培训机构地推标准化手册2020年8月11日目录第一章：地推细则一、地推的重要意义--------------------------------------4二、地推常规手段----------------------------------------5三、关键环节及实操要点----------------------------------5四、地推抽查考核点--------------------------------------6五、地推常用表格附件------------------------------------71、地推每月数据效果分析汇总表---------------------------72、地推每月数据场地效果分析对比表-----------------------83、地推每月市场人员工作总结分析表-----------------------84、市场部地推数据备份及电子档案-------------------------8 第二章兼职团队组建和管理序言-------------------------------------------------9一、兼职招聘及面试流程----------------------------------9二、上岗，排班及工资结算--------------------------------11三、工作内容及职责、纪律--------------------------------13四、团队建设及管理-------------------------------------14五、具体活动技巧培训------------------------------------16六、其他必要培训----------------------------------------181、心态调节---------------------------------------------182、兼职心理把握-----------------------------------------193、公司简介---------------------------------------------204、咨询培训系列之学科篇---------------------------------205、年级及相应学科危机-----------------------------------236、经典开放式提问---------------------------------------25七、常用表格附件----------------------------------------271、兼职推广调研合同-------------------------------------272、兼职活动人员签到表-----------------------------------303、兼职联系名单备份-------------------------------------304、市调人员排班样表-------------------------------------315、兼职工资样表-----------------------------------------31 第四章地推外场经验总结-------------------------------32一、外场宣传类活动流程图--------------------------------32二、地推设点运作说明细则--------------------------------33三、外场活动工作清单------------------------------------35四、校区市场人员薪资及绩效考核试行办法------------------37五、案例：XX分公司社区设点经验------------------------38六、附件调研问卷案例------------------------------------401、家长调研表---------------------------------------402、学生调研表---------------------------------------413、问卷调查综合表-------------------------------42第一章地推细则一、地推的重要意义：1.广铺面、提升知名度：尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。

校区选址要参考周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。

此类校区地推的目标任务是整体地推业绩占中心总业绩比率的30%---50%。

开业初期，一定要狠下力度进行广铺面、广渗透、多重轰炸；借助各种宣传形式：发单、报纸、电视、广播、户外广告牌、特色活动等等，进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。

2. 锁定目标客户，精准营销地推首要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。

主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。

常见由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。

留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。

3．品牌宣传开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。

通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传，也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传南洋教育的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对南洋教育的深层次了解，争取达到品牌认知。

二、地推常规手段：1.发单：社区、商超、学校门口传单发放。

2.调研/登记，精准留电3.直接引领上门（适合校区楼下或附近）4.写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）5.报纸夹页宣传6.外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料7.特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。

三、关键环节及实操要点1.宣传场地选择：高档社区、大型商超、学校门口、图书城/书店、游乐场、游泳馆、影城、洗车行、公园等目标学生和家长较集中的地方。

2.时间黄金分配：针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放比例。

例如暑假期间游泳馆、社区外场设点比较火爆，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣传。

正常上课期间周一至周五晚4：00-5：30学校门口；夏秋季节晚6点社区及大型超市门口；平常周末早10点-晚9点游乐场，影城，书店/图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。

3.精准目标客户：主要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，进一步精准客户锁定为中高端消费群体。

从服饰，气质，个别品牌商标，车型等做简易评判。

4.宣传资料：宣传资料一定要设计精品，包装高档，主题新颖、有吸引力，关键词一定能触及家长学生关注焦点/问题痛处，能引起家长和学生共鸣，调动阅读及参与兴趣。

最好还能涉及对家长，学生有切实可用的指导效果，贴合目标客户所需。

5.任务定制及执行：市场部人员，包括专职、兼职，必须要有月份整体任务的分配，及任务的具体每日分解。

定制合理、贴合实际的任务之后，一定狠抓贯彻执行。

专职每天混日子，兼职单纯发单都不能为市场部带来很理想的业绩。

如果想做好地推，一定对人员的招聘、考核、淘汰、激励有良好且成熟的标准及完善制度。

对于完不成任务或工作不积极者及时给予淘汰处理，以鞭策及强化市场人员内动力，保证市场部数据及效果任务的完成6.兼职团队的组建及培训、管理、优化。

详见《兼职团队的组建及管理》文档。

管理重在：例会总结分析及业绩对比，人员奖罚分明，典型表扬与批评，经验交流与分享，竞争及淘汰，人员选拔及培养晋级，监督体制的完善。

7.市场专员录用标准、精神励志、及发展空间。

专员优先选择毕业实习生，乐观开朗、勇于挑战、积极进取、不服输不怕苦、为人真诚正直、聪明好学、有较好团队合作精神。

且明确发展方向及晋升空间，让其工作更有目标及内动力。

四、地推抽查考核点1、场地：目标客户单位时间流量及质量、周边环境、黄金时间比例安排。

2、展台：布置整洁、资料充足、位置适宜。

（详见照片附件）3、人员：形象气质、语言表达、工作状态是否积极、对客户的沟通及问题引导、应变能力。

4、客户质量：对于场地流量及质量，包括市场人员目标客户的精准定位。

5、拒绝率：单位时间、总介绍人数、直接拒绝人数、倾听客户、成功留电客户，成功比率等统计。

五、地推常用附件表格附一、地推每月数据效果分析汇总表附二、地推每月数据场地效果分析对比表附三、地推每月市场人员工作总结分析表第二章兼职团队组建及管理序言：相信兼职团队的潜力和价值一、潜力：同样可以培养出一批优秀、忠心、高效的地推团队。

只需根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑选出岗位最适合的人！亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发挥的职位，任人唯贤，知者善用。

二、价值：最小成本付出，最优人力、资源利用，最大利润回报值•附加值1：大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资，奖罚分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理。

•附加值2：培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中心带领，创造更大价值。

一、兼职招聘及面试流程1.招聘：五种途径进行人员招聘1）兼职中介公司定期输送应聘会员。

2）大学校园内张贴招聘广告。

3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。

4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。

5）网上贴吧发布招聘信息。

2.面试：分初试、实训、复试三个环节1）面试时间: 控制在30秒--2分钟，主要采用自我介绍30秒及针对性提问1-2分钟，两种方式筛选确定。

2）考核参考标准：A．吃苦耐劳，踏实肯干，正直真诚，农村学生优先录用。

此为面试首要关键点。

B. 身高男1米75以上，女1米65以上为佳。

（男不得低于1米70，女不能低于1米58.）C. 形象气质佳，服饰干净整洁，第一印象亲切、舒爽、阳光、礼貌为佳。

D. 普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，头脑灵活，应变能力强。

E. 有相应销售经历或具备良好销售潜力。

优先相关兼职经历：促销，市场调研，发单等，具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客进行第一时间整体印象、需求方向及性格特点的分析、掌控。