外拓经验分享
一、线下派单模式
1、普派 : “接地气”，覆盖全城客
●根据成交地图进行分析，精细化选定普派点位
●整理三句话简短说辞，“您好，我们是恒大地产仙林东热销项目，目前正在
搞活动，您可以了解下……”
2、精派：巡展精派，深挖区域客
●提前准备：多个展点同时进行，提前安排人力、物力
●话术配合：整理针对性一页纸说辞
●礼品支持：留电登记，赠予展点小礼品
●制度制定：制定展点管理细则、明确奖惩制度、启动展点PK制度
3、截客：攻守必经路，拦截竞品客
●组建截客小蜜蜂，集中“采蜜”竞品看房车
●灵活调整看房车时间，“保护”客源，防止流失
●按需增设看房车讲解员，打消客户犹豫及防备心理
●增设手举牌，“抓眼球”
4、Call客：全面收口，反复邀约
●高要求：Call客兼职精选，优胜劣汰，培训技巧 ,并由置业顾问进行持续二
轮回访跟踪至上门
●高标准：反复更新Call客口径
●高速度：次日回访完毕
二、外拓团队管理
1 . 招聘
1）校园招聘：安排学生去周边学校张贴广告信息
2）网络招聘：通过已有学生在本校BBS上面发帖招聘学生或网络论坛及兼职网招聘
3)老带新：通过已有的同学介绍自己的新同学
4)“挖墙脚”：截留其他项目兼职学生
2. 小蜜蜂筛选
1）入职前进行统一的项目信息以及说辞培训
2）培训过后逐一对说辞进行考核，并且适当的提问，回答灵活，表现优异者考虑留下
3）培训考核通过后，根据学生个人特质以及距离展点的远近安排点位。
3.小蜜蜂管理要求
1）每天规定有效留电10组，所谓有效，就是销售次日回访该客户时，能够拨通，客户确定是听过本项目介绍，而且确实是这个点。
2）不能迟到早退，弄虚作假，签到时间必须本人签字而且要严格按照实际时间签到，一旦发现签到时间与实际不符，存在欺骗行为，全
部辞退；
3）在工作中，除了中午吃饭时间（11：30—12：30）【吃饭时间是轮岗，每个组员有一个小时吃饭时间，组长根据现场情况合理安排】，其
余工作时间不能随意脱岗，不能在展点玩手机、睡觉等懒散行为，
一经发现，全部辞退；（展台前原则上只能坐一个人，休息时也是
每个人轮流休，展点不要坐超过1个人，防止坐着互相聊天，其他
人员安排周边派单留电）
4）外拓学生要积极主动，看见客户要主动迎上去介绍，宁可错介绍一千，也不放过一个，一旦在暗访过程中，发现有学生工作不积极，
扣除当天工资，超过2次，直接辞退；
4.小蜜蜂管理模式
实行督导-展点组长-组员模式。
督导对展点组长问责，展点组长对站点组员问责。
组长职责
1）负责展点的日常事务（包括：展点物料摆放，物料补齐）
2）辅助督导员对新成员的培训、辅导以及监督。
3）辅助对展点新成员的招募。
招募后由外拓督导统一进行培训考核。
4）对各自展点的业绩效果负责。
组长产生办法
1）各组长均来源于表现优秀的组员。
连续两周留电效果以及上门量排名前五，均有机会成为组长。
2）表现优秀之余，如果有意愿做组长，可以先提交一份展点管理办法，由组长以及督导进行评定，评定合格，确认为新展点的组长。
5、小蜜蜂激励措施
（1）目标分解及展点PK考核制
1、规定于每周二上午九点为外拓组长例会，会上首先回顾上一周的目标完成情
况，完成较好的组长进行经验分享。
完成较差的组长需要提交一份总结报告，总结分析本周目标完成较差的原因。
提出问题与苦难，督导协助解决。
如证实并无特殊原因，则对该组长提出警告一次，留职观察。
如果还是业绩不佳，由新组长接任，原组长降为组员。
2、各个展点组长根据展点实际情况制定本展点目标，外拓督导结合本周上门要
求对各展点目标进行调整。
各展点组长分解目标，把一周任务分为2部分，周一到周五，完成一周任务的30%，周六和周日完成70%。
3、每天进行各展点上门量的通报，给来访效果较差的展点组长施加一定的压
力。
4、每次例会结束后会对各展点组长进行最新项目信息以及说辞的培训，而后由
组长对其组员进行培训。
督导会不定时暗访，考核各展点学生工作表现，以及说辞是否到位。
发现问题，组长组员严重警告一次，并扣除当天工资，发现第二次，组长组员一起辞退。
（2）浮动薪酬体系：基本工资+提成奖罚并存
组员工资：
基本工资80（包含10个有效留电）+上门客户15元/组+成交客户100元/套。
采取激励制，多一组有效号码加5块，少一组号码扣5块。
每天的各展点的留电数量冠军有20元额外奖励。
组长工资：
组长底薪100元/天+上门客户15元/组+展点完成率考核奖励+成交客户100元/套。
6、派单监督方案
1、每天安排派单监督专人负责到各展点进行暗访，测试兼职学生的说辞以及各展点具体表现。
2、每天安排派单监督专人对各展点学生的具体情况进行检查，包括展点物料是否摆放以及是否摆放正确，学生是否穿着红色马甲，是否存在偷懒闲聊等问题，接待客户是否认真热情等方面进行逐一检查，并且拍照留存。
发现问题，立刻通报。
扣罚细则如下：
巡展考核过程中，发现培训后仍对项目信息掌握不完全甚至不清楚的派单组员，每抽查一次，扣除10元的底薪，两次及以上，可考虑辞退。
巡展过程中发现偷懒甚至擅离职守的组员，每发现一次扣除薪资20元及以上，具体情况，按照严重程度酌情看，对于组长的管理失职，同样扣除相应的薪资。
对于假号码、空号或者将之前留过的有效号码重复利用登记者，每发现一个，扣除20元，依次累加，次数多者，可考虑辞退。
四季金辉项目组
2014-06-25。