撰写销售信函的主要技巧有三点：
· 要简洁、有重点。 · 要引起客户的兴趣及好奇心。 · 不要过于表露希望拜访客户的迫切 心。
2、上门推销



为了见到决策人，必须越过许多下级。 要坚定自信地大步走向接待员，面带微笑， 注视对方。 上门推销最重要是跨入对方的大门。 有时销售人员不得不接受断然的拒绝。
（六）约见的注意事项
一是紧扣主题。
二是注意形象。
三是用肯定的语气说话 四是排除干扰。
多谢各位 积极参与 !
总结
５．保持主动；确定你与客户第一次会面 的准确信息和时间 6．拒绝在电话上讨论产品或服务，也不 在电话上讨论价格；全身心集中到获取 见面的机会上，此外，不要谈任何其他 内容 ７．仔细为每次销售接洽做准备；做好自 己的家庭作业，如果可能就在网上完成， 以便让你在第一次见到客户时，看起来 和听起来都绝对专业．
何时向客户推荐产品
1、明确客户需求以后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后
对新客户的跟进方法
1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
如何约见客户
一、使用信函接近客户的技巧
二、上门推销
三、电话约见
1、使用信函接近客户的技巧
如果选择信函作为销售手段，您需要仔 细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的， 但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、 人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张 纸容易呢？如果对方不在意您的产品或服务， 那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。 如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄 一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣 的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意 与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信 中夹着您的照片或者其它新奇的东公司郭成园， 不好意思打扰您。我是您公司王小三或 者xx公司张总介绍来的，我通过他了解 到？我现在过去给您详细介 绍一下。您看下午三点方便还是下午四 点方便。
电话销售人员6大助手
3、打电话
电话预约交谈 电话预约交谈六个步骤： 1）打电话前的计划与组织 2）介绍你自己和你所在的公司 3）导入主题 4）激发兴趣的陈述 5）说明打电话的目的并请求约见 6）处理拒绝
（1）打电话前的计划与组织
1、首先要记住，电话里没有视觉交流。 2、为了取得更好的效果，你的嘴唇必须稍稍离开 话筒。 3、在电话里，人们说话会受对方音调的影响。 4、注意说话的速度。 5、在讲话中注意变化，因为人们喜欢与人而不是 机器对话。 6、插入“是的”、“喔”、“我明白”或类似的 话，让客户知道你在倾听。 7、声音不要太高，也不要太低。
关于产品介绍的几个概念
1、USP（UNIQUE SELLING POINT） 独有的销售特点 2、UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE） 独有的商业价值 3、FAB （FEATURE ADVANTAGE BENEFIT） 产品的好处以及对客户的真正价值
产品推荐三部曲
1、向客户表示了解其需求 2、将需求与我卖点相结合 3、确认客户是否认同
1、录音机 不断检查自己的声音 2、自己的同事或朋友 不断增加客户的 电话号码 3、镜子 打电话时，面对镜子保持微笑 4、润喉糖或喷剂：保持悦耳的声音 5、提示卡：不断总结方法、记录在案， 以便灵活使用 6、客户资料档案：方便整理客户
总结
１．精确地确定出你每天以及每周要打电话给 多少客户，才能完成自己的销售和收入目标 ２．花80%的时间开发客户，直到你有足够多 的人要见到你没有时间给别的客户打电话． ３．写出自己通过电话开发客户进说些什么， 记住内容，不断练习，直到这些话听起来自 然又放松． ４．忽略客户开发时所碰到的初始销售阻力； 集中介绍产品效果和益处，提及别的已经用 上这些产品的满意客户
2、拒绝：“你想谈论什么？” 回答：“××女士，这是一个很难得在电话里解释清楚 的问题，而且……”
按照顾客的心理时间规律确定约见时间 7、确定约见时间注意事项 1）应尽量为顾客着想 2）根据有效选择法确定约见时间 3）时间的安排应留有余地 4）应十分重视约见的时间
（二）确定约见地点
1、重视约见地点的确定 1）是约见的重要因素 2）影响洽谈 3）与顾客心态有关 4）与营造气氛有关
（4）激发兴趣 可以通过提及好处来激发兴趣，包括产品 或服务的主要利益。 所提到的益处最好是潜在顾客急需的。 （5）说明打电话的目的并请求约见 在说明目的时，一定要记住打电话的目的 是确保预约的成功。
（6）处理拒绝
电话中一些常见的拒绝理由与处理方法
1、拒绝：“你能不能将信息邮寄来吗？” 回答：“每个人的情况不一样，××女士。我们的计划 是针对每一位顾客的需要的。现在……”（进行利益介绍， 并争取一个预约）
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
电话销售人员成功要素
1、商业意识 2、沟通和销售能力 3、自我激励、保持激情 4、客户管理和计划 5、产品应用专家 6、协调能力
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标
2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准 备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做 好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备 7、客户的基本资料（是代理还是生产厂家、销 售区域、销售人群、都用过什么的宣传方式）
（2）身份介绍
介绍包括三个部分：
潜在顾客姓名
销售人员姓名 销售人员所在公司
（3）导入主题
导入主题通常包括： 第三方的推荐。 销售人员或公司给潜在顾客的文件。 潜在顾客或销售人员所在公司最近的 广告。 潜在顾客行业或职业中的问题。 潜在顾客业界内知名人士在近期会议 或文章上发表的重要观点。 “休眠的”客户策略。
电话销售的开场白
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
电话销售的开场白您好：我是公司郭成园，今天给您 打电话是给到您一个能够拓展销售渠道、 提升销售业绩的推多万家行 业网站上展式，这一切都是免费的。像 咱们同行（案例）都已经做了，效果非 常好，您看我现在过去，给您详细介绍 一下。好不好。半小时后见，张总。