跃层（左）：每户都有较大的采光面；通风较好，户内居住面积和辅助面 积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。 露台（右）：可以居高观景，享受大自然，方便聚会聚餐，纳凉避暑，
第四类卖点：园林主题 ——先进花园，再进家园，进了家园，又是
花园。 环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。 在户型已趋成熟、现代化配套设施相差无几的楼群中，好的景观环境无疑是
区位价值
繁华路段
商业路段
ＣＬＤ 奥运村概念 中心区 ＣＢＤ 交通主干道
地铁概念
第七大类卖点：产品类别——人无我有当然也是卖点，而且是很重要
的卖点。 人以群分，房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特 定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。 卖点构成： 小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物 业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房
品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。 然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。
卖点构成：
教育概念、艺术概念、运动概念、旅游概念等等
产品嫁接
教育概念
艺术概念
运动概念
高尔夫概念 旅游概念
第十二大类卖点：楼盘软性——我不需要的时候，连你的影子我都不
希望看到，一旦我需要你的服务，你又能马上出现在我面前。 附加值生活是无形的，开发商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该 为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产
林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林 等等
园林主题
中心花园 热带园林
澳洲风情 江南园林
主题园林
海滨风情
园林规模
江南风格
热带风情
第五类卖点：自然人文景观 ——谁不希望自己的家面朝大海，春暖
花开？
人文环境主要是指小区的居住和文化氛围，小区的人们有着相似的的素质 修养和习惯，能够更加容易的沟通，形成更好的邻里关系。
商与平庸地产商的关键所在。
卖点构成： 服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点
楼盘软性
服务卖点 文化卖点 配套 口碑卖点
第十三大类卖点：产品可感受价值 ——价钱贵点或者便宜点，都
不是我最关心的，我关心的是它能给我带来的什么样的享受，值不值它开出的 价位。 居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密关联，在不 同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题。 卖点构成： 品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点
可感知价值
品质卖点
成熟社区
身份地位 安全卖点
物业管理
三亚的天价房
万达城的治安
第十四大类卖点：居住文化与生活方式 ——我不想回到家，就得
免费收听隔壁的震撼家庭影院或是宴客PARTY，当然我也不想干扰音响发烧友 的自由。 在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去 延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活 方式。 卖点构成： 生活方式、品味卖点、文脉卖点
人以群分
先锋人士
豪宅卖点
成功家庭 白领阶层
务实家庭 老龄化家庭
海龟一族 BOBO族 职场新锐 飘一族
工薪阶层
望子成龙家庭
第九大类卖点：原创概念 ——讲什么不重要，怎么讲才重要。
白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会， 有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。 卖点构成： 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则
景观卖点 会所 新工艺新材料 绿化率
户型卖点 使用率 泳池 交通卖点 配套设施 精装修卖点 楼间距
容桂碧桂园为一线江景 项目，主打无遮挡的景 观资源。
万科精装修
第二类卖点：建筑风格 ——崇洋也好，媚外也罢，只要客户喜欢就好。
在房地产市场越来越成熟的今天，人们对居所的基本要求满足后，对于 产品品质有了更深层次的要求。在客户采访中，有绝大多数客户表示建筑 风格是他们购房时重要的考虑因素之一。 而今，建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。建筑风格有很多种， 因此寻找最适合我们项目的、最具有杀伤力的风格很重要。
原创概念
居住主题 ＳＯＨＯ 新都市主义 ＹＯＨＯ 艺术派 度假式
游戏规则 现代主义
SOHO：Small office（and） Home office，直译就是在家庭办公室、小 型办公室的意思，实际上就是自由 职业或自由职业者的意思。
YOHO:"YOUNG"与"SOHO"的结 合。从这个概念可以得知,YOHO 是一个定为年轻的生活社区。
销售与工程进度
奠基卖点 加推卖点 热销卖点
尾房销售 封顶卖点
交楼卖点 答谢卖点
入伙卖点
现房卖点
第十七大类卖点：创意促销——不管是克林顿还是布莱尔，只有先想到才
能做得到。 如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了 一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验开发商想象力的
第十八大类卖点：楼盘及发展商形象 ——万科的楼盘还是信得过
一些，贵点就贵点吧。 在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该 买谁的房子。 卖点构成：
荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性
楼盘及发展商形象
荣誉卖点 发展商品牌 张扬个性 知情权卖点
自我标榜
房产商应该拿出的、最令购房者心动的一笔嫁妆。
首先，全球范围内工业化、城市化的进一步发展，使得城市户外活动范 围越来越小，而工作节奏的加快和压力的增大使得人们对绿色户外外活动场所的环境--景观环境就显得尤
为重要。
卖点构成： 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、 欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园
新都市主义:（NewUrbanism）是指 上世纪80年代晚期美国在社区发展和 城市规划界兴起的一个新运动。其宗 旨是重新定义城市与住宅的意义和形 成，创造出新一代的城市与住宅。
第十大类卖点：功能提升 ——哪怕只多一点点也值得你大书特书。
为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者
卖点构成： 建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和 式筑居、新加坡风格等等
建筑风格
建筑艺术 中式风格 欧陆风格 新加坡风格 海派建筑风格 东南亚风情
地中海风格
意大利风格
长春市楼盘建筑风格
西班牙风格：力旺弗朗明歌，中海水岸春城等 北欧风格：万科洋浦花园 德式建筑：融创上城，新奥蓝城 巴洛克建筑：中海莱茵东郡 法式建筑：中信城 新古典主义：华业玫瑰谷，君地天城
人工湖景 海滨风情 山体资源 生态资源 人文景观资源
第六大类卖点：区位价值——李嘉诚曾说过：地段，地段，还是地段
对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有
不同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显 而易见，却需要更具创造性的发挥。
卖点构成：
繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段
一道难题。
卖点构成： 价格卖点、竞卖卖点、节日促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人 效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、 表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园
创意促销
付款方式
折扣促销
送礼促销
音乐会促销
节日促销
价格卖点 巨奖促销
名人效应 艺术活动促销
情感
孩子 老人 情缘 朋友 亲恩
乡缘 友邻
师大附小
富奥的供暖
第十六大类卖点：销售与工程进度——现楼，即买即住。
购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，开发商巧妙利用施工过程中
的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信 任这种一本正经的形式。
卖点构成：
奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公 开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封 顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖 点
产品类别
精装小户型 独栋别墅 大平面 酒店式公寓
商务公寓
产权式酒店 ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ
产权式酒店 学院派公寓
国际公寓
左上：酒店式公寓 右上：独栋别墅
左下：联排别墅
第八大类卖点：人以群分 ——我只想知道我将来会住在什么样的环境
里，周围住的是些什么人，我的小孩和什么人家的小孩交朋友。 不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼 盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。 卖点构成： 豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区
而拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对
话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以 及人，将构成一幅完美图景。
卖点构成：
全海景卖点、、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一
线江景、二线江景、自然湖景 、人文景观
自然人文景观
海景资源 江景资源
第三类卖点：空间价值 ——同样的价钱买到更多的空间，你不愿意？
空间与时间，构成了我们的生命。人们的生活水品越来越高，生活节奏越
来越快，对生活的品质和空间的要求也越来越高。 卖点构成：
错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点等等
空间价值
错层卖点 复式卖点 跃式卖点 转角凸窗 高赠送率
大露台卖点
生活方式
生活方式