对
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务)
等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。(
错
策略技巧方面也存在差距，谈判的能力、尽管谈判各方的经济实力对比不同，）但谈判的结果应该是公平的。（
错
所以应当任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（）
内部因素的是（）
A.市场的供求关系B．销售渠道与促销宣传
政府干预D.顾客承受能力和需要C.
谈判出现僵局时，正确的的策略是（）。Ｂ．单方面率先做出让步Ａ．进行人身攻击Ｃ．使用高压手段使对方屈服Ｄ．改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（）。A．反诘式提问B．借助式提问D．强迫选择式提问C．模糊式提问
D．公开竞争的方法C．磋商、调和的方法
C
在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（）。
Ａ．主动进行解释Ｂ．做出书面说明
Ｃ．对方要求时再做出解释Ｄ．只进行口头说明
C
）。这种方式属于（征求谈判对手的意见，在谈判开始时，并按其意见开展工作，A．坦诚式开局B．保留式开局
C．挑剔式开局D．一致式开局
D
）在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、）科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（
对
多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯）时，都应该让地位高的人走在前面。（
错
超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进（）行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
错
而不应当主动讨价还价。在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，）（
错
(在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。)
错
二．单项选择题
单项选择题答案
C
）不适合采用“车轮战术”策略的情况是（A．遇到关键性问题需要时间进行思考C．己方长途跋涉十分疲劳
．胜利在望需乘胜追击B
D．前面的主谈人出现失误
对待对方的开价，正确的做法是（）。D
A．马上还价B．要求对方说明依据
C．提前打断对方的陈述D．认真倾听并记录
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600B
元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（）。
Ａ．联系性Ｂ．差异性
Ｃ．可调性Ｄ．都不是
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（）C
A．情绪宣泄B．转移注意力
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又
看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。”“多少？”
美元。”老板再次高声喊道。“70
“先生，小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：美元一套。”40．
D
。以下环节中属于正式谈判阶段的是（）B．签订合同A．预备会议
D．履约管理．议价与磋商C
C
与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。
Ａ．第三地谈判Ｂ．主座谈判Ｃ．客座谈判Ｄ．主客座轮流谈判
Ａ
在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。
A．法制的方法B．暴力抢夺的方法
A．不做无谓的让步B．要与对方做同等幅度的让步
一次让步的幅度不要过大C．D．先让步次要的，再让步较重要的
B
在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。
A．掌握谈判进程B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案D．准确找出双方存在的分歧或差距
A
属于谈判人员专业能力的是（）。
A．团队精神
答题要点：这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（）
对
（）谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。
错
为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，）比对方占用更多的时间。（
答题要点：）运用了转换对方期待的心理战（1元的衣服70术。通过装聋让顾客误认为是元，这样可以从心理增加顾客的卖成了40成就感，所以取得成功。）这种战术的特点是，先给对方设（2定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对）（有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
对
商务谈判中的情况千变议程，一切都靠随机应变。（）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的（影响，影响谈判者知觉和判断。）
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？请回答：）为什么两个孩子没有能得到对双方都更（1为有利的分配方法？）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方（2案？
益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多浪费金钱。浪费时间就是浪费资源、工作很难合作，对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。请回答：（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应（2该如何回应？
A．坚持立场，毫不让步B．利用我方优势，给对方造成压力
C．巧妙地运用灵活变通的策略D．激怒对方，使他丧失理智
迫使对方让步的最有效方法是（）。A
A．创造竞争条件B．承诺给对方个人的好处
D．乞求对方同情C．以退出谈判威胁对方
A如果是国际间的贸易，最主要的障碍是( )
A.社会文化差异B.关税与非关税壁垒
C.政府的各种政策规定D.国际间的市场行情变化
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？A（）
A．社交需要B．安全需要
D．尊重需要C．生理需要
D
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。
A．示弱以求同情．以权力限制为借口BC．以攻对攻D．顾左右而言他
谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于B
责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。）作为巴西代表，在面对美国谈判代表2（采用“疲应该保持冷静，这种挑剔式开局，劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
错
而应该采取推延与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，）（战术、疲劳战术。
对
在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假）（信息。
错
在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动）（献花时，菊花是最适宜的花种之一。
错
在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（）
B．对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C．良好的语言表达力
D．外语水平
B
二、分析论述题
分析论述题
答案
先报价策略和后报价策略的方法及优劣势？
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巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达美方代表对分钟。45比预定时间晚了谈判地点时，
答题要点：美国公司谈判代表运用了挑剔式开（1）局策略；在谈判开始时，美国代表连续指