Transfer Transfer
零件供应商
制造商
经销商
零售商
消费者
资金流
资金流
资金流
资金流
增
值
物
流
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P5
供应链管理的发展阶段
零部件制造商 最终装配
总装需求
分销中心
分销商户需求
零售商
零售商需求
消费者
传统的供应链
用户需求 推动 推动 推动 拉动 几个星期 几个星期
选择供应商
采购价格政策
生成请求
下达订单
授权付款
接受产品
采购跟踪
发票审核 供应商对账 付款方式
企业资金情况
点数 检验 入库
数量情况 质量情况 到货时间 开票情况 付款情况
P35
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采购控制的要素
下达 采购订单 选择 供应商
跟踪 或加急
结算 与付款 处理 供应商退货
通过因特网把具有共享采购成本和联合采购能力目标的企业组合起来。
能够从一个集中的地方获取为企业员工使用的所有工具、信息和资源。
通过因特网支付产品或服务的费用。
通过因特网发出的订货指令。
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P7
目录
第一部分
第二部分 第三部分
供应链基本概念 销售基本理论 采购基本理论 库存基础理论
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P24
订单管理

准确的库存数据 准确的产品信息(配置、成本) 订单确认与预留 交货期承诺(可用量、能力)
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3-25
P25
销售基本理论提纲
第二部分
销售基本理论
1
销售定义和销售流程 销售预测 分销管理 订单处理 客户服务评价
P31
采购管理的职责与目标

采购管理的目标

在最好的客户服务水平和最低的库存之间寻求一个平衡 点
在最好的质量和最低的价格之间寻求一个平衡点

最好的服务
最好的质量
最低的库存 最低的价格
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P32
采购管理的职责与目标

采购的职责

获得满足质量和数量要求的商品和服务 用适当的成本获得商品和服务 确保供应商提供尽可能好的服务及快速交货 识别合格供应商，建立和维护稳定的供应商关系
交 易 管 理
业务协同 采购应商履约情况监督
关系协同
绩效 评价标准 管理
评价方案
评价得分计算
评价报告
评定分级
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P34
采购周期及过程
物料需求 零星申请
供应商寻源 供应商评估 选择合格供应商 询比价
2
3
4
5
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P26
客户服务水平评价
从客户数量的角度： 保留的老客户数量 每年重复采购的客户数量/总客户数量 总客户数量 客户增长数量
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8-14
P27
客户服务水平

交期

几个月
几个月
敏捷供应链
用户需求 Internet 信息系统
拉动 拉动 拉动 拉动
单个的用户需求
几个星期
一天
四天
P6
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供应链管理的发展趋势—与电子商务协同发展
如何通过因特网完成订货或购买的产品/服务送到企业或最终消费者手中的过程。
通过因特网采购和办理产品和服务的活动。
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P33
供应商管理业务蓝图
战略 管理 采购战略 质量管理体系
策略管理
认 证 管 理
需求沟通 识 供应商调查 资 质 认 证
确定评估方案 供应商考察 供应商评审 料 件 认 证
试用申请 料件试用 试用评审
协同管理
别
潜在供应商
消息协同
供应商管理制度 供应商管理团队 价格政策 信用政策 新材料开发政策 配额政策 付款政策
集团 集团 集团 总部 总部 总部
工厂 工厂 工厂
事业部B 事业部A 区域A
事业部C
分支 /代理商 分支机构 A 分公司A分公司B分公司C分公司D 分公司A 分公司B
制造业连锁零售， 产品事业部一般多 异地商务，异地物 自行生产。低成本 个事业部采用统一 流，异地结算。总 异地商务，集中结 扩张，灵活的区域 部与分公司结算， 的分销渠道，分公 部和代理商之间直 算。办事处完成销 市场策略，快速调 分公司和客户进行 司负责对外结算， 接结算，代理商跟 售中的物流和商流 整产品策略； 结算 客户直接结算； 事业部和分公司之 的处理，客户和总 间内部结算； 部总部统直接结算 高效的区域市场， 主要是现款现货， 流通业连锁零售， 低额的配送费用； 独立事业部一般有 有销售任务要求， 总部严格控制库存 总部采购，分支负 但权利分散，不易 单独的分销渠道， 定期考核，遵循统 ，占压资金少，但 独立对外结算； 责渠道开拓，配送 形成整体优势，资 一销售政策，允许 结算周期较长； 中心负责物流。 金周转慢； 退换货 规定渠道可销售商 品、供货网络 代理商可销产品的 混合模式：既自行 限制 生产又外购商品。
第一部分
供应链基本理论
1
供应链概念 发展阶段 发展趋势
2
3
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P3
供应链概念
供应链管理：Supply Chain Management 供应链： ——是在相互关联的部门或业务伙伴之间所发生的物流、资金流和信息流，覆盖从产 品(或服务)设计、原材料采购、制造、包装、支付、到最终用户的全过程。 供应链管理： ——以最小成本来满足客户需要的服务为前提，对从供应商、制造商、分销商、零售 商，直到最终用户间的整个渠道的整体管理。 专家解释： ——定义1：管理从（供应）源到（最终）用户之间的物料和产品流的艺术—美国著名 SCM咨询专家Willian C. Copacino。 ——定义2：为生产和用户提供最终产品，从供应商的供应商到顾客的顾客所付出的一 切努力—美国供应链协会
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P36
采购基本理论目录
第三部分
采购基本理论
1
采购目标和总体介绍 供应商管理 采购过程及方法
2
3
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P12
销售基本理论提纲
第二部分
销售基本理论
1
销售定义和销售流程 销售预测 分销管理 订单处理 客户服务评价
2
3
4
5
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P13
需求模式
相关需求 vs 独立需求 只有独立需求产品需要预测 相关需求产品不需要预测
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4-7
P18
分销供应链
信息流
供应商
制造商
分销商
经销商
物流(商品/服务) 现金流
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4-8
P19
常见的几种分销模式
连锁零售模式 分公司模式 事业部模式 代理商模式 办事处模式
工厂 工厂 工厂
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4-17
P21
销售基本理论提纲
第二部分
销售基本理论
1
销售定义和销售流程 销售预测 分销管理 订单处理 客户服务评价
2
3
4
5
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P22
销售生命周期
客户需求挖掘确认 报价
订单评估 确认正式合同条款

企业的价值来源
生产经营成果的实现
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P10
不同制造策略下的销售管理方式
交货期
设计
采购
加工
装配
运输
Engineer-toOrder
面向订单设计 交货期
库存 加工 装配 交货期 加工 库存 装配 运输 Assemble- to-Order 面向订单装配 运输 Make-to- Order 面向订单生产
2
3
4
5
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P16
分销的定义及目标
指服务或产品从生产者通过多级渠道向最终消费者转移的过程
高水平的客户服务 高效的配送 最低的库存成本
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P17
分销供应链
供应商 制造商
分销功能
批发商 零售商 客户 / 消费者


准时交货的百分比 整单准时交货的百分比 准时交货的订单金额 过期的订单个数 订单处理时间
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8-17
P28
客户服务水平

服务 要求更频繁的小批量交货的请求个数 询问订单状态的次数 对订单询问的反应时间 总体客户满意度