山东****家纺有限公司三年发展规划为明确****家纺未来的发展方向和目标，凝聚全体员工的向心力，特制订****家纺三年规划（2012年-2014年，以下简称“规划”）。

规划第一年（2012年）确定为：破冰突围年。

全力稳固公司目前优势，积极寻找管理突破口和新的经济增长点，破冰突围。

销量就是一切。

规划第二年（2013年）暂定为：管理提升年。

重点在团队建设、品牌市场建设、各项工作质量等基础管理全面提升。

打造有潜力的团队。

规划第三年（2014年）暂定为：品牌效益年。

重点是品牌建设，依靠产品力、品牌力获得企业效益，实现企业的稳步健康的发展。

丰富****品牌。

一、总体发展目标规划1、销售收入目标（万元）时间总额国内业务国外业务A类产品B类产品C类产品A类产品B类产品C类产品A类产品B类产品C类产品2012年3000 4000 2000 1200 2200 2000 1800 1800 -------- 2013年3500 4500 2000 1500 2500 2000 2000 2000 -------- 2014年4000 5500 2500 1700 3200 2500 2300 2300 -------- 2012年度销售目标分解（万元）全年一季度二季度A类产品B类产品C类产品A类产品B类产品C类产品A类产品B类产品C类产品总额3000 4000 2000 600 800 400 1000 1100 600 国内业务1200 2200 2000 200 400 400 400 700 600 国外业务1800 1800 -------- 400 400 ------ 600 600 ---- ------- 三季度四季度------- ------- ------- A类产品B类产品C类产品A类产品B类产品C类产品总额------- ------- ------- 800 1100 500 800 800 500国内业务------- ------- ------- 300 600 500 300 500 500 国外业务------- ------- ------- 500 600 ------ 500 600 ------2、竞争策略规划2012年度竞争策略规划产品策略质量策略促销策略2012年1、以中、高档产品为主，高中低档搭配。

着重针对经济相对发达地区研发、推广。

长三角、珠三角沿海2、主要销售渠道以商超为主。

KA类店、连锁超市。

3、针对年收入在6万元以上消费能力的人群。

1、围绕“亲肤”概念提高产品质量要求，产品的亲切感、柔软度明显区别于其它品牌。

2、加强产品外观质量与美感。

1、根据市场、客户情况，灵活运用价格机制政策机制调节销售。

2、适时投入广告宣传。

3、借助国内外展会、专题会议、年会推广销售。

4、保证促销品类供应。

5、网络销售建设。

成本策略客户策略终端策略2012年1、设计:产品工艺流程在保证质量情况下流程最直接最节省。

2、采购：实施对比采购法，拓宽采购渠道，价格、帐期最佳结合。

3、生产：提高人员利用率12%；加快生产周转速度投入—入库15天。

在产品占用降低30%。

（2012年在产品占用85吨。

根据已有内外贸客户分为重点客户和有发展潜力客户采取不同政策支持。

直销试点终端陈列维护终端拜访及收集终端信息资料2013年“以人为本”，打造团队；围绕高端市场和客户，全力开发终端。

进行不同的产品及对应的成本策略。

明确“主推产品”和“主营渠道”。

2014年全部工作围绕品牌建设开展，把****打造成全国品牌前5名。

2012年度竞争策略分解一季度二季度三季度四季度产品策略1、开发中档（B类）产品为主，低价(C类)位产品作为辅助。

2、以南方市场为开发重点。

1、开发中档（B类）产品为主，高档(A类)位产品作为辅助2、以南方市场为开发重点。

1、以高档（A类）和低价位（C类）产品为主，中档产品为辅。

2、整个市场，整体考虑1、以中档（B类）和高档（A类）产品为主，低价位（C类）产品为辅。

2、整个市场，整体考虑。

质量策略强化“亲肤”概念，提高产品质量。

加强产品外观质量控制，提高产品平整度、表面洁净度、颜色准确度、包装整齐度。

促销策略1、实施《2012年春节前后市场激励政策》2、各销售部门与客户签订2012年销售合约。

3、元旦春节宣传资料到位。

5、保证促销品类供应。

6、网络销售建设实施计划的制定。

1、外贸利用春季广交会加强新老客户的接触交流。

2、网络销售布点实施。

3、保证促销品类供应。

1、根据上半年市场情况调整局部市场。

2、开展“****亲肤”健康促销活动。

3、中秋、国庆促销活动计划及实施。

1、网上联合促销，联合商家进行网上促销。

2、元旦、春节促销活动的实施。

成本策略1、参照现外购成品有关材料、辅料价格全面比价采购，合做到价格不高于同行，合理运用帐期降低财务成本。

2、在产品占用低于85吨，投入产出天数15 天。

客户策略1、收集相关信息建立客户档案，明确客户需求，有针对性的制定服务方案，获取客户信任。

2、客户沟通回访。

了解客户情况，有无新的需求，以便发现新的销售机会；向客户宣传、推介新产品，创造再销售；在节假日时问候客户。

根据客户销售环境、销售业绩分别对待，采取不同销售激励措施。

3、搜集业内大品牌的有关信息，创建合作基础。

终端策略1、绘制终端分布图建立终端档案。

制定终端走访路线。

2、终端陈列建设维护3、加强人员队伍管理加强客户管理倾听一线的声音收集竞品资料总结经验教训调整方法手段汇报相关问题改善工作方法。

4、做好日常维护重点维护产品维护了解终端细节动态。

5、建立终端市场维护手册。

3、运营模式与管理机制规划1)年度运营模式与管理机制规划人才结构、人才激励企业文化建设2012年1、做好现有骨干人员的维护和激励2、人才的培养和引进，（营销、技术、管理）。

3、完善现有绩效考核办法。

提倡成绩正激励法、问题晾晒法。

定期员工沟通座谈增加集体活动组织结构优化业务流程优化管理制度优化2012年1、围绕生产经营效益最大化适时调整组织结构。

2、职责理顺1、打破部门间壁垒，增强横向协作；2、通过例会，加强各部门沟通。

员工手册和制度整理、汇编。

2013 骨干团队建设：职责明确，流程通畅，年轻化、专业化、有活力（可定标准）。

2014 企业品牌、企业文化、员工成长一体化，积淀并明确企业文化的“使命、愿景、价值观”。

2)2012年度运营模式与管理机制规划分解一季度二季度三季度四季度人才结构稳定现有技术、管理、营销人员。

加强现有人员的技能培训。

根据市场、生产运营情况适时调整、培养、招录。

人才激励1、完善生产经营各目标责任制，制定员工晋级办法。

2、拓宽人才发展空间，管理团队知识化、年轻化，五一前各部门经理到位。

企业文化建设1、每月改进一个细节，服务员工，特别是销售、生产一线人员。

2、二季度解决夜班班车问题。

3、增加员工交流，每季度组织一次员工文体活动。

组织结构优化本着科学合理、有利于企业运行建设最直接有效的组织结构。

每半年审核一次，进行微调或职责的再明确。

业务流程优化打破部门间壁垒，通过每月定期招聘例会、专题会，增强横向沟通协作。

管理制度优化与完善完成各部门2012年责任制制定工作。

制定主线为成本控制和质量控制。

特别着重对外加工部责任制的建立。

加强对外加工部的合同、财务监控。

销售责任制主线为销售利润和提成挂钩。

根据2011年运行情况修订2012年市场部和客户合同。

根据执行情况对制度进行客观的季度评估，对有缺陷或因工作任务的变化而需要改进的制度，每季度进行修改、补充或重建，二、市场建设发展规划1、年度市场建设发展规划产品投放渠道建设及新市场开发2012年根据市场需求，以中高档产品为主，低档为辅，计划中档产品30个，高档产品5个，低档产品6个。

以目前材料价格定位面巾中档产品5.5-8.5元高档产品在8.5元以上，低档产品在5.5元以下。

具体套系以面巾为基础参考进行推广。

1、开发KA类商店2 家。

发展巩固BC类店，2、针对便民类连锁商店的特点鼓励营销人员直推。

考察门槛较低、影响力较大的B\C类店由公司直推。

3、在客户中推广网络销售。

重点地区江苏、浙江、福建、山东、湖南、湖北、江西市场人才队伍建设品牌建设客户关系管理2012年1、提高现有销售人员的业务能力，着重超市、卖场有关知识的培训学习4次。

2、公司内选拔培养适合销售工作的人员补充销售队伍，或招聘有经验的销售专业人才。

内销2人，出口2人。

保持“中国名牌”产品风格，保证产品质量，保证服务信誉。

维护品牌美誉。

以“亲肤”概念为主线，制定“亲肤”标准。

增加“亲肤”标准在包装、广告、促销等活动中的宣传应用。

1、建立客户档案，解客户全貌跟进客户。

2、加强合同管理、服务管理。

3、根据不同特点进行客户分类实施不同支持措施。

2013年建设一支年轻化、专业化的销售团队；建立覆盖15个省份（直辖市）的销售网络。

2014年品牌进入全国前5名；企业效益位于行业中等以上水平。

4、2012年度市场建设发展规划分解一季度二季度三季度四季度产品投放渠道建设新市场开发A类5个、B类30个、C类5个1、鼓励、扶持就近市场部，重点对便民类连锁商店直营。

2、对门槛较低、影响力较大的B\C类店考察试运行直营。

3、加大调查客户对网络销售需求力度。

如有需要公司设专业网销培训人员，公司统一上传有关资料服务网络销售。

人才队伍建设1、全年培训四次，针对销售弱项，每季度一次市场营销培训。

2、根据市场变化，上半年内外销四名销售人员到位。

品牌建设在“亲肤”概念上寻求突破，从全方位考虑“亲肤”的体现。

（例如“紧密纺”的应用、后处理、包装、广告等方面）。

客户关系管理全面完善客户档案。

服务管理，根据客户档案，通过实地考察分析客户。

制定服务条例。

三、产品开发、质量管理、工艺改进规划1、年度产品开发、质量管理、工艺改进工作规划（以面巾为目标参考）新品开发类型新品开发数量质量提高目标2012年1、A类(高档，档次高、价位高，礼品类产品）2、B类（中档，获利产品，为主要生产、走量的产品类型）3、C类（低价位产品，满足市场特殊需求，如促销等应付各种活动的产品）4、新纤维材料信息搜集。

1、A类5个2、B类30个3、C类6个注：具体到套巾以面巾为基础，计划开发6个。

1、控制因工作方法不严谨造成的质量问题产品沾污下降，见《山东****2012年质量分配表》2、具体数量指标见《山东****质量指标分解》3、山东****“亲肤”类毛巾质量标准框架的建立。

2013年1、保留A、B、C分类，并适当增加A类产品数量。

2、定位新纤维材料并开发相应产品。

1、A类10个（淘汰12年销售不好的，补充新的）2、B类20-30个（淘汰12年销售末几位，补充新的）3、C类6个（淘汰12年销售不好的，补充新的。