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内容介绍
市场细分与目标市场定位 风险管理运行机制的建立
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市场细分——金字塔的高决定于底 边的长
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台商行经营沿革实证分析 ——小银行做小客户
１９８８
路桥银座城市信用社
2002
台州市商业银行
2009
台州银行
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创新小额贷款风险控制体系
王伟文
Roland Berger Strategy Consultants 台州市商业银行PPT模版
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关于创新
关于“心想事成”的启示 关于“中世纪和基督教”的启示 关于“台州人来源”的启示
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目标市场定位是基础
以客户为中心，以市场为导向 风控技术仅仅是体系的一个部分
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客户关系管理
客户信息系统 关联客户管理（关系人、客户群、客户链） 不宜贷款户管理 申请拒绝客户
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客户经理工作日志管理
贷前调查、贷后检查、存款组织、客户联谊 人均150多户 Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ、Ｆ、Ｇ 联系频度 联系方式 联系记录
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组织架构（例）
主管 业务创新经 理
内部培训师
片区经理
综合管理员
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组织架构图（例）
业务部主管
客户经理
营销员
综合岗
实习生
实习生
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信贷业务决策程序
支行调查人
84%贷款审批工 作至此终结 99%贷款审批工 作至此终结
支行审批人
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台商行业绩实证分析 ——盈利能力与风控能力突出
两年银监会全国小企业贷款先进单位 中等城商行综合竞争力第一 “全国30家最具竞争力的金融机构” 存款规模360亿元 不良率0.3%以下 09年总资产利润率2.57%
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台商行信贷投向结构
金额、担保、行业
10万元以下 （含） 10—30万元 30—100 100万以上
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客户经理薪酬体系
奖金来源：存款日均、贷记卡收益、标票业务 收益、其它收益 奖金扣项（二级考核）：资产质量问责、主管 考核
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信贷员绩效考核
设计原则：简单明了、及时兑现，想要什么就 考核什么 设计项目：1）贷款笔数、贷款管户数、逾期 率、主管评分 2）存款日均、资产收益、贷款逾 期率、主管评分 设计特点：注重标杆值、不是越多越好、容忍 适度逾期率
总行客户经理片区信贷主管
贷款审查小组
贷款审查委员会
客户经理处审批人
分管行长
总行行长
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队伍建设——数量与质量
2/5 能力模型 招聘 培训程序 淘汰程序 职业生涯发展
营销能力 沟通能力
风控能力
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薪酬体系
固定薪酬 绩效薪酬 激励政策 福利待遇
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培训体系建设
实践与理论相结合 合适的时机、合适的人 内部培训师队伍建设 导师队伍建设（师兄、师姐）
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IT建设
客户信息系统 信贷业务系统 数据仓库系统 无纸化审批 内部控制技控 内部管理的系统支持
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小额信贷(小本贷款)实证分析
有余额贷款户2.2万户,余额17亿元 不良贷款率0.27% 加权平均利率10% 项目盈利10000万元以上
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运行机制建设
组织架构 业务流程 队伍建设 激励约束 客户关系 产品体系 内部控制 营销管理 IT建设
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特色产品
小本贷款 自助贷款 积数贷款 大唐卡
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内部控制
企业文化 信贷文化 制度建设与执行（16字方针） 道德风险防范 培训体系建设
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道德风险防范
从行为规范入手 主管负责制 信贷人员行为十不准 以小客户为中心不断创新 信贷技术仅仅是一个组成部分 在实践中不断地“心想事成”
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