全国优秀店长培训班
本课主要内容
简单回顾我们现阶段的责任 怎样辅导我们的导购员
（辅导时需要用的N种方法）
简单回顾我们现阶段的工作……
做代表人的工作 做调整者的工作 做情报收集者的工作 做传达者的工作 做管理者的工作 做保全者的工作 做活动者的工作 做指导者的工作
怎样辅导我们的导购员
它回答的是“它能为顾客带来什么好 处、利益” ⑷ 证据（evidence）:“你看……”
向顾客证实你所讲的好处。
举例：
FABE 分析
F(特性) A(优势) B(利益) E(证据)
液晶显示屏 辐射低 对人体无害 质量证书
5. 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人 解释过知识的70%
6. 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人 解释，且自己已经实践过知识的90%
什么时间辅导？
集中辅导 日常辅导 例会辅导
辅导什么内容？
新员工（基本）： 1.公司介绍、企业文化、规章制度、产品知 识、新品介绍 2.日常导购技巧、服务技巧、商品陈列方法、 怎样算面积&角线、花色搭配、家装知识
——林文英
远景——
培训 工作 训练实践 投入
知识 经验 技能 内化
报酬 发展 成就 回报
心态——
一个人要在事业上有所成就，他就必 须有超越一般人的期望和目标，要拥有信 心和决心！经营好一份事业，首先取决的 是态度，而不是方法！
谁敢喝马桶里的水？
心态——
只要我们怀着一颗热忱、积极的心，对待 自己的工作、事业和生活，就可以化腐朽 为神奇，让平凡的工作也可吸引他人关注 的目光!
➢积极的心态能给人生带来什么好处？ ➢消极的心态会给人生带来什么坏处？
秀才赶考
认识——
导购员的职责 1. 天然职责——把商品卖出去
站在顾客的角度 1. 一是为顾客提供服务 2. 二是帮助顾客作出最佳的选择
好的导购员，可以让产品增值！
导购员如何帮助顾客呢？
询问顾客对商品的兴趣和爱好； 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； 向顾客介绍商品的特点； 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益 回答顾客对商品提出的疑问； 说服顾客下决心购买此商品； 向顾客推荐别的商品和服务项目； 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
辅导——
21世纪最贵的 是什么？ ——人才！
队伍大了， 不好带啊！
不要怕辅导！ 什么时间辅导？ 辅导什么内容？ 怎么辅导？ 辅导时需要注意什么？ 怎么检查辅导的效果？
…………
培训的定律——受培训者能掌握多少？ 1. 所读过知识的10%（简章、手册、制度） 2. 所听过知识的20%（解释给他们听） 3. 所看到知识的30%（通过演示） 4. 所读、所听、所看到的50%
推荐商品的最佳方法——使用FABE句式 ⑴ 特性（feature）:(因为……)
回答的是：它是什么，即颜色、外观、 技术参数等
⑵ 优势（advetage）:(从而有……) 回答的是：无形的，如何被利用的，
即他能做到什么
⑶ 好处、利益（benefit）:(对你而 言……)
是将功能翻译成一个或几个的购买动 机，既告诉顾客如何满足他们的需求。
心态——导购员的心态
1. 我们时刻要本着为消费者带来好心情，进而 带来好生活的奉献心态来工作。
2. 前瞻性的思考和创造性的工作，将消费者生 活中的不便和劳作降到最低点。
3. 不要让恶劣的态度影响顾客的好心情，再让 他把这种情绪传染给同事，形成品牌的负面 影响。
心态——导购员的心态
4. 个人都发自内心的一个快乐的行为，怀着感 激的心情去经营消费者。
水星_产品讲解（讲产品的优点、不能把顾客培训成专业人员） 火星_花色搭配（简单搭配、房间装饰建议、其它家具选择建议） 土星_为您选择（尽快帮助顾客选定花色）
教给大家一个推荐商品的最佳方法
FABE 法则
F-feature（特性） A-advantage（优势） B-benefit（利益） E-evidence（证据）
老员工： 1.纠正不良的习惯 2.导购中易犯的错误
销售的N种方法
培养强烈的销售意识
“五星销售法” “FABE销售法” “学好MONEY就描顾客（衣着、行为、眼神、扫描是双方的） 木星_问询顾客（不能“无的放矢”，通过简单的家常式的聊天，
得到有用的信息，房址、是否在进行装修、 住几层、家里大约有什么人、客户的职业等）
5. 我们要时刻告诫自己：为顾客创造价值，就
乐观的态度，努力突破阻力，在销售商品的 同时把我们的生活理念传达给消费者。
心态——导购员的心态
6. 我们的服务不是呆板的修理工作。解除故障、 承担不便的同时，又能送上一份真诚，当顾 客恢复好心情时，我们的价值才能得以更好 的体现。
7. 我们是社会一分子，创造利润的同时也在创 造社会价值，我们努力承担社会责任；我们 的商品乃至整个营销行为都应该有益于营造 健康的社会风气，鼓励健康的生活理念。如 果我们能让更多的顾客保持好心情，也会给 我们自己的生长环境带来巨大改善。
远景（规划明天） 心态 认识（定位） 辅导（传、帮、带） 习惯（纠正不良习惯） 观察（接触的行为） 激励（信心）
远景——
重新审视“马斯洛的需求理论”
每一个人都想追求成功，每一个对现状不 满意的人都很想去改变现状。这当中我觉得惟 有通过“智慧的抉择与毅力的坚持”这一途径 才能获得实现，也就是在机会来临时要靠智慧 去做最佳的选择。选择对的行业、对的公司 、 对的工作环境。然后，既已做了选择，就不要 再三心二意，而是要靠努力及毅力坚持下去。
细节决定成败，小事反映心态。小事或平凡 工作都做不好的人，是无资格奢望做大事和 肩负重任的；想要证明自己，首先拿出自己 的勇气和毅力。世上不会缺乏机会，只缺乏 积极进取的人。
心态——
怀才不遇者的启示！
人可以平凡，但不能平庸！如果你对现实的 工作和生活不满足，想要突破和改变，怨天 尤人和消极等待是于事无补的，机会不会降 临到一个懒散和滿腹牢骚者的头上，唯有将 生活和工作岗位上的每项事情都做到精益求 精，那他在什么岗位上都会发光，才会得到 他人的赞赏和上司的关注。