二、推销人员的素质
❖ 态度热忱，勇于进取 ❖ 求知欲强，知识广博
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
❖ 文明礼貌，善于表达 ❖ 富于应变，技巧娴熟
三、推销人员的甄选与培训
❖ （一）推销人员的甄选 ❖ （二）推销人员的培训
培训方法
讲授培训 模拟培训 实践培训
四、人员推销的形式
施进程。 ❖ 掌握销售促进特点，了解销售促进工作的实际运作。
引例
❖ 评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
第一节 促销与促销组合
❖ 一、促销的含义 ❖ 二、促销的作用 ❖ 三、促销组合及促销策略 ❖ 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
❖ 促销（Promotion）是企业通过人员和非
人员的方式，沟通企业与消费者之间的 信息，引发、刺激消费者的消费欲望和 兴趣，使其产生购买行为的活动。 ❖ 促销的含义
❖ 自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲 错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚 信自己的价值。
❖ 不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产 巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对 待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创 新自己的方法，超越自我。
❖ 创造了伟大的传奇： ❖ 连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
四、影响促销组合的因素
❖ 1、促销目标 ❖ 2、产品因素
产品的性质 产品寿命周期
❖ 3、市场状况
一、人员推销的概念及特点
❖ 人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
❖ 推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
人员推销的特点
❖ 人员推销的优点
信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性
❖ 人员推销的缺点
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
乔·吉拉德的推销七大秘诀
❖ 一、250定律：不得罪一个顾客
❖ 在每位顾客的背后，都大约站着250个人， 这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、 亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个 星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁 影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员 打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销 员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由 此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得 罪哪怕是一个顾客。
市场地位 营销对象的分布
❖ 4、推动与拉引策略 ❖ 5、促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
广告 人员推销 公共关系 消费品市场
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
第二节 人员推销策略
❖ 一、人员推销的概念及特点 ❖ 二、推销人员的素质 ❖ 三、推销人员的甄选与培训 ❖ 四、人员推销的形式 ❖ 五、人员推销的对象 ❖ 六、人员推销的策略 ❖ 七、推销人员的奖励 ❖ 八、推销人员的考核与评价
。 ❖ 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。 ❖ 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄
今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 ❖ 乔现在是享誉世界的畅销书作者、演讲大师和培训大师
，经常与世界各地的销售精英分享他的宝贵经验，数以 百万计的人被他的演讲所感动，被他的精神所激励。 ❖ 乔告诉每一位销售员：If I Can do it，You Can!
❖ 促销策略包含 推动策略（Push strategy） 拉引策略（Pull strategy）
推动与拉引策略
人员推销； 对中间商的
销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
促销策略与推销策略
学习目标
❖ 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 ❖ 正确制定企业的促销组合决策。 ❖ 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 ❖ 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计
，了解广告效果的测定。 ❖ 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
❖ 基于行为的考核指标
销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理
乔·吉拉德——完美的销售员
❖ 生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋 生的西西里移民。
❖ 长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父 亲的辱骂；遭受邻里的歧视。
❖ （一）考评资料的收集 ❖ （二）考评标准的建立
（一）考评资料的收集
获得考评资料的主要途径： ❖ 销售工作报告 ❖ 企业销售记录 ❖ 顾客及社会公众的评价 ❖ 企业内部员工的意见
（二）考评标准的建立
❖ 基于成果的考核指标
销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目
❖ 在乔的推销生涯中，他每天都将250定律 牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制 着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜 欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾 客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就 等于赶走了潜在的250个顾客。”
促销的核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行
为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类
。
二、促销的作用
❖ 1、传递信息，强化认知； ❖ 2、突出特点，诱导需求； ❖ 3、指导消费，扩大销售； ❖ 4、形成偏爱，稳定销售。
三、促销组合及促销策略
❖ 促销组合——企业根据产品的特点和营 销目标，在综合分析各种影响因素的基 础上，对各种促销方式的选择、编配和 运用。
❖ 上门推销 ❖ 柜台推销 ❖ 会议推销
五、人员推销的对象
❖ 消费者 ❖ 生产用户 ❖ 中间商
六、人员推销的策略
❖ 试探性策略
—“刺激—反应”策略
❖ 针对性策略
---“配方—成交”策略
❖ 诱导性策略
---“诱发—满足”策略七Fra bibliotek推销人员的奖励
❖ 固定薪金制 ❖ 佣金制 ❖ 混合制
八、推销人员的考核与评价