销售管理制度前言销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求；销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质；销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧；这提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。

而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。

公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中市场部人员底薪与业绩分类注：销售人员由公司统一安排食宿；外出租房者公司一律补助200元/月二、2018年的销售目标为1.3亿,现将公司销售人员分为五个销售部，Array 1．甲方的咨询费用：在合同签定前，由业务人员出具书面申请呈报公司，经公司批准后方可生效；否则一律不予支付；原则上咨询费用需在货款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情况需向公司报批；另外：成交系数低于1.20的一律不再支付客户费用；公司支付客户费用需扣除20%作为税收抵扣;2.攻关费用：采用报销制财务部设立各销售部门台账；销售部根据全年的业务总量来明确其个人及其部门的全年销售总费用，每次事发前需由销售部负责人填写攻关费用申请表，经批准后方可报销；各销售部的销售费用由财务部设立其部门帐户，其销售费用总额全业务员原则上不得单独宴请客户，需部门负责人或以上级别的人员陪同；否则不予报销；销售政策1．销售指标1.1对于入职人员的销售指标将严格执行销售指标标准；1.2 销售部门负责人除了承担个人销售指标外,还需要尽快建立销售团队，并承担所负责区域的团队指标；团队成员指标根据所具体情况由各销售部门确定；1.3 在财务年度开始前,由公司领导、销部部门负责人、销售人员个人一起协商制定个人具体的任职岗位、岗位级别、年度指标，并根0.5%2017下半份已经完成全年的考核任务的，则在此后的月份里补发以前少计发的工资。

如果最后一个月完成年度考核业绩，则在年底一次性补齐以前月份少发的工资。

6）考核业绩以自然年度为限，不得结转到下年。

7）新业务员底薪按招聘约定工资发放；现举例说明：1.销售员甲，上年度2*17年度是按销售经理标准（即年销售额600-800万）计发基本薪资，则本年度2*18年度上半年暂按销售经理标准计发；完成6.假设2*19年度第一季度，甲没有签订任何合同；第二季度，签订了200万的合同，即上半年累计签订了200万的合同。

则下半年，其工资只能暂按最低工资标准计发；7.假设2*19年度下半年，甲签订了450万的合同，则本年累计完成200+450=650万。

根据考核标准，其本年度应按销售经理标准即5000+600=5600元/月计算工资，其全年应发工资为5600*12=67200元，但上半年实际已发8000*6=48000元，下半年已发2130*6=12780元，则差额67200-48000-12780=6420元应在年底一次性补发给甲。

2．业务提成：及；息,但大部分工作是由公司领导完成)合同签定后经销售人员与技术人员配合将方案优化从而达到降低成本的目的,产生的利润由公司与个人或客户5:5分成,该部分的费用原则上在合同总价回收到95%时由财务予以发放,由销售人员完成与客户之间的二次分配;特殊情况出具书面报告交公司相关领导审批而定;另外销售人员须按合同约定，按时收回货款，超过合同约定时间3个月回款的，在原提成总额的基础上扣罚5%--10%作为惩罚；超过合同约定6个月未回款，由公司出面收款，没有提取的提成减半处理;有特殊情况的，销售经理作书面报告，由集团领导报董事长批示，按）当合同项目的增补或签证存在五证不齐的情况时，该项目的提成暂时不予提取，直到签证齐备后方可计提。

特殊情况的，可由集团领导报董事长批示，按批示意见办理。

四. 其他4.1.维保合同按签订的合同价2%计算提成。

只用少量辅料的工程，以及报装或代客人办理各种流程、批示的，均视作维保合同执行。

如需客人费用，必须由集团领导报董事长批准。

4.2．“五证”应即时取得：正式指令、图纸、报价和价格确认单等应当在发货前取得，价格确认单原则上最迟应在送货后的15天内取回。

/4.6. 原则上质保金金额不得超过合同总价的5%，质保期不得超过两年，对外合同不符此项规定的，相关销售人员必须就此向集团领导书面汇报，得到批准后方可签署合同。

没有得到批准的，质保期的起始时间最晚不得超过项目整体验收后的一个月，否则销售人员需和集团公司按50%：50%分担延期部分的利息金额（特殊情况的由集团领导报董事长批准）。

4.7.项目投标配合费。

外单位配合我公司中标的，配合费由集团领导商谈决策，集团公司承担；我公司配合外单位中标的，原则上按合同总价的1%向对方收取2．公司发货方式为汽车运输，运送至客户指定地方；3．合同付款方式为货到支付部分货款，客户必须把全额货款打入公司指定帐户，并且在公司财务确认货款到账后，或收到支票，销售人员方可安排下货；业务员不得收取现金形式的货款支付方式；5．特殊合同货款收回5.1 合同规定的付款期限内，业务人员负责进行货款回收，情况及时与销售部通报。

5.2 合同规定的付款期限到期，用户仍未付货款时，公司给予项目销售人员二个月的合同监管期，监管期内销售人员需每周向销售部通报货款回收情况。

存档；销售财务制度一、销售备用金销售部门负责人可根据项目情况预先向财务提取5000_10000元的攻关备用金；事后凭报销单予以冲抵；二、销售借款适用范围：备用金、预支差旅费，需填写《借款申请单》并按如下程序办理：借款人→部门领导→总经理→财务部领取借款；三、销售报销规定1．销售人员按照费用报销标准执行。

替，在费用报销清单上填写的报销项目应与发票项目名称相符，并在备注栏内用铅笔注明是代替XX运费。

）6．单据粘贴规范6.1 报销票据在粘贴单上粘贴自左向右、自上而下、自小到大（外形）、金额向右（方便查看）依次粘贴，单据应最大限度均匀平铺在粘贴单上，以保证凭证的平整性。

应保证票据时间按顺序粘贴。

6.2 报销单据应分类粘贴。

例如：不能将招待费和交通费单据混合粘在同一粘贴单上，而应分开粘贴。

6.3 票据粘贴请不要用订书机订，用胶水粘贴，如交通票较多请捻8.3提供的报销发票没有日期或日期不符。

8.4招待跟踪的项目处于认识、了解阶段的客户。

9．财务部逐项复核，对不符合财务报销要求的如：过期发票、白条、收据、超额等一律撤出并反馈部门领导，财务有权把票据退回销售部；销售管理制度细则一、销售日常行为规范1．工作态度主动积极1.1 主动寻找各种信息机会。

1.2 主动解决各种销售问题或者售后问题。

1.3 主动为公司发展提供各种建议。

3.6 严禁利用公司电脑上网玩游戏。

4．保密制度4.1 禁止对外透漏公司技术和商业机密。

4.2 对于已定方案或者未定方案之公司内部机密（如价格、技术方案、折扣、下步举措等）、及未公布的会议内容、财务状况、营销政策等，严禁向任何他人泄露，违者严肃处理，情节严重造成严重后果者依法追究法律责任。

4.3 未经公司直接主管领导许可，不得把公司文件（如典型解决方案）、报价单、办公设备等带出公司，违者严肃处理。

4.4员工应妥善保管好自己的业务汇报表、信息登记表等相应表格，，1.2销售人员因工作原因需要出差，必须提前一天，填写销售人员《出差申请单》，经相关领导批准。

若有违反，视情况按迟到、早退、旷工处理。

如因特殊情况无法事先填写相关表格，须事先电话请示相关领导，并于次日补填表格。

1.3 正当理由请假需同部门领导申请，经部门领导批准后填写《员工请假表》，填写后于请假前一日反馈给办公室，以备存档月底结算工资。

紧急情况电话请假时，于上班第一天及时向办公室补交《员工请假表》。

如若发现未经部门领导批准请假而擅自停止工作，或请假批准后未及时向办公室反馈《员工请假表》，公司有权对该销售人员按旷工处理！1.3 组织人：董事会1.4 参会人：董事长、总经理、公司全体销售人员、各销售部门负责人。

1.5 会议议程：1.5.1 上年度公司业绩总结；1.5.2 年度优秀销售员工表彰大会；1.5.3 业绩突出销售员工报告会；1.5.4 各区域工作汇报及工作展望；1.5.5 宣布公司新财年的新政策、新策略、新指标；1.5.6 销售团队分级别恳谈会；2.5.5 预算部季度总结及答疑；2.5.6 销售培训：主讲销售部负责人或技术部、综合部；3．销售月例会3.1 时间：每月最后一周的周五下午15：30；3.2 地点：公司会议室；3.3 组织人：公司领导及各销售部负责人；3.4 参会人：全体销售人员。

3.5 会议议程：3.5.1 总结本月工作情况；3.5.2 布置下月工作重点；4.5.1 跟踪上一次会议决议；4.5.2 各销售汇报个人销售状况；4.5.3 回顾重点项目跟踪状况；4.5.4 会议总结报告；四、销售过程管理1．拜访有效性规定1.1 与客户电话沟通、登门拜访未见到客户均不算有效拜访；1.2 与客户面对面沟通，并在拜访记录中填入有效拜访信息，记做一次有效拜访；1.3 一天内拜访相同地址的企业的不同部门、不同人员均计为一次4．销售工作情况汇总表填写规定为了公司即时把握销售工作的进展，销售人员必需用电子表格按时完成《业务报表》，在每月三号之前提交，工作表内容包括：4.1 拜访报告：记录每天的工作内容，包括拜访对象，职务，地址，联系电话，拜访原因、拜访结果、下一步工作计划、招待费情况等，要求如下：4.1.1 拜访报告中客户单位名称填写需与《业务报表》、《客户信息管理》中的名称一致，如客户名称需要备注说明的可以在拜访纪要中填写。

4.1.2 拜访报告中同一客户的拜访记录按拜访次数填入相应的表实际状况，尽快建立起合理的项目梯队，针对项目梯队建设有以下几种方式：5.1.1 扫马路。