第二节 个人与问题
商务谈判
二、正确处理人的问题
（一）正确地提出看法 冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大 脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方 法的有效途径。 1、把自己放在别人的位置上考虑问题。 2、不要以自己的担心来推断别人的意图。 3、不要因为自己的问题去责怪对方。 4、坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。 5、照顾对方的面子。
第二节 个人与问题
商务谈判
（二）保持适当的情绪
1、应该对双方的情绪波动做到心中有数。
学会察言观色，了解对方心里活动，不放过
每一个细小情绪变化。
2、要允许对方发泄怨气。
3、注意小节，赢得友谊。
学会消除敌对情绪，但不必付出什么代价。
第一节 立场与利益
商务谈判
（三）进行清晰的沟通 谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和 沟通。 首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意 思； 其次，谈判者要注意谈论自己的感受。 第三，发言要有目的性。 （四）保持良好的关系 尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓 住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。
第三章 商务谈判的原则与要领 商务谈判
教学目标：1、搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关 系。辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的 利益要求。 2、把握谈判进程中策略性、技巧性的原则，避免走进枝 节性误区。 3、熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。
教学重点：1、立场 2、利益观点 3、人与问题的关系
第二节 个人与问题
商务谈判
三、分开人和事应该注意的问题
(一）谈判者的两种利益区分开
一是能达成满足自身利益的协议，这是谈判
的实质利益，也是谈判者进行谈判的直接动机。
二是向谋求谈判双方的合作关系，这是谈判 的长远利益。
（二）谈判者应做到互相信任
在谈判中，你对别人信任，别人才会给你更
多的信任，才能建立起谈判信任关系。
第一节 立场与利益
商务谈判
一、不要在立场上讨价还价
第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己 局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.
第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效 率。
第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的 关系。
第一节 立场与利益
商务谈判
二、双方的利益是谈判的基点
讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？ 1、立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而谈 判者的利益则是使其采取某种立场的原因。 2、立场的对立无疑源于利益的冲突。 3、谈判者的立场服从于他对利益的追求。 4、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的 立场来体现。 5、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的
请对案例进行分析! 1、如果仅把谈判看成立场上的冲突，只看成是在立场上达成某 种协议，这种争论方式定会陷入僵局。 2、如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利 益，那么就定能打破僵局。
第一节 立场与利益
商务谈判
三、协调谈判双方的利益
人们常常认为，对方的立场与自己的立场对 立，就认定对方的利益与自己的利益相反，认为 只要维护自身的利益，对方就必然发起攻击。但 实际上，立场相反并不一定利益是相反的。往往 共同利益与协调利益多于冲突利益。
（二）要考虑双方的多重利益。
每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。 （三）提出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益 变为互不利益。
第一节 立场与利益
（四）注意别人的基本要求。
商务谈判
1、必须较好的满足谈判者的生 理需要。
2、尽可能地为商务谈判营造一 个安全的气氛。
3、在进行谈判中，要与对手建 立起一种信任、融洽的谈判 气氛。
课后总结
第一节 立场与利益 一、不要在立场上讨价还价 二、双方的利益是谈判的基点 三、协调谈判双方的利益
第一节 立场与利益Biblioteka 商务谈判【案例3-2】
你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏 爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公 斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元 钱，于是，交易就达成了。
分析：交易成功的原因是什么？
第一节 立场与利益
商务谈判
（一）站在对方的立场上考虑问题 把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨 他们提出的每一个要求后面的能的利益。
教学难点：1、立场 2、利益观点
教学方法：讲授法 计划学时：6学时 学时分配：理论 4学时
实训 2学时
第一节 立场与利益
商务谈判
讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中 的立场与利益分别是什么？
立场：认知和处理问题时所处的地位和所报 的态度。
利益：好处 立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作 出的某种决定。 利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧 虑。
对以后的谈判有利。为了给对方留下良好印象的心理状态，会 使人们更加注意对方的利益。
阻力：人不是电脑，会受到外界影响产生情绪波动。当 受到威胁时会以个人得利角度看世界。把个人感觉和像是混在 一起，使双方产生误解和偏见，谈判无法进行。
因此，谈判者始终都应充分注意人的问题。
第二节 个人与问题
商务谈判
（二）谈判者的利益 1、想达成一个满足自己实际利益的协议。 2、想把对方变成自己的长期客户。 （三）关系与实质分开 在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关 系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问 题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分 开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的 认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人” 或 “对人不对事”。
和一致的利益。
第一节 立场与利益
商务谈判
【案例3-1】
有两个人在图书馆里吵架，一个要开窗户，一个要关窗户。他 们计较于开多大，一条缝，一半还是四分之三。，没有一种办法会 使两个人都满意。这时，图书馆员走过来问其中的一个人为什么要 开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让
纸吹 乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气 流通，又不吹乱纸.
4、在谈判时要使用谦和的语言 和态度
5、对于谈判者的最高要求，在 不影响自己的同时，也应尽 可能地使之得到满足。
第二节 个人与问题
商务谈判
一、把人与问题分开
（一）谈判是与人进行谈判 谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是一
种动力，可能是一种阻力。 动力：与人谈判，人们形成满意的心理，会产生友谊，