幻灯片 5 老友聊天法 •张大哥，这两天忙啥呢，在杭州么?好久没和你碰面了。 •打电话肯定有事情啊，想了解一下你家装修的事情，你家 XX 小区在开始装修了没？ •我是 XX 装饰的客户代表小李，前几月你拿钥匙时候，在小区和你聊过，我们在你们小
区做了好几套了，10 年老牌公司，目前推出为您们省钱的 788 套餐样板房，总共 6 套， 还有两个名额，想给你一个。
的··（活动价值塑造）？
幻灯片 8 我不计划装修 答：① 问原因：是的！您提出不装肯定是有原因的，那是出于哪方面的考虑？ ② 您的户型是哪个？ ③ 那您什么时候计划装？到时候我再联系您 ⑤ 我的很多业主也像您一样，刚开始也说不计划装修的，但是过一周给他电话他说就
找好装饰公ห้องสมุดไป่ตู้了，拒绝了我为他服务的机会了。这样对他来讲也未必是明智的决定，因 为多对比一家总是有好处的。
是装饰协会环保示范装修单位 XX 装饰，想在你们小区征集 10 套环保样板房，前期可以 免费咨询和平面户型设计，我们可以帮助到您，。。。。 • •友邻
•阿姨，我是小李，今天给您电话有件重要事情想给您沟通下，因为我们要准备为您楼 上（邻居）装修房子，现在设计中，怕施工时打扰你们，所以特别问下您家准备什么时 候装。我这边是杭州环保装饰示范单位 XX 装饰。。。。
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我不需要
答：①当您不理解我们公司时您不需要我也是能够理解的，话说回来就算是真的
装修不急多条资讯、多个朋友也为以后需要提供方便呀！ 您主要考虑什么原因
暂时不需要呢？我没别的意思，还是想为你提供对比服务呀！
②下次再打 ④ 我的很多业主也像您一样，刚开始也说不计划装修的，但是过一周给他电话他说就
幻灯片 3 缘故推荐法 王大哥，您好！我是某某装饰的小张，您的好友王学友让我打电话给您，他觉得我们公
司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在和哪家装饰公司在洽谈？”
幻灯片 4 关心客户法 王大哥，您好！请问你现在讲话方便吗？我是某某装饰的小张，您在三天前和我在万家
花城做了关于您家装修事宜的简单沟通，由于我的疏忽，没有给您及时打电话，现在我 打电话给您，主要是因为我们公司本周六下午要在华辰大酒店举办一场你们户型装修设 计公益讲座，想邀请您来参加。希望您或家人把周六时间安排一下过来看方案。
幻灯片 29 装我这个户型的一般要多少钱？ 答：① 从整体上来说，大部分的费用您是可以自己控制很决定的 ② 反问他想多少钱装 ③ 您想装多少钱的，我们都可以做得出来，看您想要什么
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活动太多，时时都有
答：① 是的！现在市场上的确有许多公司在做活动！不过我们公司很少做活动
的，要做就做出特色来，让业主您感觉就是不一样！ 那样的活动才能真
幻灯片 28 要看跟我户型一样的样板房 答 ：① 多打几次，说在您小区有其他的样板房可以看，让他时刻关注我们的施工进程 ② 反问为什么非得看同一户型的 ③ 看样板房不都是看工艺、材料吗？ ④ 我非常理解你的想法，但是别人家的房子是根据别人的一个生活习惯、家庭常住人
口来给他做的设计，并不适合你的家庭居住环境，只有根据你的 家庭情况为你量身 定做的设计才是适合你的设计，我们不要最好只要最合适的！
②您说呢？（停顿、等到对方回答）
③ 看客户的情况，举例说明：之前也有客户找熟人装的，遇到问题不好说，
最后搞得关系变僵，做得好还好，做得不好又不好说，伤感情等等
幻灯片 23 交房再说 答：① 知道交房日期的，可以说：也快交房了，现在来咨询装修的事情也很合适了呀，
沟通设计等都是需要时间的啊！再说，您平常工作那么忙，现在开始安排时间处理装修
④ 装好一套房子不需要花费您多少钱的，您的户型是多大的？看看我们这里有没有做
过案例
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投资，卖的
答：① 真的假的？经验告诉我：说“我的房子是卖的”一般都是与我开玩笑的，
您真幽默 也与我开玩笑。
② 好巧喔，我刚好有客户想买您那里的房子哦，您那现在卖多少钱？户型多大？
幻灯片 18 还没有考虑清楚是否住 答：① 夸南宁好，新房买都买了，不住多浪费啊！ ② 不是开玩笑的吧，夸那房子好！自己不住多浪费！ ③ 什么时候考虑好呢？ ④ 问原因。为什么现在不考虑：养老？买给小孩？还是其他
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有房子住，不急
答：① 打算什么时候？今年不急还是往后推呢？再说新环境、新空间、新心情
——动力就自然不一样了！
② 问原因
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不卖、不装、不住、就放着
答：① 呵呵！真有个性！能与您这样的人交朋友！我想感觉一定很好！
② 再说放着多浪费啊！因为新环境、新空间、新心情——动力都不一
样呀！
装修的，以后你不要打电话过来了！
答：① 是的！我能够理解，这样的电话接多了是不舒服的。不过假如您能够了
解到我们公司与您以前接听的不一样的话，我想您的感觉就不一样了！
我只需要 3--5 分钟的时间（停顿、等到对方回答）。
② 发信息 ③ 问原因
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已有安排，找朋友、亲戚、熟人介绍
答：①不会吧！您是在幽默的拒绝我为您服务的机会吧！
询，我们给您出一份针对您这房子装修做的详细预算，这样你看得比较明白 ② 第一，我们不了解您的户型，第二，我们不清楚您所要做的项目，就这么发单价给
您，也怕您看不清楚，不明白。这样吧，您看什么时候您抽时间过来，到时我们再详细 给您出一份预算，您看怎么样？
幻灯片 35 你不要打电话给我了，有需要我会联系你的 答：① 您是什么时候有时间，到时我提前联系您啊 ② 发信息 ③ 之前您都说有需要会联系的，都这么长时间了，您都没有任何消息哦，是不是忽悠
是给专业的人去做，装修的事就给我们专业的人去帮您设计啊，您就去处理您事业上的 事。您看我下次什么时候给您电话才不会打扰到您呢？
幻灯片 14 家里人负责，我没有时间处理 答： ① 那您方便把负责这事的联系人号码给我吗？ ② 是工作太忙还是没有时间处理这事呀？方便留电话号码，我直接联系他好了 ③ 装修这事，说大不大，说小也不小，您多多少少会过问的吧
幻灯片 15 在开车 答： ① 那您还是先开车吧，注意安全哦！ ② 那我等会发信息给您吧 ④ 那我过两小时∕下午∕明天再打电话给您咯！
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资金不够，还不考虑装修
答： ① 那您可以先过来看，大概装修您那房子需要投资多少钱呀，您先过来了
了解一下，我想对您一定是有帮助的。
② 您是想投资多少钱来装修呢？
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不要再打了，没房子装
答：① 不是吧，前段时间您还说收房再说的∕过段时间再说，您现在又说没有
房，您真幽默。
③ 您在××楼盘不是有套房吗？
④ 开玩笑说：夸他名字和号码好，每个小区都有他的大名
幻灯片 27 没必要告诉你吧，跟你没关系 答：① 怎么会没有关系呢？您新房装修您不找装饰公司帮忙吗？ ② 给您电话只是希望有机会为您提供装修的服务 ③ 看来您今天心情不是特别愉快呀！之前联系您时你都不是这样的说的 ④ 发信息
正帮助到业主。您说呢？
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你们价格怎么那么贵？
答： ① 您是单单对比价格，这是没有任何意义的，价格和价值要成正比的，要
整体对比哦
② 您对比的话要拿我们在同一起跑线上的才行哦
③ 按照市面上最低的价格和他算
幻灯片 32 你们拿我房子当样板房，免费帮我装 答：① 可以啊，您什么时候到公司和我们经理商量看看啊 ② 我们是分期付款的，您看什么时候过来了解看看呢？
幻灯片 13 我没有时间，没空处理∕有时间再说∕有空再说吧 答：① 您是上班还是自己做生意的呀？（问职业，工作、休息的时间） ② 您是真没有空吗？还是现在没有计划装修的事情？ ③ 既然您没有时间，那您新房装修的事情怎么办？ ④ 我非常理解像您这样的成功人士，工作忙没时间是很正常的嘛。所以我觉得专业的
幻灯片 19 现在有事，晚点再打过来∕晚上再打过来 答：①成功人就是不一样，那我大概什么时候打电话过来方便呢？ ② 好吧，那我半小时后再打过来哦 ③ 发信息
幻灯片 20 发信息过来，有空再说，现在有事 ① 好的，那您先忙 ② 发信息过去，信息内容说好下次（具体时间）电话联系的时间
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住还是拿来投资的呀？
② 夸这小区好，业主有眼光
③ 您什么时候来 XX？到时候来我公司坐坐一起探讨新房装修的相关事情呀
④ 您是固定什么时候来 XX 的呀？我好准备我的服务工作，我想您会认
我们公司与小王（营销人员姓名）的。
幻灯片 12 出差，回来再说 答 ① 那您什么时候回来啊？ ② 出差还是旅游啊？ ③ 在哪里出差？（再夸那地方好···） ④ （针对长期出差的）问是否有工程、项目在那里做？ ⑤ 新房计划什么时候装？ ⑥ 经常出差的吗？ ⑦出差的话，新房装修的事情怎么安排呢？
的事情再合适不过了！ ② 是否交房后马上装修呢？装修是自己弄还是请装饰公司呢？ ③ 是否自己住？投资？还是其他？ ④ 我能理解您这样的想法，哪说明您对于您房子装修的事情是很重视的，既然你那么
重视您，哪为什么不愿意花一个至两个小时的时间来了解装修的事情呢？到时候我会邀 请我们公司有非常丰富工作经验的设计师为您解答有关装修的知识。
幻灯片 1 经典话术方法与案例分析
幻灯片 2 相同背景法: 王先生，您好！我是某某装饰的小张，您新交付的万家花城小区里有 10 多户业主都找
我们公司装修了，我公司为他们提供了行业领先的环保装修服务，并获得了大家的一致 认同。现在万家花城还有好几户房子正在施工，请问您这周什么时候有时间，好带您参 观一下样板工地？”
我小姑娘呢？ ⑤您是不是已经安排好了，不想我打扰您，所以您才这么说的呀？
幻灯片 36 第一类：活动营销短信 活动介绍短信（提前五天发送）
x 先生，您好！我是你家新房装修最贴心的家装设计师，我友情提示您:只有设计做得好， 新家才有好效果！x 月 x 号我们 xx 装饰将于下午 x 点在 XXX 大酒店开幕，我们将在现场展 示我们令客户 100%满意的完善设计、最新施工工艺，我们公司最优秀的设计师也将在现场 进行 2016 最新流行风格的主题演讲！为此，我特别邀请您全家作为嘉宾出席我们家装设计 节并评品我们最近的装修客户作品。同时我们还联合了 12 个知名品牌的建材厂商，现场带 给您一下午超过 15000 元的特别优惠措施！您的嘉宾幸运号码为 0128，请问我是把嘉宾入 场券给您送过去，还是给您发送电子版的入场券呢？如需请回复，谢谢。 幻灯片 37 活动预告短信（前 1-3 天发送） [xx 装饰家装电台]——活动预告：x 号下午 x 点，xx 装饰《2016 春季家装设计节暨名