狼性的营销技巧训练
客户担心的7件事情
• 害怕以后会后悔 • 害怕做错选择，被人瞧不起 • 担心物质伤害（费时费钱） • 害怕决策错误会影响生活质量 • 害怕质量 • 害怕项目结束后无人问津 • 害怕将预算控制权交给别人
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了解客户的7个方面
• 他的属下是谁 他的上司是谁 • 工作业绩如何 • 职位与工作稳定性 • 是否在决策层内 • 如果成交的话，对她个人有什么好处 • 害怕做错选择，被人瞧不起 • 害怕决策错误会影响前途，将控制权交
EYES 猎人的眼睛
NOSE 狼的嗅觉
HEART
藝術家的心
HAND
技術者的手
FOOT
勞動者的腳
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二、营销人的风范
服装是通行证 微笑是介绍信 赞美是见面礼 倾听是基本功
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送给营销人
• 在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆 • 让客户多说，自己少说。（80：20） • 永远不要和客户辨嘴。 • 你不会再有第二个30秒的机会。
定位：一流的营销人 + 专业顾问
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狼性客户营销流程
• 销售前奏曲-探询猎物 • 专业访谈-出击准备与进攻 • 缔约-捕食猎物 • 售后-享受战果继续行动
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专业化客户营销流程图
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营销素质与自我管理篇
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现代营销人肖像
HEAD 學者的頭腦
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理念篇 如何留住客户
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一、销售的定义（文雅）
• 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销 售就是介绍商品提供的利益，以满足客 户特定需求的过程。商品当然包括着有 形的商品及服务，满足客户特定的需求 是指客户特定的欲望被满足，或者客户 特定的问题被解决。能够满足客户这种 特定需求的，唯有靠商品提供的特别利 益。
• 观察：对手报价，手提或私人电话 • 时的响应 • 听出话外话
• 控制和引导谈话进程
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销售是什么？（通俗）
• 完整的销售的定义：
像狼一样 - - 所有的需求都是探寻出来的，而不 是去猜测。
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卓越狼性营销人的态度
• 狼一样成功的欲望 （Amway） • 狼一样强烈的自信 (产品的自信、工
作的自信)
• 狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功
成正比） 施乐：销售是全公司最光荣的事情！
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销售循环系统
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供产品及服务 来满足客户需求 )
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游戏
• 考考你
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客户营销新观念
转化
强势营销 人情营销
顾问式营销 专业化营销
不做哥儿们！
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具有丰富的知识和社会知识
• 把自己当成老板 • 把自己当成顾问的营销人 • 变成艺术家和医生 • 变成销售策略思想家 • 立志出类拔萃 • 参加社团和展会
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核心
技巧
如何进行客户营销 跟进拜访
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沟通技巧
• 观，敏锐的观察力 • 听，积极的倾听 • 问，导向式问话 • 谈，干练而富有感染力 • 想，回味化外话
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2020/11/22
狼性的营销技巧训练
张嘉伟老师咨询培训
中国人民大学工商管理硕士、职业心理学博士 管理趋势（南京）咨询有限公司 执行长 南京优昂科技软件有限公司 创始人、董事长 ☆国内人力资源管理咨询与管理技能培训专家 ☆时代光华特聘高级培训讲师，管理趋势首席人力资源架构分析师
☆江苏电视台国际频道《投资中国—经济观察家》节目主持人
给别人
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了解单位客户的7个问题
• 谁是项目关键人物 • 什么样的内部问题会影响这个决策 • 整个决策的过程如何 • 是否还有其他的竞争者 • 报价多少 • 我们与竞争对手差异及我们的优势 • 什么时候做决定
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了解客户预算的10个步骤
• 在探知预算之前，重新讨论对方的痛 • 问有没有预算 • 如果答案是“没有”（如何避免） • 如果答案是“有”（透露、大概） • 如果客户说数字，我们不相信 • 如果答案是“有”，但是不告诉你预算是多少 • 客户选择一个价格范围 • 如果客户坚持要我们的报价 • 如果我们的价格高，客户不接受怎么办 • 了解客户以往的支付习惯
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不同的客户用不同的应答
• 见人说人话 • 见鬼说鬼话 • 不人不鬼，少说话
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像狼一样充分认识自己
• 我是谁 • 我来做什么 • 我要怎样做
德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。
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认识自己与客户的关系
• 先做人后做事 • 心中无钱，手中有钱 • 我是客户的顾问 • 永远与客户保持一定的距离，只做朋友
• 宜家公司
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像狼一样了解你的客户
• 客户消费的7大动机 • 客户担心的7件事情 • 了解客户的7个方面 • 了解客户的7个问题 • 了解大客户预算的10个步骤 • 不同的客户用不同的应答
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客户消费的7大动机
• 避免现在的痛苦 • 避免未来的痛苦（如果…你们将…） • 满足现在的快乐（领先优势） • 满足未来的快乐（投资回报增加） • 过去痛苦的教训 • 过去快乐的延伸 • 兴趣、激励或好奇的影响
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把握成交技巧篇
变通营销的能人
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• 售前艺术 • 售中沟通 • 成功缔约 • 卓越服务
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讨论一下
• 推销与营销的问题？ 你的产品和你面对的客户，他们需要你的营销 还是需要推销？
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案例
• 平安保险 国内保险业内的巨头
• 《瑞丽》杂志 国内知名杂志
☆曾成功为20多家中小企业提供过管理咨询服务 ☆现担任多家咨询培训机构特约讲师和8家企业的长期管理顾问 ☆在《中国经营报》等媒体和管理杂志上发表学术和实践性文章50多 篇
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战争的胜与败由什么决定
军队的气势首先是决定成败的关键因素
我们的团队就像电影《兄弟连》中的 战士一样的团结、高效、信任