困绕
不知道王先生有没有因为 太忙碌而疏于理财的困绕
四种 需求
问题
不知道王小姐担不担心医疗险 买太多没用到太浪费，买太少 要用时又不够? 25
担忧
我们的目的是：
应用你的优势
☼ 满足准客户的期望
☼ 解决准客户的问题
☼ 解决准客户的困扰
☼ 免除准客户的担忧
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[练习]
[优势问题 ]设计 应用优势问题激发客户四种需求
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技巧之二：
应用优势问题
激发准客户的需求
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优势问题
我方 有哪些 优势?
客户 有哪些 需求?
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四大类 [优势] 问题……
产业优势 公司优势 个人优势 产品优势
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准客户的四种需 求
期望
假设过去您缴的医疗保险费现在全 部一次性的返还给您您觉得如何? 不晓得王小姐有没有经常 关注自己健康状况的习惯?
Can’t do
不要只谈不问 不要连续发问 不要问太专业性的问题 不要只问开放式问题 不要只问封闭性问题 语音语调不可咄咄逼人
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我们学到了什么
学会有效提问 提问于无形 开放式与封闭式交相使用 假设与引导式提问 与客户分享意见，再有效提问 提问的十大原则 问一个优势问题 运用软问题
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能帮助你确定客户是否合作. 能向你提供有关客户需求,欲望和问题的宝贵信息 能帮助你辨认客户的风格 ,观点, 他们当前的看法 ,他们对自身 需求和对你的产品的了解程度. 能帮助你减少拒绝.
6
为什么要有效提问？
能建立信任和和谐关系. 能节省时间. 能让你少说话. 能让潜在客户参与进来. 能保持客户的注意力. 能让潜在客户思考.
14
原则三： 不要连续问三个以上的问题;(以免引起抗拒)
原则四 : 避免提问专业性、只有一个标准答案、无聊或会困扰自己
的问题；
15
原则五： 准客户不配合回答时，请自问自答，或者提示 答案，
诱发准客户回答
原则六：视情况使用“封闭式”与“开放式” ( 请熟记两者应
用时机并适当交叉应用)
16
原则七: 在准客户回答问题之后,要适度接受、认同或赞美对方；
提问的技巧
1
目录

课程目标 课程内容


Can do / Can’t do
我们学到了什么

2
课程目标
学会 使用 提问 学会 有效 提问
掌握 有效提问的技巧
3
课程内容
为什么要有效提问 如何要有效提问 有效提问的原则有效提问？
聪明的,经过慎重考虑得出的,合适的,时机恰当的问题能为销售人 员带来很多积极的效果,在销售沟通中获得优势: 能让你建立起一种控制的氛围.
能帮助你减少拒绝.
7
8
聪明提问第一法则---提问于无形

请问王先生，您希不希望… 王先生，请问一下，您担不担心… (不知道)王先生希不希望… (不晓得)王先生担不担心
9
聪明提问第二法则—开放与封闭交相应用
开放式与封闭式提问时机
10
聪明提问第三法则—假设与引导式提问
假如您觉得这个计划不错的话, 您不妨今天就加入, 您看怎样?
原则八：最好的问题是经过事先设计与模拟过的，例如：优势 问题；
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原则九：适时应用准客户的答案，制造接下来的话题； 原则十：根据统计，一般人最愿意或者最容易回答的问题时： 对方“熟悉的”（例如他的专长），“切身的”（例如他的家
庭和工作）“兴趣的”（例如他的嗜好）。因此，这类问题应
该列入重点问题的题库中。
18
19
技巧之一：
问一个“软问题”
例： 想必王小姐应该买了许多医疗保险了对吧?
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问一 个[软问题]的目的
1.为了引起互动,降低销售气氛
2.为了转移话题,另辟一个战场
[软问题]的定义:
1.回答起来简单没有压力 2.可以跟来电目的相连接 3.讨喜的
[软问题]的时机：
1、开场时，说明来电目的之后 2、遇到沟通困难，需要转移话题时
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聪明提问第四法则—与客户分享信息，再问意见
听取客户反馈
12
聪明提问第五法则—把握提问十大注意事项
聪明提问十大注意事项
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原则一： 注意语调变化，应避免严肃；务必要微笑、热忱；
原则二:比方使用“你知不知道…?” “你知道吗？王先生…?”“ 那您认为…?”“请问一下王先生…?”“王先生请问一下…?” 比较好的问法应该是‘不晓得王先生您会不会觉得…?”“对了! 王 先生您有没有发现…?”“对了!王先生您会不会担心…?”
四大类 [优势问题 ]
准客户的四种需求
产业优势
期望
公司优势
个人优势 产品优势
问题
困扰 担心
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提问的灵活运用：
回挥棒的提问技巧：
处理异议：
接受 + 回挥棒
接受 +改问一个 [软问题 ]
28
Can do
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 销售中一定要运用到提问技巧 问有效问题 运用优势提问 开放和封闭并用 学会假设和引导式提问 学会与客户分享意见 用软问题提问 问一个优势问题 1. 2. 3. 4. 5. 6.



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