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《销售心理学》高二 期中试卷
一． 填空题：（在下面的空格栏上填写正确的答案。
每空格 1分 共20分）
1. 销售心理学是市场学学科中一门独立的学科，是 的一个分支。
2. 观察法可以因观察者在观察时出现的身份和实际卷入活动的程度不同而分为两种形式；一是 ；二是 。
3. 和 是认识过程的基础，也是销售心理的基础。
4. 注意有 和 两个基本特征。
5. 知觉的误差性，即 ，是指在特定条件下所产生的对客观事物 的知觉。
6. 环境是指消费者情感的产生及发展的 和 的总和。
7. 消费者购买心理的情感过程是伴随消费者认知活动而产生的另一种心理活动过程，包括 和 两个方面。
8. 消费者的意志过程表现在为了一定的 自觉地克服 、组织自己的购物行动。
9. 自制性是指消费者善于 和 自己的思想感情、举止行为及约束自己购物行为的能力。
10. 公元前5世纪，希腊著名医生希波克拉底认为人体内有四种体液：血液、 、 、 。
二． 单选题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
每小题1分，共20分）
1．访谈法的优点是准确性高，一般较容易取得（ ）。
A ．访谈者合作
B ．相关信息
C ．谈论焦点
D ．所预期的资料 2．企业的销售人员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者，他们处于销售工作的第一线，是代表企业与（ ）进行直接接触的人员。
A ．社会
B ．消费者
C ．商品
D ．外界
4．面对面访谈法可分为结构式访谈和（ ）两种。
A ．无结构式访谈
B ．自由式访谈
C ．规格式访谈
D ．组织式访谈
5．（ ）不属于知觉的基本特征。
A ．选择性
B ．理解性
C ．整体性
D ．适应性
6.个人对现实的态度和行为方式中经常表现出来的比较稳定倾向，我们称之为（ ）。
A.性格 B.气质 C.个性 D.能力
7. 消费者个性的（ ）决定消费者需求的可诱导性。
A ．整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性
8.（ ）的消费者购物的心理活动快速而灵活，对多种商品的选择能迅速作出决策，急于完成购买任务。
A.快速型
B.兴奋型
C.活泼型
D.缓慢型
9.对待（ ）消费者销售人员不要过分热情，要把握分寸，不然会引起他们的反感。
A.激动型 B.兴奋型 C.沉静型 D.抑制型
10.（ ） 型消费者在购买活动中，常常注意其他消费者对商品的购买态度和购买方式，自己缺少主见。
A ．理智型 B.意志型 C ．情绪型 D.顺从型 11.“需要层次论”的首创者是（ ）
A ．弗洛依德
B ．马斯洛
C ．宇野正雄
D ．菲利普•科特勒
12.（ ）的消费者在消费过程中，对某些品牌的商品具有特殊的感情，喜欢购买并长期使用。
A.理智型
B.习惯型
C.冲动型
D.经济型 13.（ ）是产生新思想，发现和创造新事物的能力。
A ．一般能力 B.特殊能力 C ．模仿能力 D.创造能力 14.（ ）是指人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力。
A ．识别能力 B.社交能力 C ．模仿能力 D.创造能力 15.（ ）是能力发展的基本前提，是能力形成的自然物质条件。
A.素质 B.勤奋 C.教育 D.环境 16．买了汽车后必须要加油，这体现了消费需求的（ ）。
A ．周期性
B ．发展性
C ．相关性
D ．互补性 17．接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于（ ） A ．生理性需要 B ．物质需求 C ．享乐消费需求 D ．社会性需要 18.消费者需要的（ ）创造了许多市场机会，决定了市场的差异性。
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A ．多样性 B.发展性 C ．相关性 D ．互补性
19.人们原来并没有准备在近期购买某种商品，但由于新产品广告宣传的影响，就会由不准备购买或不准备现在购买发展成强烈的购买冲动。
属于消费需要的是（ ）。
A ．多样性 B.发展性 C ．可诱导性 D ．互补性 20．（ ）不属于感觉的基本特征。
A ．感受性
B ．适应性
C ．对比性
D ．整体性
三. 判断题 （每小题1分，共16分）
1. 兴趣是人对于客观事物特殊的认可倾向。
（ ）
2. 对于知识、艺术、道德、审美的要求，既是物质需要，又是社会性需要。
（ ）
3. 人是自然实体和社会实体的统一。
（ ）
4. 能力总是与活动联系在一起，只有在活动中才能得到体现。
（ ）
5. 根据能力内容表现不同可分为认知能力，操作能力和社交能力。
（ ）
6. 观察力是消费者识别和分辨商品优劣的能力。
（ ）
7. 心理学认为人的行为受心理活动支配，不同的行为，就有可能产生不同的心理活动，消费者
也是如此。
（ ）
8. 在影响消费者情绪与情感变化的诸因素中，服务是消费者是否获得满足的重要方面，它可使
消费者的情感处于积极、消极或矛盾之中。
（ ）
9. 知觉是比感觉高一级的理性认识形式。
（ ）
10.现在我国对销售心理学的研究已有二十余年的时间，但仍处于开始阶段。
（ ）
11.商品经济的市场是充满竞争的市场。
市场竞争实质上是企业的生产、技术、经营和管理的竞
争，不是产品的销售的竞争。
（ ）
12. 研究结果表明，在条件相同时，没有明确目的的无意识记忆比有意识记忆的效果好的多。
（ ）
13.第一印象在消费者购物活动总有着重要的先导作用，它的好坏直接影响着消费者的购物态度
与行为，往往决定着消费者是否购买某种商品。
（ ）
14. 准备结婚用品的青年人为购买一套称心如意的家电，可以不辞辛苦地跑偏各大家电店。
这
一过程就体现了消费者的情感过程。
（ ）
15. 消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。
（ ）
16. 消费者的情感还受到服务因素的影响，因为消费者购买商品不仅要满足自己的生理需要，而
且要通过购买活动满足自己的心理需要。
（ ） 四. 名词解释 （每小题3分，共9分）
1. 感觉：
2. 个性：
3. 气质：
五. 简答题 （每小题4分，共20分）
1. 简述消费者购买商品时情感过程的四个阶段？
2. 简述知觉的恒常性？
3. 气质可分为哪些主要类型？
4. 简述消费者的能力差异及其对消费行为的影响？
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5. 简述消费者需要的特点？
六. 实践题 （每 题5分，共15分； ）
1. 20世纪90年代的广大消费者，再也不满足以往进商场仅仅是为了购物的单纯需要，
他们开始对商场的环境美化提出更高的要求。
诸如希望商场提供憩息之地，建议商场摆设花卉草木，渴望商场增添文化氛围，顾客对商场美化的大致要求，表现在商场的趣味化、科学化、公园化、舞台化、复合化和生活化6个方面。
如此看来，商场环境美化对顾客心理的影响作用之大。
顾客逛商场，不仅仅要和营业员进行有声的直接交际，更重要的是在双方之间还要进行一种无声的间接交流．请从消费者的需要来分析影响销售行为？
2．一家啤酒生产厂家原来的啤酒销售价是每瓶3元，如订购12瓶以上每瓶零售价是2.85元。
因为此啤酒的口味、质量、价格比较符合消费者，有许多零售店纷纷前来长期订购。
近来，厂家突然说因原材料大幅涨价，订购12瓶以上的每瓶零售价要调到3.55元，零售价每瓶调到3.80元。
很多消费者对大幅度涨价难以接受，劝说经销商不要一次涨价这么多。
但厂家总强调因原材料涨价，不得不涨这么多，否则厂家就会赔钱，执意进行了涨价。
请从感觉阈限的角度看，厂家的做法是否正确？你认为结果会是什么？
3、2010年南非世界杯足球比赛的地点有九个，赛程从北京时间2010年6月11日至2010年7月11日，历时一个月。
世界各地的球迷蜂拥而至，为了观看比赛，许多铁杆球迷放弃了工作，忍受着语言不通和气候、饮食习惯的差异，有时还不得不购买高价票。
各参赛球队的球迷还要追随球队在比赛城市之间辗转，已经到了疯狂的地步，他们的坚强信念令人佩服。
请从销售心理学来分析球迷作为球赛的消费者为什么有如此的坚强信念？
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