大力推广泛1对1业务（1对3、1对6）。
平台的基础上创造了销售、学管 、教师三位一体的个性化辅导教
2020Q1为318个。
2012
2020
学模式，解决了家教平台老师水
平参差不齐、家长决策成本高、 2007 平台对教师和家长粘性不足容易
3 行业沉淀（2013-2019）
跳单等问题。 2003
• 供给端：高考扩招后大学生数量 大幅增长，人才供给更为充分， 但因教培行业发展有限，整体面 临师资质量较弱、教师流动性较 强等问题。
• 收入结构对比 • 1对1收入对比 • 经营开支对比 • 招生规模对比 • 人均产能对比 • 渠道对比——城市覆盖 • 渠道对比——网点分布
三、相关标的
• 紫光学大（000526） • 精锐教育（ONE） • 新东方（EDU） • 好未来（TAL） • 卓越教育集团（3978） • 朴新教育（NEW）
1对1业务拆分为 智康和顺顺
2020
2018
家庭支付能力提升， 个性化辅导盈利模式 更为健康
VIPKID 2020年 1至 6 月 UE 连 续 为 正 ； 51TALK自19Q4起连续 两季度实现整体盈利
模式创新 （2003-2007）
快速发展 （2008-2012）
行业瓶颈 （2013-2018）
２０２０年Ｋ１２课外培训１对１行业专题研究报告
报告目录
一、行业概况
• 行业发展历程复盘 • 底层需求与模式创新 • 市场规模估算 • 发展瓶颈与边际变化 • 改善盈利能力的三种路径
二、对比研究
商业模式对比：大班、小班、1对1
• 教学教研对比 • 获客成本对比 • 供应链对比 • 盈利模型对比
上市公司对比：学大、精锐、新东方、好未来、卓越、朴新
面临新生 （2020至今）
资料来源：公司财报，公司官网，多知网，方正证券研究所
1对1辅导的底层需求：以学生为中心、诊断式、陪伴式的教育
⚫ 传统的班级教学向来是以教师为核心的，而个性化辅导则是以学生为中心的。尽管班级教学是最为主流授课形式，但仍有相当比例的学生由于知识体系存在漏洞、与班课教 学进度不一致等原因存在强烈的个性化辅导需求，艾媒咨询2020Q1的用户调研显示，中国在线教育用户对个性化教学形式有较强的偏好。好的个性化辅导能从知识层面、习 惯层面和动力层面入手，解决学生学习过程中班课无法触及和解决的疑难杂症。从个性化辅导机构对教师的招聘要求也可以看出，与班课不同，1对1机构对学生心理、因材 施教的能力也有一定的要求。
• 需求端：高考扩招背景下教育资 源竞争加剧，个性化辅导以较好 的针对性弥补了课外培训行业主 流大班教学效果不足的问题，满 足了支付能力较强的家庭需求。
• 1对1规模化扩张与盈利能力难以平衡。行业发展过快，部分机构因教学质 量问题陷入口碑低谷；背后的原因可能是在普通家庭支付能力不足的情况 下，个性化辅导需通过产品降价、打折实现从富裕向普通家庭的扩张，为 保证公司正常运营则会面临以下不良循环：产品降价→依赖销售签大单维 系现金流→挤压教师薪酬→口碑下滑。
补充，以提高盈利能力。
资料来源：公司财报，公司财报电话会议纪要，专家访谈，方正证券研究所
1对1赛道发展复盘：创新-发展-瓶颈-新生
图表2：个性化辅导赛道发展标志性事件
O2O →B2C “销售、学管、教师”
三位一体
2003
精锐教育成立 2010/2011年获 3000/4000万美元融资
某教育机构遭央视 曝光虚假宣传
• 个性化辅导市场扩容。以精锐为代表的机构定
• 学大2011/2012年网点扩张增速分别为45%/29%，2013年为 7%，之后增速均低于15%；教师人数自2012年起浮动下降；
位高端市场服务支付能力较强的家庭；以学大 为代表的机构借助较强渠道力发展中端市场，
• 模式创新：学大教育在传统家教 • 龙文1对1网点数量自2013年699个起至今持续下降，截至
线下1对1达到峰顶 开始冷却，在线1 对1逐步崛起
掌门教育更名掌 门1对1，正式转 型在线1对1教育
开设小组课，作为 1对1业务的补充
学而思旗下爱智 康（原智康1对1 ）在北京成立
好未来在北京及上海 逐步扩张1对1业务
2012 2010 2011
开启个性化辅导业务
2013 2014
卓越教育推出 牛师帮在线1对1
一、行业概况
• 行业发展历程复盘 • 底层需求与模式创新 • 市场规模估算 • 发展瓶颈与边际变化 • 改善盈利能力的三种路径
1对1赛道发展复盘：创新-发展-瓶颈-新生
图表1：个性化辅导赛道发展复盘
2 快速爆发（2008-2012）
4 线下1对1快速扩张，部分机构陷入“现金流陷阱”，2012年
面临新生（2020）
达到顶峰后开始冷却。
• 新东方FY2011/FY2012VIP业务增速达到高点为154%/73%， 自2012年起控制1对1业务占比不高于30%，之后其增速始终 低于37%；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 供需结构改善，家庭支付能力增强优化个性化 辅导盈利模式。供给端：大学毕业生大量增加 ，教培行业成就业亮点方向，行业供给质量及 数量均有所改善。需求端：中国中产阶级日益
学霸君1对1上线
2009 2008
海风教育成立
VIPKID成立
2015 2016
2017
2007
2006
精锐教育获晨 兴资本200万美 元天使轮融资
提出1对1个性化 全日制辅导模式
推出针对6至18岁 学生的VIP项目
线下教育中心试 点小班组课程
2015年半年内创 下四轮融资纪录
在线1对1掀起融资热潮， VIPKID、51TALK、海 风教育、轻轻教育、掌门1对1等均实现多轮融资
• 在线1对1开始崛起，但仍较难盈利。 VIPKID、学霸君、牛师帮等在线1对 1出现，但纯在线机构UE长期亏损，盈利问题难以破解，如51TalkFY2016 至FY2018归母净利润分别为-5.42/-5.81/-4.12亿元。
• 新东方、好未来等机构对1对1业务进行战略调整。因1对1业务盈利能力较 弱，新东方、好未来开始限制其业务占比（新东方30%、好未来10%）和发 展速度，自2016年起好未来开设单价更低的个性化小组课对1对1业务进行
1 模式创新（2003-2007）
• 好未来FY2011/FY20121对1业务增速为96%/129%，之后除 FY2018外增速均低于35%；学而思旗下爱智康学习中心数量 由2011年30个扩张至2012年111个，2012后四年持续下降；
庞大，教育资源和升学竞争程度愈发激烈，个 性化辅导需求提升。