2张 7个
19
d. 目标分解 – KPI计算公式
案例资料：
李锦州08年8月10日业绩板记录如下： 销量： 112瓶 45家 44家 34张 129个 8瓶 订单SKU数= 成功率 = 平均订货量= 总销量
计算方法：
= 112 + 8 = 120 = 3.3
112+8
34+2 34 44 129 34
11
目标 “分解” 流程与技巧
a. 目标分解原则 b. 目标分解指导方针
c. 目标分解 - 销量与绩效考虑元素
d. 目标分解 – KPI计算公式
e. 目标分解 – 销售发展目标 设定原则/考虑元素
f. 目标分解流程表
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a. 目标分解原则
• 所有目标必须是“聪明”的
– – – – – S: M: A: R: T: 具体的 可衡量的 可能实现的 相关性的 有时间限制的 Specific Measurable Attainable Relevant Time abound
线
内
A. B. C. D. E.
预访客户数： 完成预访客户数： 预访客户订单数： 预访客户订单SKU总数 销量
包括 线外 业绩
=
77 % 3.8
=
不 包括 线外 业绩
线 外
F.
G. H.
计划外拜访客户数
计划外拜访订单数 计划外订单SKU总数
5家
2张 7个
20
d. 重点指标可分两大类
I. 业绩板重点指标KPI
6
为何多数经理/主任按“梯级”式“分配”指标?
常见行为: 1. “分配”容易
2. 不懂更好的方法
3. 不需多想 如: 医生不用对症下药
4. 减少被挑战的机会
5. 当被挑战时, 容易以“公平”为理由认定为合理
7
怎样才算是好的目标？
8
怎样才算是好的目标？
制定目标原则
过程需求
S = Specific
业绩板重点指标 SB KPI
跟线重点指标 WW KPI


10.平均每单订货量
生动化 11.生动化检查合格家数 12.每单SKU数 13.店内SKU数 SKU/POP 14.促销POP 15.品牌POP
23
d. 目标分解 – 重点指标归类
公司常见 SDO 项目 1.井台52度铺货家数
27 68% 5
122 60% 16
9.0 4个
Avg.SKU/order平均 SKU/ 订单 MTD Actual Sales 实际销售累积 MTD Sales Plan 计划销量累积 MTD +/-Plan +/-计划 好
12.5 3.5
245
7.3 2.8 425 417 8
9.9 3 633 636 -3
例 2:
拜访成功率,全部为28%
平均订单SKU,全部为2.0
销售发展目标SDO,全部为新开客户,每人10家
stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。 (库存量单位) 即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。
路 线 本
客 户 卡
14
MTD Actual Sales 实际销售累积 MTD Sales Plan 计划销量累积 MTD +/-Plan +/-计划
CR /WDR
c. 目标分解表 – CR/DCR/WDR 绩效考虑元素
销量与
目标分解表使用指引
• 每月每个销售团队（销售经理为单位）一张
• 主任对销售代表的目标分解必须使用此工具
IV.
TDM: 区域经理 CR / Wholesaler 客户代表 / 分销商
业绩板
Month 月 Mon
Monthly Plan
日计划销量( Daily Target): Weekly Result 每周业绩 Tue Wed Thu Fri S星期三 星期四 星期五 星期六 Volume ( Raw Cases)/ 销量 Sales Development Objective 销售发展目标
• 销售目标 3大类
– I. 销量 – II. 销售发展目标 SDO – III. 绩效
13
b. 目标分解指导方针
I.
我们需要完成整体区域业务计划
II.
III.
目标需互相关联并分解到售点层面
每个销售层次的总和应为该组 / 区域之总和 例，所有销售代表/批发代表总合 = 销售主任总和 所有区域主任总和 = 经理总和 所有某区经理总和 = 公司总监总和….等等 所有目标的衡量必须可从业绩板、路线本上获得
生动化
12.每单SKU数
SKU/POP
13.店内SKU数 14.促销POP 15.品牌POP
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d. 目标分解 – 重点指标归类
公司常见 SDO 项目 1.井台52度铺货家数 2.典藏53度铺货家数 铺货 3.XXXXXXXXXX货家数 4.XXXXXXXXXXXX家数 5.XXXXXXXXXXXX家数 客户 6.消费者促销对奖点家数 7.新客户开发数 8.水井坊俱乐部会员数 绩效 9.拜访成功率
TDM: 区域经理 宋长春 - 市区 二部 CR / Wholesaler 客户代表 / 分销商
1月
Monthly/Daily
198 瓶
Weekly Result 每周业绩 Tue Wed Thu Fri Sat Total 总计 Mon Weekly Result 每周业绩 Tue Wed Thu Fri Sat Weekly MTD Total Actual MTD Plan
铺货 / MEM
业绩板重点指标 SB KPI
跟线重点指标 WW KPI
2.典藏53度铺货家数 3.XXXXXXXXXX货家数 4.XXXXXXXXXXXX家数 5.XXXXXXXXXXXX家数

客户
6.消费者促销对奖点家数
7.新客户开发数 8.水井坊俱乐部会员数


具体的
有焦点
目
• 知识 • 经验 • 良好的沟通
M = Measurable 可衡量的
A = Attainable 可能实现的
资信系统 过去平均数+潜力
• 以过去数据为依据
• • • • 具体知识 每一名CR 每一条路线 外在因素
标 R = Relevant T = Time Bound 相关性的 有时间限制的 整体市场知识 简单, 通常没问题
3
我们今天为何要探讨目标制定?
好的目标制定是重要的, 原因为:
• • • • 为了成绩 指标为路灯 指标太低 指标太高 员工未充分被挑战 可望不可及
4
我们今天为何要探讨目标制定?
目标制定如果做不好, 会怎么样呢？
5
为何许多制定的目标不“聪明”?
因为经理/主任按“梯级”式“分配”而非“分解”,而且无法面 对销售员的挑战 例 1: XX经理八月份指标为6000瓶 他率领 6 个销售代表 每名销售代表”指标“ = 1000 瓶
（预访订货客户数 + 计划外拜访订货客户数）
完成预访客户数
成功率
=
预访订货客户数
订单SKU数
=
当天订单SKU总数 ( 仅包括线内)
预访订货客户数
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d. 目标分解 – KPI计算公式
案例资料：
李锦州08年8月10日业绩板记录如下：
线
内
正常
线 外
不正常，不鼓励 (但可能)
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d. 目标分解 – KPI计算公式
Scoreboard KPI ( SB KPI )
定义：只可以从业绩板、路线卡、订单上获取资料
如，成功率，平均订货量，订单SKU数
II. 跟线重点指标KPI
Work*With KPI ( WW KPI )
定义：只可以从TDS/M跟线时及市场普查时才获取之信息
如：铺货率，产品陈列
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d. 目标分解 – 重点指标归类
绩效
9.拜访成功率 10.平均每单订货量
案例资料：
李锦州08年8月10日业绩板记录如下： A. 销量： 预访客户数： 完成预访客户数： 预访客户订单数： 预访客户订单SKU总数 销量 112瓶 45家 44家 34张 129个 8瓶
线
内
B. C. D. E. F.
线 外
G.
H. I.
计划外拜访客户数
计划外拜访订单数 计划外订单SKU总数
5家
Plan
Mon
李锦州
月/日 计划
星期一
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六
1089 1058
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累计
月实际 月计划 累计 累计
Volume ( Raw bottles)/销量 4356 234 250 183 175 219 208 221 240 232 185 Number of cases delivered 已送货数量 (TC 填写） 245 175 208 240 185 Sales Development Objective 销售发展目标 1.井台铺货（500毫升） 160家 18家 16家 13家 14家 24家 2.典藏铺货（500毫升） 200家 25 31 28 34 38 3.四君子礼盒装 50家 5 7 9 7 8 Productivity/绩效 No.of scheduled call 预访客户数 No.of scheduled calls completed 完成预访客户数 No. of scheduled accounts placing orders 预访订货客户家数 Sales success rate / 成功率 Unscheduled calls / orders 计划外拜访 / 订货