房地产销售模式及技巧
优秀经纪人的特点：资源多，匹配准，成交快
模式不是具体要花费的时间，而是接触一个客户到成交所花时间精力比例 市场发生变化，新旧模式发生转变
新业务员到老业务员业务水平的提升
随着市场的变化，消费者购房行为的日趋成熟，以及房地产市场的不断规范化，导致房地产市场竞争越来越激烈，你的销售模式和技巧也必须随变化而变化，使之适应现在的房地产销售环境。

新旧模式图解：
旧的房地产销售模式
一、 旧的销售模式（通常是卖方市场和新的经纪人常用模式）： A ：在房地产还处于卖方市场时（2006年前），一般买房的顾客通过一次看房就可能引起注意并产生兴趣，直至出现渴望购买，然后立即产生购买行动。

（特点：市场不成熟，买方基本上什么都不懂，看房时经纪人说什么就是什10%
20%
30%
40% 1、 建立信任 2、 发现购楼需求 3、 介绍及带看楼 4、 促成交易
么，没有太多的顾虑）
B ：一般经纪人与客户一见面仅寒喧几句，随即进入需求探寻阶段，一般简单的问几句：买多大面积，首付多少等。

两三句话后就推荐房源，接着就是反复介绍带看房源。

经纪人推荐的房源可能根本不是客户真正想要的，不行就重新来过，不断重复。

这种模式的特点：在不确定顾客准确需求及不稳定的信任基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，不断修正顾客需求。

在促成阶段要花大量的时间去了解及消除购买障碍。

其郊率较低，顾客反应也较冷漠。

——我们称之为疲劳成交法。

举例：1、接待上门的情况；2、看了半天结果被告知是帮一个外地朋友看的，搞错销售对象；3、客户看好房子，很满意了，但因为你对所推的房源情况不是特别了解，到最后才知道这套房子他买不动，或实际成交与银行认定贷款评估价的差距很大，贷款成数少，首付根本不够等等。

唉，白费劲了……
新的房地产销售模式
40% 30% 20% 10% 1、建立信任 2、发现购楼需求 3、介绍及带看楼 4、促成交易
二、新的销售模式：
现在的房地产市场是处在买方市场，房地产是热门话题，新闻、网络天天都能听到关于房地产的评论。

国家政策调控也较为频繁。

买房客户很难通过一次接触，就能立即成交。

客户看房和决策的过程通常要经过不停地看房、比较、咨询专家或是参考朋友意见等等一系列的动作，决策购买的时间相对较长。

这种模式的特点：现在的买方普遍存在着“害怕”心理和似懂非懂的“无知”心理。

经纪人不是花大量的时间去消除客户买房的障碍，而是用更多的时间去防止障碍的发生，真正做到事前控制，即打好预防针……
那么阻止客户做决定购买的障碍主要有哪些呢？
1、害怕心理：怕买太贵，不是最便宜的价格，甚至于怕房价会跌
怕还有更好更便宜的房子没看到
怕办不到房产证（常听到房产纠纷，一房多卖等情况）
怕中介公司不可靠等等
每个买家在做购买决定之前都有害怕的理由，关键是我们一定是要充分了解清楚，并解消除它。

2、无知心理：对买房的流程，怎么保障自己利益等不清晰，这种无知的状况下，他们就会担心风险，处于一种没有“安全感”的状态，很难做决策，通常就以“我要考虑一下”，或者回去商量一下等借口来推脱。

面对这种“无知”的情况，也同样是要不停追问，在看房之前了解客户担心哪些风险并为其消除顾虑。

新房地产销售模式的主要做法：
第一、花40%的时间来与客户建立信任，即建立信赖感，这包括储备你的客户；第二、将重点用在发现客户的需求上面，即搞清楚客户买房的真正原因，以及其需求的状况。

有时，客户也不清楚自己的需求，必须通过制定完整的提问设计，才可直正了解客户需求。

第三、用20%左右的时间来推荐房源及带看，介绍的过程要充分、细致，自动消
除客户的顾虑及害怕心理。

第四、最后成交是水到渠成的过程，促成交易的时间约占整个过程的10%左右。

这种模式下，不必花太多时间，能极大提高你的销售效率，充分展示的你销售魅力————我们称之为脑力销售法。

重点展开：如何与客户建立信任及如何发现客户需求
一、如何与客户建立信任：
1、争取到面对面交谈的机会，先重点介绍自己：A上门B来电C介绍
目的：邀请客户到门店，要让客户看到公司和自己形象及服务上极具竞争力的优势，以公司、门店的统一形象及个人的职业穿着赢得客户信任。

2、给客户良好的第一印象
A、使用礼貌用语，营造友好气氛，让客户感受到店内的忙碌气氛等。

B、要真诚地把客户当成朋友，热情对待每一个客户。

下面四点将会有
效提高你的销售热情：把热情从你的内心中流露出来；热情需要智
慧；热情要多给顾客肯定；如果会失去一位顾客，宁愿热情的失去。

C、自信与专业：自信心是一种力量，熟练掌握房地产的相关知识，熟
悉业务流程、合同流程及良好的风险控制能力，表明你有足够能力
为客户提供专业的服务。

专业术语可穿插在生活话语中，避免呆板。

3、打破“心墙”，对不同的人说不同的话，用不同的方式交流
第一次见面的时候，可以不谈买卖，不要自己只设定自己是业务员，更不要让客户认定你只是销售员，只想赚取他口袋里的佣金，这样客户心中会有防线，会有压力。

可与客户先攀谈认识一番，并告知一些有关的新资讯，拉近彼此心理的距离，消除客户心中的防线或是害怕心理。

4、提高专业的说话技巧：具备良好的沟通能力及应变能力，谈话不能过于
呆板：
A、表达的专业性与完整性：使客户能获得资讯，同时肯定你的专业形
象及涵养；
B、用词有讲究，语调要有变化，避免背公文一样的呆板说辞；
C、不与客户争辩，多次强调客户所关心的利益，使其感受强烈，印象
深刻。

D、注意轻松的商谈，不要让交谈变成负担；
E、不要轻易打断客户的讲话，有效倾听，做个好听众，有时比做个好
的言语者更重要；
F、有情感的话语，才能做好有效沟通。

调动你的情感，话语中自然有
了情感。

记住：销售的过程是交朋友的过程，给客户一个正面深刻的好印象，才能真正激发需求
举例：7月份我店成交一套86万的房子，是一个老客户转介绍的客户丁先生打电话咨询说是买学区房的，邀请到店里，详细了解后需求信息发生了变化两天后成交。

二、如何发现客户真正的需求
1、一般客户有三种情况：
A、不知道自己的真正需求是怎样的（帮客户拿主意，设计购买方案给
客户，做个买什么样房子的决定）
B、知道自己的需求是怎样，但不能确定的，需要专业意见。

C、非常清楚自己的需求是怎样，但不过早的表达他的真实需求（根据
其需求先带看，在带看过程掌握更多的实际需求）。

2、有效地探寻出客户需求：
A、首先必须了解顾客的背景：原来居住情况、原住址的地点、满意与
不满意的地方、面积、家里常住人口、有无老人、小孩及上学情况、
工作地点、收入情况，平时的交通工具等状况。

做到越详细越好；
B、客户购房需求（购房动机——刚需，改善，投资，具体的各种需求
——带装修、带家俱家电；婚房，自己装修；小区环境等，购买时间
——马上购买，不急慢慢看，急需等）；
C、购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁买谁住，谁是关键决
策人等）；
D、客户对市场的了解情况，看过哪些房，对所看过楼的感觉如何；
E、客户其它情况：个人爱好、社交圈等在与客户沟通时，以增加客户感
兴趣的话题。

3、作为一个专业的售楼人员，要了解客户的需求就必须从问问题开始，问
问题一定要有逻辑地连续思考，根据人们的习惯及所卖房源的情况设计
出一系列问题。

举例：7月份我店成交一套86万的房子，是一个老客户转介绍的客户丁先生打电话咨询说是买学区房的，邀请到店里，详细了解后需求信息发生了变化两天后成交。

提醒：
在现实工作中，不少经纪人都习惯“硬销”方式：“我知道你想买什么楼了”、“这就是你刚说要买的这种房子啊”、“你应该买这套，这套
房子是最好的”、“我们公司规定的条款就是这样的啊”等等类似这些声
音。

在买方市场的今天，一切销售的工作必须围绕以“顾客”为中心，
硬销的方式已经越来越难以取得有利的结果。

顾客在众多选择机会的面
前，总是愿意与那些了解他们内心真实想要什么样楼盘的销售人员打交
道，而那些总是试图操纵他，以强势的语气想强迫他购买的经纪人，只
能令他敬而远之。

三、带看之前的突出强调优点或是真实缺陷（樱桃树的故事，事前控制）
举例：一套60平的房子，结构，户型，报价，地理位置均符合客户张某的需求，但因为这个房主比较不讲究，屋内堆放零乱不堪，也不听我们的建议先去整理一番，这个时候我们就一定先告诉客户这套房子适合他的需求的地方，并与他说明这个房子比较乱，请不要因为这个真实的缺陷而错失良机！
因为有了事前控制，就不会产生客户到门口因为太乱的问题产生反感，毕竟这是他已知道的事实，而客户会把注意力集中在你所介绍的房型结构朝向等等上面。

四、掌握成交最佳时机，试探性成交法；善意诱导式成交法（以后再讨论）。