放心好了，我们
XX珠
宝标价都是非常实在的， 很多顾客比较之后都知道在同等品质的情况下， 我们的
标 价 都 是 非 常 实 惠 的 ，您 今天 想看哪方面的呢，我
给您介绍下。。。。。。 （ 转移话题，不 要总在 折扣上纠缠 ）
6、 18K金镶嵌的首饰戴久了会褪色是吗 ？
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个切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常嗤璨。因 为 钻 石 小 ，切割比例又
要非常对称才能完美的展现钻石的火彩， 所以小钻都是在显微镜下切割的， 切割 起来不大钻还要困难呢。 而且吧几十颗小钻拼镶在一起即耗时间又耗精力 比镶
， 一颗大钻可要复杂多啦，在工厂学钻石镶嵌的徒弟能否出师都要看群镶的手工是
舒适。。。。。。 （ 运 用 FAB话术强调产品的内涵意义和给顾客带来的
好 处 ）。
销售钻石话 术
真正体现销售技巧的是在钻石的商业零售活动中， 因为它要面对各种各样的
同层次的顾客。 作为珠宝零 售企业在市场营销活动中 不 就是要调动一切营销
和，促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客 这是摆在策我略们每一位市场营销
K
金镶嵌的完全是取决与个人的喜好， 如果您比较喜欢金含量纯一些的话， 可以选
择铅金镶嵌的首饰。 而 18K 金镶嵌首饰会更加牢固， 可以做出更多工艺精致， 设
计时尚独特的
款式，由千 18K金价比铅金便宜些，所以从价格来讲，
铅金镶嵌的首饰价格要更实惠，也就是说，同样的钻石， 价 格 实 惠 很 多 ，您 看这 两 款 ，可以比较一下。 。 。 。 。 。 话术看情况自由增减 ）
。 员面前的一项重要任务。
人
钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻 石饰品、 并由此为企业带来利润的过程。 这本身也是营业推广的一种方式， 能否 取得营销的成功，关键取决于营销人员的知识、信 心 和 独 特 的 营 销 技 巧 。
钻石零售市场是一个非专家购买的市场， 他们常常会对商家或对货品抱着怀疑 的态度或没有信心。 钻石营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公 司 产品的信心。
度和切工，也就是我们平常所说的 4C。很多时候，重量可以在货品的标签上看
到但颜色，净度，切工都要看钻石鉴定证书呢。 ＊先生 尸 女士， 您放心好了，
我们 XX珠宝标价都是非常实在的，很多顾客比较之后都知道在同等品质的情况
下，我们的标价都是 非常实惠的 您今天想看哪方面的呢， 我给您介绍下。 0 0 0 0 0
美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，营业员可以 在