代理公司的选择策略 步骤一、堆积木后的市场专业化 步骤二、最优代理公司选择要决 步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计 步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式 步骤五、奥园的选择模式房 地产业的发展正逐渐地脱离了“单一操作模式”的范畴走向正规的、 全面的、系统的、专业化的发展，过去那种开发商“包打天下”的做 法在买方市场的条件下难以凑效，市场的细分的原则被引进房地产业，强强联合 已是现在微利时代的必然趋势。

如何选择一家合适的代理公司，关系到项目的成 败！步骤一、堆积木后的市场专业化我国房地产经济的迅速发展，迫切需要房地产市场的专业化，房地产的销售 代理，作为房地产业的新兴经纪活动便应运而生房地产市场中代理商的经纪活动， 对促进房地产商品的交流与销售，完善房地产市场机制发挥着重要的作用。

代理商的形成与发展，中介经纪活动的活跃是房地产专业化发展的必然产物我国房地产经纪活动与房地产产业兴起同时出现，但房地产代理制度的形成 与完善却是在房地产业进入盘整和消化时期，房地产市场逐渐成熟以后出现的。

其主要原因：原因一：地产业的逐渐完善，市场发展呈现多元化趋势 在投资主体上，由过去国家作为单一投资主体变为国家、集体、个人、与外 商多个投资主体并存，而随着市场经济的发展，集体、个人与外商投资的比重还 将逐渐增加；在房屋的种类上不仅包括普通住宅、公寓、商铺、写字楼、别墅、 工业厂房、还包括初步开发的熟地、城市基础设施等；在融资渠道上，不仅可向 银行贷款，还可以吸引外资，发行建设债券、发行股票等。

因此代理商的兴起适 应了市场多元化的趋势。

原因二：由买方市场向卖方市场转变 在房地产买方市场条件下市场低迷，全国的物业空置率越来越高，开发商不 得不寻求通往市场的新途径，利用代理商来成功推盘售楼。

原因三：房地产市场由浮躁走向平稳 宏观失控以后，房地产也从无序走向平稳，从浮躁走向平衡，开发商心态及 整个房地产市场逐渐成熟，过去那种“包打天下”的做法在买方市场的条件下难 以凑效，市场细分原则被引进房地产业，因此代理商也就有了发挥起功能的领域， 可见，房地产代理商的产生与发展是在社会分工在市场领域深化的结果。

市场经 济越发达，市场主体之间的经济联系越广泛，市场交易越活跃，就越需要发挥经 纪服务机构的媒介作用，市场经纪服务组织发育的程度是市场经济成熟的重要标 志，代理商的形成与发展正是房地产市场发展的必然产物。

代理商作为房地产市场中介机构的一种，一般情况下，是代表某一方到市场 上去寻求另一方。

如：开发商将自己的物业推盘时，往往先找一家合适的代理商 签订物业代理协议，由代理商对整体物业的销售做定位、策划、包装和广告宣传，代理商实际上代表了开发商在市场上的种种行为。

步骤二、最优代理公司选择要决根据项目自身条件，合理的选择最合适的代理商，是明智的促销组合策略。

要决 A：摆正销售策略房地产开发商在即将进行销售时，首先要考虑的是：自己有没有实力进行销售，有没有必要自己组织队伍进行销售 如果要找代理商，找什么样的代理商 此外，有没有别的办法你有把握自己销售吗？ 通常，发展商大都不是专门从事房地产经营的，他们缺少这方面的人才和渠 道，因此，这部分发展商一般都没有能力自己进行销售，所谓的没有能力进行销 售不能简单理解为根本没有办法去销售，这里指没有把握达到预期的销售目标， 销售环节对于整个房地产营销的重要性是不需要解释的，房地产销售的难度比其 他产品大的多，因此在没有把握的情况下，最好还是委托专业的代理公司来进行 销售，考察一个公司有没有能力进行销售应从这三个方面着手：本公司是否有高度专业和经验丰富的组织和策划人员 本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员 本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络对于一些实力比较雄厚而且决意长期从事房地产经营的公司来讲，自己组织 一只销售队伍是完全有必要的，他们可以采取这样的策略：从一开始就成立销售 部，让销售部经理和策划人员在顾问公司的指导下参与整个项目策划和销售策划； 销售人员到位后，由顾问公司统一培训并且在他们的指导下开展销售。

这样一个 项目完成后，发展商便已经拥有了一支初步成熟的销售队伍。

目前广州的一些规模较大的房地产公司也都有一支久经沙场的专业销售队 伍。

找什么样的代理商？ 代理商由于其背景和成长环境不同，公司的智力结构和业务专长也各有不同， 有的擅长于销售住宅，有的擅长于销售写字楼；有的客户网络遍及全世界。

比如：高级写字楼的推广对象中，有相当部分是外商，这就要求代理公司具有国际客户网络而且其公司本身也要有相当的规模，否则无法与跨国公司接触， 同时还要求公司推广人员能够讲流利的英语，并且熟悉跨国公司的运作方式及商 业行为中的一些国际惯例。

如果你找的代理商并不擅长销售你这类项目，那么你还不如自己销售，通常 考察一家代理公司看是否合适代理你的项目，应该注意以下几个方面：公司以往的业绩，擅长于那类性质项目的推广 公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况 公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平 公司运作的方式是否规范，是否与国际接轨 公司信誉 根据项目本身的具体情况，带着明确要求和条件去寻找，考察代理公司，最 终确定最合适于销售自己楼盘的代理公司，这是明智的促销组合策略。

比如，一 个中低档次的住宅小区要找人代理，其考察对方的条件应该是： 有相当的本地客源或者能够在短时间内组织起客源 策划人员和销售人员经验丰富，操作水平高 公司部门、员工分工合理，操作规范 业内信誉良好 其他细节 对该公司的基本要求应该是： 销售方式符合投资方式 销售周期及销售成本控制在预期的目标范围内 价格策略符合资金回笼计划 不能超越委托权限 其他基本要求不顾实际情况，那无疑是自寻死路——詹姆斯 鲍得温要决 B：代理公司选择的六大标准1、平等对待参与竞争者 发展商在寻找中介公司时一定要以平常新对待每一个参与竞争者不能主观 臆断，应根据每个公司提供各项资料综合评定。

发展商一般与中介公司上层接触 较多，但也应寻找一些机会对从业人员的整体素质有所了解。

一个好的中介公司， 员工整体形象、精神面貌、谈吐修养都会对以后的长期合作具有影响，为此，应 尽力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快 2、看其是否具有中介从业资质 房地产中介市场规范起步较早。

隶属于国土房管局的房地产经纪人服务管理 所每年对房地产中介从业人员进行培训，并对中介公司进行资质审核，对有一定 势力，信誉良好的中介公司评定等级，颁发等级证书，为此，发展商在选择中介 公司的时候一定要看清楚是否具有从业等级证书。

3、看其是否具有强烈的敬业精神 发展商与中介公司接触过程中，若发现有些中介公司并不是急客户之所急， 详细，客观地分析市场，而是故弄玄虚，过分夸大已做过的案例，并有欺骗倾向， 应及时中断合作意向。

还有一类中介商与发展商时刻保持思路一致，你说可以卖 高价，他云楼素质好，价格高；你说你不想花太多钱，他曰这个不必做，那个不 必想。

这类讨好型的中介商不能从全局考虑，人云亦云，要他何用。

4、看其是否具有较强的市场调研能力 发展商在拥有地块时就可寻找中介公司参与项目策划。

市场调查是中介公司 必做的功课，调查分析的结果不仅可以作为何时分工，何时销售这类宏观问题的 参考，也可细到墙线颜色的选择点。

为此好的中介公司能够做到真正的贴近市场， 并将获得的大量市场信息分析、提炼、提交具有一定专业水准的市场调查报告， 这样才会对发展商的决策有所帮助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市 场信息与实际相差较大，或照抱宣科，能否合作一看就知。

5、看其是否有较强的公关能力： 在楼盘推广中“沉默绝对不是金”，不定期的组织一些公关活动，不仅可以 树立良好的项目形象，而且可以与客户进行充分的情感交流，并达到默契。

发展 商在致力于项目开发的时候，中介公司若能担起公关责任，则会减轻发展商负担，为此在选择中介公司的时候，此公司能否有良好的声誉，是否与媒体有密切的联 系，是否成功地组织，策划过大型的公关活动都应作为考察的重要指标。

6、看其是否适合自己的项目 寻找合作的发展商，一定要选择适合自己项目的中介公司，，委托前一定要 充分了解中介公司的长项并初步把握该公司对所委托的项目的认识度或实际可 投入的人力，物力，精力等规模大的一些中介公司可同时代理几个项目，精力难 免分散，而且这些项目若处于同一区域，或目标客户一致等情况，发展商就应该 慎重考虑了。

步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计当一家房地产公司的楼盘待售时，它首先面临的决策是：这宗楼盘是自己销 售还是请他人代理？如果是请他人代理，如何选择合适的中介公司为自己服务？ 现在物业代理商越来越多，难免鱼龙混杂。

选择一个合理的物业代理，并非难事。

选择物业代理的程序一般分为五部，如下程序为大规模的物业代理设计，当 然也可供其他选择物业代理做参考。

台计阶一划：计划 访 问邀请评审方案决策先组建一个由 3——5 人组成的选择小组，在公司销售部经理领导下行动， 其第一阶段的主要任务是：收集市场上物业代理商的有关资料；设计一个评审模 式，制定选择代理商的标准；如果目前已经有一物业代理商，应对其各项工作进 行评价；初步选一批物业代理商作为重点，也可根据需要随时增减；制定一个详 细的选择计划，对各项活动及其所需时间做出具体安排。

台阶一：访问物业代理商选择小组要访问各候选代理商，收集决策所需的各项资料，明确各代理商的 优势和劣势。

必要时也可访问物业代理商的主要客户。

需了解的主要内容是： 物业代理商的实力，其代理楼盘的规模及主要客户； 物业代理商的主要服务领域和服务范围。

例如能否包销？价格是否合理？能 否为客户提供全方位的营销策划等服务？ 物业代理商的素质、经验和能力； 物业代理商的管理水平和财务状况； 物业代理商的业绩，既其所代理的物业多少是成功的，多少是失败的，为什 么？ 物业代理商与客户的关系状况。

台阶 3：邀请候选物业代理访问本公司在第二步完成后，可对候选者进行适当的删减，将一些不合格的代理删除， 然后邀请候选物业代理商访问本公司。

为此事要为每一候选物业代理商准备一份 本公司的材料。

资料： 本公司的发展历史，组织结构； 本公司的楼盘及其特点； 市场占有率、主要竞争对手的基本情况； 楼盘推出和销售计划，包括楼盘竣工时间、是否是现房、位置、价格、规模 和费用支付标准等。

这一阶段的任务是：先让物业代理商了解本公司推出的楼盘，然后由各物业 代理商在规定时间内拿出各自的营销方案，以供评审之用。

这类似于投标竞争方 式，较为公正合理。

台阶 4：评审各物业代理商的方案设计首先准备好一个设计方案评审表，列出评审项目和评价标准。