o 我行私人银行客户、财富管理签约客户或理财金账户客户 o 借款人在贷款申请日前6个月在我行存款、国债等各类金融资产价值日
均余额在20万元（含）以上 o 我行牡丹信用卡金卡客户或普通贷记卡授信额度在5万元（含）以上客
户 o 个人（含配偶）拥有不动产及其他资产总额在50万元（含）以上 o 已安装我行电话POS，经营收入90%以上在我行办理结算
o 目标客户
n 大型商品集散地或专业市场中的经营者 n 为优质企业、重点项目、产业集群提供服务的上下游经
营者
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人经营贷款
o 风险控制
n 关注客户信用
o 通过征信报告了解客户人品
n 把握收入来源
o 认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一 还款来源
o 贷款期限
n 最长不超过20年，除购房外期限不超过10年
o 贷款利率
n 执行人民银行同期同档次贷款利率，并可上下浮动（原 则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的 水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数， 但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
学习改变命运,知 识创造未来
约的，循环额度使用期限终止，借款人不可再新增提款
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人信用贷款
o 基本概念
n 个人信用贷款是指贷款人向资信良好的借款人发放的无 需提供担保的人民币贷款
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人信用贷款
o 基本条件
n 我行优质法人客户中高级管理人员或高级专业技术人员 n 拥有不动产或资产达到200万元（含）以上 n 我行牡丹卡白金卡客户 n 持有理财金卡1年（含）以上且账户年度存款平均余额
个人贷款产品特点及营销管理
个人房屋抵押贷款
o 还款方式
n 贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季 或一次还本的方式
n 超过一年的，采用按月还本付息的方式 n 可选择固定每期还款日 n 最长10天的宽限期
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人房屋抵押贷款
o 营销要点
n 用途广泛 n 期限较长 n 可办理最高额抵押
o 贷款利率
n 执行人民银行同期同档次基准利率，并可适当上浮动
o 还款方式
n 贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季 或一次还本的方式
n 超过1年的，采用按月还本付息的方式
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人信用贷款
o 营销要点
n 无需抵押 n 用途广泛 n 增值服务
个人经营贷款
o 基本概念
n 个人经营贷款是贷款人向借款人发放的用于借款人合法 投资经营活动所需资金周转的人民币担保贷款
n 该贷款仅限于借款人在投资经营过程中的正常资金周转 需求
n 贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股 本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法 律、法规明确规定不得经营的项目
n 落实抵押物
o 最大限度降低市场风险
n 掌握真实用途
o 充分调查真实贷款用途，保障贷款资金的安全性
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人房屋抵押贷款
o 基本概念
n 个人房屋抵押贷款是指借款人以本人名下房产为抵押， 向贷款人申请用于个人合法合规用途的人民币担保贷款
n 该贷款可用于个人购房、购车、消费、经营及其他合规 合法用途
o 目标客户
n 融资需求多样、不限于某一种用途的客户
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人房屋抵押贷款
o 风险控制
n 关注客户信用
o 通过征信报告了解客户人品
n 把握收入来源
o 认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一 还款来源
n 落实抵押物
o 最大限度降低市场风险
o 个体经营户：营业执照副本、身份证、税务登记证等复印件
n 第二步，签订《电话通业务使用协议》。
n 第三步，工行上门安装调试。
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
电话POS
o 收费标准
n 转账：本地工行卡转账免费 n 消费：消费金额的1%，单笔最高20元 n 使用费：签约前三个月免费，以后每月交易金额1万元
n 掌握真实用途
o 充分调查真实贷款用途，保障贷款资金的安全性
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人最高额循环贷款
o 基本概念
n 个人最高额担保及循环贷款是指以符合银行要求的抵（ 质）押物设立最高额抵押或最高额质押担保，在合同约 定的最高额度和期间内，借款人可多次提款，循环使用
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人最高额循环贷款
o 首次申请要件
n 中国工商银行股份有限公司个人贷款调查意见表（ 2009版）（调查意见中注明本笔贷款申请循环使用）
n 借款人符合循环贷款条件的证明
o 第二次申请要件
n 个人循环贷款提款申请表 n 个人循环借款合同、个人借款最高额抵押合同 n 提款用途证明或声明 n 距上次提款超过2年的，重新提供收入证明
n 借款人要求贷款发放至本人账户的现金结算量不得超过 循环额度的20%
n 借款人在我行电话POS月均结算量达不到上年月均销售 额60%的，终止其循环额度使用
n 重点审核借款人主体资格 n 在最高额担保期间应每年对抵押物进行一次价值认定 n 不得接受空置1年以上的别墅、商用房为抵押物 n 单笔提款出现连续两次（含）或累计六次（含）以上违
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人经营贷款
o 还款方式
n 贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季 或一次还本的方式
n 超过1年的，采用按月还本付息的方式
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人经营贷款
o 营销要点
n 单笔贷款金额高 n 用于投资经营中的正常资金周转
个人贷款产品特点及营销管理
20万元（含）以上 n 在我行个人贷款累计金额50万元（含）以上且连续2年
以上没有违约还款记录（含已结清客户）
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人信用贷款
申请要件
职务及专业技术级别证明
贷款额度
借款人特定条件与个人信用贷款额度对照表
借款人特定条件
最高贷款额度（万元）
我行个人贷款客户且贷款金额50万元（含）以上并连续2年以上没有违约记录（含已结清
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人最高额循环贷款
o 个人最高额担保项下贷款发放期间最长不超过6年 o 单笔贷款金额、期限（目前系统只支持循环使用期
限为2年，最长3年） 、利率与还款方式要按照贷 款用途所对应贷款品种（个人经营、个人抵押、信 用）的相关规定执行
学习改变命运,知 识创造未来
n 贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股 本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法 律、法规明确规定不得经营的项目
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人房屋抵押贷款
o 基本条件
n 年龄在18（含）-65（不含）周岁之间 n 信用记录及还款意愿良好 n 具有稳定收入和按时还款能力 n 有明确合规的贷款用途 n 能提供本人名下的合法、有效、可靠的房屋抵押（房龄
o 营销要点
n 功能强大——转账、消费样样都行 n 大显示器——交易清晰，操作简单 n 交易安全——银行卡结算，避免现金风险 n 到账及时——转账实时到账，消费次日到账
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
电话POS
o 申办步骤
n 第一步，提供申请资料
o 法人商户：营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证、开 户许可证、法定代表人身份证等复印件
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人最高额循环贷款
o 基本条件
n 具有中国国籍的公民（不含港、澳、台居民） n 在贷款经办行所在地拥有固定住所，有常住户口或有效居住证明 n 我行现有或潜在优质客户，具备以下条件之一：
o 我行或他行的存量个人贷款客户（含已结清贷款客户），累计贷款金 额达30万元以上， 且近两年内无连续2期（含）或累计4期（含）以 上违约记录
n 无经营实体的：
o 年龄在18-55周岁之间 o 借款人为我行理财金客户 o 或在我行无违约记录的个人住房贷款或个人消费贷款1年以上
的客户（含已结清的客户）
学习改变命运,知 识创造未来
个人贷款产品特点及营销管理
个人经营贷款
o 申请要件
n 贷款用途声明 n 无经营实体的：理财金卡或在我行贷款凭证 n 有经营实体的：经营实体承担连带担保的证明 n 有经营实体的：经年检的营业执照、税务登记证、银行
5
客户）
我行牡丹卡白金卡客户
10 我行理财金客户1年（含）以上且年度存款平均余额20万元（含）以上
我行优质法人客户的中高级管理人员及高级专业技术人员
个人拥有不动产或自有资产达200万元（含）以上
学习改变命运,知 识创造未来
20 个人贷款产品特点及营销管理
个人信用贷款
o 贷款期限
n 一般为1年（含），最长不超过3年
个人贷款产品特点及营 销管理
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月25日星期四
目录
o 产品分类
n 个人经营贷款 n 个人综合消费贷款 n 个人房屋抵押贷款 n 个人信用贷款 n 个人最高额循环贷款