在2012年公司销售工作会议上的讲话
张雨夏
（2012年2月9日）
同志们：
龙年春节的鞭炮声在耳边犹响，节日的喜庆还未褪去，公司销售工作会今天召开了。
在此，我代表公司党组和公司领导向大家拜个晚年，祝大家龙年吉祥、全家安康！
刚才，陈峰副总经理代表公司做了销售工作报告，我完全同意。
从去年的工作来看，销售工作按照公司党组的要求，不折不扣的完成了目标任务。
真龙品牌以销量同比增长30%的骄人业绩，一举突破我们多年来梦寐以求的30万箱大关，多年前下达的任务终于在2011年完成。
对于2011年销售工作，公司是满意的，公司党组是满意的。
我在这里代表公司党组和公司领导对大家表示衷心地感谢！
陈副总的工作报告，我认为讲得非常好，对2011年的工作进行了全面总结，对2012年销售工作进行了布置。
下面，我补充几点意见。
第一，关于经济运行。
去年，在大家共同努力下，公司完成税利突破100亿元，其中主业97.5亿元，辅业2.5亿元。
现在我们所做的每一件事情都在创造历史，都在创造广西烟草工业的历史，每天
都在创新高，这都是我们共同努力取得的成果。
百亿税利是一个数字，也是一个门槛，虽然在烟草行业算不上什么，但在中国其他行业里，税利能突破100亿元，迈入“百亿俱乐部”的为数不多，广西一些GDP产值进入“千亿元俱乐部”的企业，税利却远远比不上我们，这是我们可以引为自豪的，更是可以大笔书写的——“百亿”门槛，我们终于跨过了。
公司创立之初，税利只有十几个亿，但在短短8年时间里，我们完成了原来想也没想过的一百个亿。
这是大家共同努力的结果，也是大家最引为自豪的地方。
有了这个100亿，我们就会有150亿、200亿，大家都在创造这个历史。
今年1月份，公司实现税利16.2亿元，同比增长约30%；真龙单箱税利达到9000多元。
这也是可喜可贺的，我们看得到公司在发展。
今年董事会给公司确定的目标是，全年销售148.3万箱，税利达到111亿元，公司力争全年销售150万箱，税利达到115亿元，甚至120亿元。
这是个了不起的成绩，意味着我们今年税利将增加20亿元。
要实现这个目标，虽然不是梦想，但一样需要大家继续共同努力才能实现。
第二，关于品牌。
今年的工作会上，公司党组提出“三驾马车”。
自主品牌、广东中烟的品牌和浙江中烟的品牌，在公司前进的道路上，我们把他们叫做“三驾马车”。
“三驾马车”都不可或缺，共同维系着广西中烟的发展，但最重要的是我们的自主
品牌——真龙如何发展。
刚才陈副总讲了，从合同签订量上来看，今年真龙销量将达到37万箱，力争完成40万箱。
我认为这40万箱不是“力争”完成，而是肯定可以完成！甚至能达到45万箱。
为什么这样说呢？区外暂且不论，单从区内来看，非低甲天下还有17万箱，如果今年能够转40%
即7万箱到真龙，真龙就能达到44-45万箱，所以说完成真龙销售45万箱完全有可能。
现在，区内市场也认识到了提高结构、创造效益是实现广西烟草跨越式发展的唯一道路，而不能片面地只看销量。
跨越式发展是超常规的发展，是需要魄力的，需要整合品牌、整合市场资源。
广西市场已经具备整合资源、提升结构的条件和能力。
去年广西GDP已经破万亿，每年增长超过百分之十，从全国各省市GDP增长情况来看，西部的发展显然已经超过了东部。
广西人民生活水平的提高、经济的发展，带动包括烟草在内的各种产品提升了结构、打开了成长空间。
所以，我们一定要关注好自己的品牌，使其能在广西市场占有自己的空间。
在这两年多的不断发展和探讨当中，公司认识到真龙品牌销量一定要达到50万箱以上，才有发展的空间和余地。
去年区内真龙销量已达到20万箱，加上非低甲天下17万箱转真龙，再加上区外的十几万箱销量，我们就能突破50万
箱。
现在，我们品牌发展的空间已经打开，发展的量也已经在储备。
在具体的品牌发展问题上，应该关注以下几个规格。
第一包烟是真龙（巴马天成），自推出市场至今，口碑好，没有负面反应。
我们之所以还没有开展大力宣传，是因为这支烟的设计值还没有达到最佳，预计今年三月，所有的设计值、设计元素、设计要求、科技含量将全部注入真龙（巴马天成），其将会成为一支比较完美的烟，届时将加强宣传，引领高端市场。
第二包烟是真龙（海韵）。
在今年1月份只有17个工作日的情况下，其销量达到1650箱，同比增加450箱，增长140%；去年2月份，销量是120箱，今年2月4日，销量已经达到100箱，预计2月份销量接近400箱，同比增长约300%。
照这个势头，真龙（海韵）今年销量将破万箱，也就意味着这包烟将会引起国家局的高度关注。
第三包烟是真龙（祥云），区内、外市场都应该关注。
由于工商利益的调节，真龙（祥云）将会调整为二类烟，现在商业单位比较注重考核一二类烟，二类烟原来最低价是十三元一包，现在真龙（祥云）12元/包，不仅区内有市场空间，全国都有市场空间。
另外，区内还要关注真龙（珍品）这一规格，它是提高8元/包以上卷烟销量的主力军。
第三，关于市场。
三年前我们提出“区内市场加快发展、区外市场稳步发展”的要求，同样，今年这个口号不变。
去年的全国网建会上，何泽华副局长亲自给我们做推广，使得真龙（巴马天成）在全国较大范围内都有了订单，今年下半年的目标，是区外所有与我们有业务往来的市级公司都有1箱订单，总量至少达到200箱。
我们在每个市级市场从1箱做起。
陈副总的工作报告中提到，在国家局公布的重点品牌的11个“鼓励培育品牌名单”中，总量平均增幅已达到38.2%，而真龙品牌只有26.1%，这其中有其他因素的影响，有些是因为整合了其他品牌促进了增长，有些是因为整合了四类烟促进了增长，我们没有整合其他牌子和四类烟，就是原有规格上的增长，因此显得落后一些。
但也要考虑如何加快非低甲天下转为真龙的步伐，要达到提结构、增总量的目标。
第四，关于员工个人发展。
进入广西中烟是很多人工作生涯的第一站，你们今后也许还会选择到别的单位去发展，但是既然进入到了这样一个国有大型企业，就要看到它的优势：它非常规范、专卖专营，工作步骤原则、规范，工资增长有序，福利保障完整；但同时也有它的不足，就是个人发展会有压力和台阶。
别的公司可能因为一个项目就让你暴发，而在广西中烟，没有“暴发户”。
那如何在广西中烟实现个人发展呢？有这么一条路子，市场营销人员可以拿出一些时间来多学习，通过参加营销
师、经济师这一类的职业技能考试，达到提升。
这条道路是最宽广的，市场营销中心做得最晚，今年要加强。
有能力才能有发展，也许有些市场突然就“火”了，会有些运气在里面，但所有的运气都集中在辛勤劳动和不断努力的人身上。
第五，关于规范。
营销中心每年都有很多培训，但每年都出现一些问题。
我希望大家规范自己的行为。
如果愿意在这里工作，愿意把自己的职业生涯贡献给广西中烟，就请规范自己的行为，国家局也明确提出了“严格规范、富有效率、充满活力”，在“严格规范”前提下，才能“充满活力”。
总的来说，2012年充满希望也充满挑战，是公司实现“十二五”规划比较重要的一年，是关键的一年，如果今年能实现税利120亿元，那么“十二五”规划150亿元税利的目标就能在两年的时间里完成60%。
公司党组和公司领导希望大家坚守岗位，做好自己的工作，我们将全力做市场营销工作的后盾，把今年的工作推上一个新的台阶。
谢谢大家！。