个人消费者市场
四 .消费者的购买决策过程 了解消费者购买行为发生过
程，以便有针对性地制定营销战略和策略。
(1)、购买过程研究
1、确定某种需要 2、搜寻可行方案 3、评估可行方案 4、制定采购决策 5、采购后的行为
1、确定某种需要
（1） 的需要层次理论
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1、确定某种需要
（2） 需要层次理论分析
没有满足的需要才能影响行为 需要是从低级向高级发展的 各层次需要可能同时存在，其强烈程度
有差别
2、搜寻可行方案
（1）五种主要的信息来源
内部来源 群体来源 营销来源 公共来源 经验来源
2、搜寻可行方案
（2）信息搜索深度的决定
A、市场环境 B、具体条件 C、产品重要性 D、知识与经验 E、个人的差别
个人消费者市场
c.容易受到广告等企业宣传的诱导.
二 .消费者市场的购买对象 a.日用品(易耗品) b.选购品(耐用品) c.特殊品(奢侈品)
三 .影响消费者购买的主要因素
个人消费者市场
1.文化因素
(1)文化和亚文化的影响
文化是指一套基本的价值观
念以及偏好
和习惯
亚文化是文化的细分，它基
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d1o年lor 2s月it a1m4e日t, c星on期se日cte下tu午r a1di0p时isc3in9g分el4it.4F秒us2c2e:3id9:u4r4na21b.l2an.1d4it, eleifend nulla ac,
• 17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午10时39分44秒下午10时39分22:39:4421.2.14 专家告诉
• 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1421.2.14Sunday, February 14, 2021
• 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:39:4422:39:4422:392/14/2021 10:39:44 PM
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午10时39分21.2.1422:39February 14, 2021
• 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月14日星期日10时39分44秒22:39:4414 February 2021
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午10时39分44秒下午10时39分22:39:4421.2.14
2021年2月14日星期日10时39分44秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1421.2.14Sunday, February 14, 2021
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。22:39:4422:39:4422:392/14/2021 10:39:44 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1422:39:4422:39Feb-2114-Feb-21
• 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1421.2.14Sunday, February 14, 2021
• •
感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。22:39:4422:39:4422:392/14/2021 10:39:44 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1422:39:4422:39Feb-2114-Feb-21
5、采购后的行为
重复购买
采取行动
告诉他人
满
意
不采取行动
5、采购后的行为
不采取行动 承受心理压力
不
满
停 止购 买
意
要求商家补偿
பைடு நூலகம்采取行动 向周围人诉说
采取曝光方式
采取法律方式
21.2.1422:39:4422:3 922:3921.2.1421.2.1 422:39
谢谢
22:39 21.2.1 422:3
• 12、故人江海别，几度隔山川。。22:39:4422:39:4422:39Sunday, February 14, 2021
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1421.2.1422:39:4422:39:44February 14, 2021
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月14日星期日下午10时39分44秒22:39:4421.2.14
第五讲 市场分类及个人消费者 市场
市场的分类:市场营销学主要根据谁再
市场上购买的原则进行划分,即个人消费者
市场和组织市场两类.
一 .个人消费者市场的购买行为特点:
a.个人消费者市场的购买具有多样性;
b.从交易的规模和方式看,消费者市场的购买人数多, 市场分散,交易次数频繁,交易数量不大;
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• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午10时39分21.2.1422:39February 14, 2021
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月14日星期日10时39分44秒22:39:4414 February 2021
观
看
• 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。22:39:4422:39:4422:39Sunday, February 14, 2021
MOMODA POWERPOINT • 13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1421.2.1422:39:4422:39:44February 14, 2021
于地域、宗
个人消费者市场
三种渠道传播文化：家庭、教育机构和社会环 境 （2）社会阶层的影响
2.社会因素 （1）家庭的影响
( 2）相关群体的影响 ( 3）角色与地位的影响
个人消费者市场
3 .个人因素 （1）外在因素
年龄 职业 经济状况 生活方式
个人消费者市场
（2）心理因素 性格 信念 态度 …...
3、评估可行方案
产品价值 服务价值 人员价值 +） 形象价值
货币成本 时间成本 体力成本 +） 精神成本
预期整体价值 – 预期整体成本 =采购前消费者预期让渡价值
4、制定采购决策
（1）消费者趋于制定风险最
小的决策
（产品2种）类决策内容产包品品括牌：
产品型号
产品卖主
购买数量
购买地点
购买时间
付款方式