• 当在进入最后阶段，可能因为某些原因而
无法在这次电话中成功，而必须再安排下 一次通话，但是在决定是否要继续追踪这 个客户前，要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多 后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
有自主意识，能决定是否签单 注意事项：
A、说话要有条理，言简意赅，步入正题 B、要有重点 C、要有自信
会议包装 小标题
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强调会议的规模身 份；邀请企业参加的原因； （行业代表，某机构推荐企业，根据自己的资料来源定位） 针对企业决策人免费 嘉宾讲师 媒体： 中央电视台 北京电视台 新浪 搜狐 行业频道 政府背景： 国家商务部 国家版权局 北京企业传递信息 • 邀约人员必须在极短的时间内引起准客户
的兴趣
• 电话邀约是一种你来我往的过程 • 电话邀约是感性而非全然理性的销售
电话邀约靠声音传递信息 小标题
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邀约人员只能靠“听觉”去“看到” 客 户的所有反应并判断邀约方向是否正确， 同样地，客户在电话中也无法看到你的肢 体语言、面部表情，客户只能借着他所听 到的声音及其所传递的讯息来判断自己是 否喜欢这个邀约人员，是否可以信赖这个 人，并决定是否继续这个通话过程
客户：我到时候有空就去„„
销售：张总，我们这次峰会名额有限，现在就要确定 人数、预定座位，您看我们是为您预留一个还是两 个席位？
小标题 要求客户回执
客户确认参会后： 销售：好的，那我现在将邀请函发送给您，您填 好后请速回传回来，我们好帮您预定座位。您大 概什么时候回传过来（或者5分钟以内能传过来 吧） „„如XX分钟后未收到回执 销售：张总，您的回执回传回来了吗?我们要凭回 执给您安排嘉宾席位，麻烦您现在回传一下，我 就在传真机旁等您。 „„XX分钟后仍未收到回执 销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较 模糊，我想确认一下是否是您的回执呢？
小标题 交友学习型
• 这次活动，主要是同行业企业家相互交流经验一
个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功 了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目 前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮 助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一 个观念，就可以给你的企业带来突破性的发展， 大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间， 准时出席！邀请函我现在马上给你传过去…… 您 查收一下，过会我再给您去电话！
1、在声音中放入笑容
• 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或
挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你 的声音感受到你的关心、笑容和你的激情、自信。
2 、 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来， 并使自己的声音变的比较沉稳有力。
• 在桌上放一杯开水，当说话太久时，喝一些开水，可以松
打电话声音的魅力 小标题
电话邀约就是贩卖声音的感觉
我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否 正确，同样地，准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表 情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是 否喜欢我，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通话过程。
一个信 息的表 达
1.了解本次会议的主题, 本次会议与以往会议的不同 点 2.了解参加会议的客户能得到什么,得到的东西能对 客户有什么帮助 3.根据了解的内容总结邀请说辞 4.准备好本子和笔，理清思绪，明确打电话的目的， （邀约而不是销售）
电话邀约话述7大亮点 小标题
☺ 会议的规模要盛大（中国产业-创新营销总裁峰会） ☺ 会议的内容要明确（帮助企业盈利）行业嘉宾企业 ☺ 会议的主讲要包装（国际首席*****） ☺ 会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息 化扶持资金申请） ☺ 会议的免费要强调（本次峰会全程免费） ☺ 会议的邀请要封闭（为保证会议的质量，仅限一位出 席，） 随机应变（灵活） ☺ 会议的背景：国家商务部、、国家版权局„„4.展示企业
会议营销目的: 小标题
1.促成签单 团队协作，帮助新员工及谈判技巧有欠缺的同事尽快 出单 通过会议氛围的感染，促成在犹豫的客户尽快签单 分享成功案例，报告最新数据及其国家政策、新闻、 分析行业、促成各行业客户与我们达成合作，第一时 间应用体验移动信息化服务！ 通过会议的促销活动，刺激部分有特殊要求与我们达 成合作
记住：一定要找到老板以后再去告诉有重要通知函发过去！
如何面对不同的角色 小标题
• 前台
她是你的敲门人，要想法绕过她，又要得 到她的帮助。
• 秘书、财务、总助
具体经办人，只是准备材料。但大公司也 可起到经理的作用，老板身边的人，知道 老板的行程及其联系方式！
如何面对不同的角色 小标题
• 总经理/法人、CEO、董事长
• 例如：李总，参加我们的活动或者沙龙,或者会议，
你会学到很多的东西，以及拓展人脉（感性诉 求），得到很好的效果和回报,我们的会议是非常 隆重的（理性诉求）
• 先进行感情投资，然后进行理性分析
电话邀约的目标设定 小标题
一位优秀的电话邀约人员在打电话给客户之前一定会想一下 自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容 易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话邀约的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目 标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最 希望达成的事情。 在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要 目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造 成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
性 要求秘书的帮忙 记住了我们是在通知会议，而不是在销售会议！
有效询问 小标题
• 确认通话对象是有权做决定的人
• 找出相关资料--客户对什么有兴趣,关心的重点是
什么,客户何时会做出最后决定等相关信息
• 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的
气氛
• 确认谈话过程没有偏离预定目标
会前重邀请-怎么请 小标题
电话邀约前的准备工作（2） 小标题 客户决定参会的动机有许多，但是最重要的 有下列几个： 1、经济利益是吸引准客户最强的动机，例如 参会可以认识很多客户，可以开拓市场
2、实质性：客户是冲着产品、背景、国家政 府，扶植政策…… 3、重要性：不去参会会有损失
电话邀约前的准备工作（3） 小标题
• （一）其他准备事项
弛声带。
明确邀约客户对象 小标题
邀约对象是who？ 老板、决策人 各行业人士 意向客户
角色 小标题 给自己定位
导演AND导演
• 单纯的通知人员 • 会务组主任 • 会务组秘书 • 市场部客服 • 表明身份 • 说话要有自信 • 不要太客气 • 在电话中不要过多谈到会议内容,强调与领导沟通的必要
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电话主要目的的介绍 小标题
• 例：这次给您打电话是有一个重要的（好）
消息通知您，商务部中小企业司为了更好 的帮助企业规划新营销总裁峰会。因 为您的企业是我们这次峰会比较关注的行 业中的一个。所以我们也特别想邀请您出 席，本次峰会针对企业决策人是全程免费 的。
• 最好的邀约过程是邀约人员说1/3的时间，
而让客户说2/3的时间，这样做可以维持良 好的双向沟通模式。【这是一种可以借鉴 的办法,一定要让自己的每个电话在你来我 往中产生价值.】
电话邀约是感性的邀约而非全然的理性邀约 小标题
• 电话邀约是感性销售的行业，邀约人员必须在
“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以 理性的资料以强化感性的层面。
会议营销目的: 小标题
2.更大地范围宣传我们的产品 在会议中我们会通过各种表达方式更形象地阐 述我们的产品,例如短片,演讲,互动、分享、游 戏等
3.展示产品的背景，规模及实力以及性价比！ 通过参会更直观地了解国家相会起到有效地宣传 作用
小标题 非关键人代替型
• 王总：“叫我的经理或是其他人去吧，这些我不
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太懂可能那天也没空……” 答：王总，本次活动到场的嘉宾都是企业的负责 人，很抱歉其他人是不能进会场的，我们有专门 的函件和名单的！您提前能安排时间准时出席， 我这边是负责通知的，希望您能支持配合我的工 作！同时给予提出宝贵意见！我现在把通知给您 传真过去，您查收一下！然后给予回执一份！统 计部好给您预留嘉宾席位和会议资料！祝您工作 愉快！再联系！
15% 言语
30% 声音
55% 态势语
小标题
邀约人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
•在电话拜访的过程中如果没有办法让
客户在20——30秒内感到有兴趣，客 户可能随时终止通话，因为他们不喜 欢浪费时间去听一些和自己无关的事 情，除非这通电话让他们产生某种好 处。
电话邀约是一种你来我往的过程 小标题
新营销
新动力
新市场
什么是会议营销 小标题
会议营销就是把潜在（各行业企 业负责人）客户邀请到一起,通 过视听、演讲和交流、探讨、互 动等形式，介绍产品，解决客户 的疑问，进而促成订单的销售过 程。
会议营销目的: 小标题
1、普及信息化工程，让企业能够 第一时间了解国家相关政策！ 2.宣传产品 3.更快速的促成签单
小标题 电话邀约话述三大忌讳
☺忌不够强调会议规模（请您来开会） ☺忌为了回执而回执（先回传过来，到 时候您尽量来开会，没有尽量只有必 须和一定） ☺忌会议邀约不够坚定（您有空来一下 好吗？）
开场白 小标题
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找到老板（套手机号码）大家分享方法……. 1、绕前台 (大受协会推荐
简单话术 小标题
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王总，我们在6月25日会在国语大酒店举办创新营销总裁 峰会活动（沙龙）或者洽谈活动，到时候各行业企业负责 人汇聚一堂，成功经验精彩分享（成功与精彩就靠你这一 句话的分量了），一共有200多家企业参加，您是XXX行 业推荐企业，现在邀请函(门票）在我这边，您看发那个 传真上方便！ 我现在给您传真过去，您查收一下！会议是xxx时间的， 您提前做一下相关安排！我一会给您去电话！ 下面有一个入场企业信息表，您收到函件后，填写完整给 予这边回传一份！