广东机电职业技术学院管理工程系毕业综合实践报告题目:怡兴隆销售实习报告专业班级:工商企业管理1008学号:03100836学生姓名:潘梓昕指导教师:王赟上交时间:2013 年4 月10日怡兴隆销售实习报告中文摘要随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入，消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营销竞争会越来越激烈。

在市场经济发展日趋深化的今天，食品行业单纯靠产品质量竞争已经不能让企业取胜。

要想获得成功，取得长远发展，必须重视营销战略。

而在我国经济高速发展和巨大消费市场的吸引条件下，如何塑造自身品牌，使企业获得成功也成为各大企业关注的焦点。

基于这个情况，我们的企业开始着手制定并规划将来的营销战略以及开拓网络市场。

在此期间，需要我在工作中要及时了解和掌握上级领导不同时期的工作部署和要求，联系并协助相关部门把政策具体落实下去化为实际行动。

并强化组织协调能力，专业工作能力，检查指导能力，参谋咨询能力、文字表达能力和熟练使用各种自动化办公设备的技能，努力提高自身素质，加强世界观的改造，进一步提升个人综合素质。

企业对市场开拓的策略需要大量的销售人才，所以提供了培训课程让我们去学习，在培训的过程中我掌握了好多实用的知识和产品分类的基本概念，将产品、服务和信息融合起来，为每一位需求不同的客户推荐适合他们的产品。

极大地提升我们的对产品的认识和销售沟通能力。

关键词：经济全球化，质量竞争，营销战略，落实，组织协调，融合一、企业概况1.公司简介中山市黄圃镇怡兴隆肉类制品成立于1998年，是一家专业生产黄圃腊肠（国家地理标志性产品）、广式腊肠，瑶柱冬菇肠、鸭肝肠、生晒切肉肠、腊肉等风味独特的传统食品的企业。

地处闻名已久的腊味之乡——中山市黄圃镇，毗邻黄圃国际会展中心。

中山市黄圃镇怡兴隆肉类制品厂以质量求生存，用信誉求发展，经过历年来的不断改善，现已成为有一定规模的企业。

先进的生产技术是确保产品质量的关键，我们拥有现代化的太阳能蒸汽烘炉，并采用自主创新型循环热风设计配备精准的温度控制系统；高科技的电脑监控系统全程监测生产流程（确保产品在生产过程中质量安全），以确保产品的腊香浓郁，口感独特松爽的同时，食品质量安全得到保障。

2.实习目的通过理论与实际的结合，通过自身的努力进一步提高思想觉悟、业务水平，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便在以后更好更快地融入社会。

从学校走向社会，首要面临的问题便是角色转换的问题。

从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，我必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。

学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代可以自己选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。

而我们以后会在这样的环境下，不断地学习工作技巧，提高工作效率，扎实掌握专业知识，满足工作需求，还要学会更好地为人处事。

社会是考验一个人心理能力和适应能力等综合能力的场所，培养了我自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

在实习中，找出自身状况与社会实际需要的差距，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。

3.工作职位我在企业的职位是销售助理，主要负责企业产品的销售，到卖场熟识产品销售出去的过程。

同时负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理；负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；协助部长做好部内内务、销售统计和各种部内会议的记录等工作；组织销售部分各类培训和素质拓展活动；完成销售部经理临时交办的其他任务。

对客户在销售使用过程中出现的问题、需办理的手续，帮助或联系有关同事妥善解决。

收集一线销售信息和用户意见，对公司销售策略、广告、售后服务、产品改进、新产品开发等提出参考意见。

作为助理，任务比较琐碎繁杂，指导我的经理教我，做事情要分主次、有条理。

参加几个培训课程结束后，销售经理教导我跟踪并参与网络市场的开拓与销售情况，逐步完善网络销售的管理制度。

我们的发展晋升方向是销售经理等岗位，为开拓其他城市的市场而不断提高自己的综合能力，努力学习新知识，了解公司的操作流程，希望有实现自我价值的机会。

二、职位技巧认知与培训1.基本销售技巧实践是检验真理的唯一标准。

以前听人家说销售如何难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不了解销售产品的专业知识，在介绍的一些产品感官指标（包括外观，长度，截面，色泽，硬度，气味，原料）时描述的不详细或者认识不清楚往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。

为了尽快了解产品的相关资料和提升销售业绩。

首先，我白天主动跟一些老的店员了解各种产品的价格、感官指标与及一些销售的基本常识外,晚上还查阅食品行业的相关书籍，这样几天下来时间尽管很紧张，但总算有所收获，在接下来的日子里工作就好做多了。

其次，对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:1.1良好的服务态度是销售成功进行的前提作为销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。

这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

1.2销售技能是销售成功的关键在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。

1、沟通技术的应用(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任，最终造成顾客的购买兴趣(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法（1）异议包括销售异议与售后异议。

（2）处理异议的几个要点：尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

（3）处理售后异议的几个要点倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；转移的要点：立场转移，事态转移；解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。

1.3善于抓住顾客心理是销售成功的保证现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。

因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。

我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

2.培训在这段为时不长的实习期间，我也经历了很多事情，有成功、有失败，有泪水、有喜悦，当然问题也不少，最明显的感受是专业不对口。

我所学习的专业是工商企业管理，专业方向是连锁经营，课程主要有连锁门店的选址、连锁经营理论、连锁门店的实操、市场营销理论等，而我所从事的工作是业务代表，这些知识对我的工作帮助是很有限的。

因为我的工作是偏向于跟人打交道，寻找合作的商家，同时熟悉我们的产品，从而说服我们的商家跟我们合作，制定适合合作的合同，并跟进产品的销售及问题。

当然有一些还是能给予我帮助的，比方渠道跟市场营销，因为我们有时候也要做一些新产品的活动，这个我可以从书上找到相关的知识，所以学了我们的专业，如果去做其他的工作的话，所学专业对我们的帮助是有限的。

这也督促我们要学会学习，活到老学到老，不要只在学校才学习，而是从我们的追求着手，每天抽取适当的时间用于对新知识的吸收，充实我们的认识，让我们能适应行业的发展更新，做一个对公司有用的新人，这样我们才能走的比别人快，走的比别人更远，同时让更多的人认同我们，让老板能从工作中赏识我们。

三、实习中发现的问题及相应的对策1、市场开拓支持力度不够，应建立外出开拓市场的专项报销体系我现在主要隶属于北京总公司旗下的广州华南分公司大区，我们分公司负责的省份有很多，包括了长江中下游的所有省级城市，其中开发的比较好的有佛山、广州、深圳，其它的市场大部分是还没有开发的，而且我们也不可能在每一个城市都开设分公司，这个开销太大，不利于公司资金的周转，所以我们只能依托现有的分公司外出开拓市场。

因为我们公司是新开张的，所有在很多方面不能给予我们足够的支持，像我们这些刚出来的大学生根本没法外出开拓市场，主要原因是像车费、住宿、跟经销商吃饭等没有一定的报销，都要我们自己掏腰包，还有一个是我们在外地城市没有一个稳定的安置点，货物的安全没有太大的保障，供销商对售后维修方面的问题跟我们无法达成一致，我们没有固定的维修点，售后机的维修跟保修时间过长。

鉴于此，应建立外出开拓市场的专项报销体系，提供相应的支持，让业务员有更多的精力去开拓市场，加大业务员的积极性，不必为资金的短缺而浪费了外地的大好市场。

固定一个产品维修及公司员工住宿的结合点，让产品有一个周转的地方，也方便产品的回收跟维护，同时让外出开拓的员工有一个落脚之地，从而提高经销商对我们的信任度及对经销商的管理。

2、公司制度和管理尚不完善，应该确立制度，加强分工与合作毕竟我们的公司是新成立不久的，在体制跟管理都存在一定的问题。

首先是管理方面的，我们的经理因为要去深圳开拓市场，所以基本上是很少在广州的，所以带我们的是我们跟经理一批的左右手，也就是我们现在的白总了，他因为也是跟我们一样的要做业务，也要花很多的时间维护他的客户，当然我们问的问题他基本都会帮我们解答，但是因为时间的问题，很多比较细的问题我们还不是很清楚的，要我们一点点的去问，有时候总要等到顾客问的时候我们才能了解并且回去找答案，这样会给客户认为我们不够专业，可能一单生意就这样飞走了，而且白总也很少时间会管到我们，我们的状态是比较松散的，人心方面不够齐，很容易产生离职的念头，可能有时候一件工作上的不顺心就会辞职。