• 劝说能力——讲求良好的说话艺术，重 视顾客的利益，能说动或说服顾客。
• 演示能力——借助宣传资料、目录或其 他器具，向顾客展示可获得的预期利益， 证明产品的性能、特点。
活动2汽车营销人员的职业规范
• 核算能力——学会对产品的价格、增值 税、车船税、车辆购置税、保险费、上 牌费、利润等进行核算评估，提高工作 效率。
反映； 6、同类产品的竞争状况
活动2汽车营销人员的职业规范
二）及时、持续不断地搜集信息，并把 这些信息反馈给企业 1、为企业制定正确的营销策略提供 可靠的依据 2、有助于销售员提高自己的业务能 力
活动2汽车营销人员的职业规范
二、沟通关系 建立、维持和发展业务关系和人际
关系，可以获得更多的销售机会 三、销售商品
活动2汽车营销人员的职业规范
参数
• 车型名称 ：奥迪Q7 2012款 3.0 TDI 专享型 • 生产厂商：进口奥迪
• 级别：SUV越野车 • 参考价格：81.50万~256万 • 车型尺寸：长5.086米 宽1.983米 高1.737米 • 动力类型：柴油 • 油耗：12.7升/百公里 • 引擎类型：V型6缸汽油机 • 最高时速：225km/h • 加速时间：6.9~8.0秒 • 驱动方式：四轮驱动 • 制动方式：四轮碟刹 • 车身重量：2205千克 • 轴距：3002毫米 • 行李舱容积：775升 • 油箱容积：100升 • 标准座位数：5 • 排气量：3.0
活动2汽车营销人员的职 业
汽车营销人员的职业规范
汽车营销员必须做的工作和必须承 担的相应责任, 对企业负责，又要对 顾客负责。
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汽车营销人员的职责
① 收集信息 ② 沟通关系 ③ 销售商品 ④ 提供服务 ⑤ 建立形象
活动2汽车营销人员的职业规范
活动2汽车营销人员的职业规范
四）合理的知识结构 良好的教育和丰富的知识 1、文明经商知识 ——信誉是一种财富
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2、经营业务知识 1）汽车结构原理、主要性能 2）市场行情、价格、费用 3）汽车销售过程中每个环节和细节 4）熟悉各种票据、财务手续和计算技能
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汽车营销人员的职责
一、收集信息 一）企业在市场竞争中能否取得有
利的地位，在很大程度上取决于信 息的获得程度
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1、市场供求关系的现状及其变化趋势； 2、消费者特征、消费结构方面的情况； 3、顾客需求的现状及变化趋势； 4、顾客对产品的具体意见和要求； 5、顾客对企业销售政策、售后服务等的
观察能力
记忆能力
思维能力
劝说能力
基本能力
交往能力
核算能力
应变能力
演示能力 活动2汽车营销人员的职业规范
• 观察能力——了解顾客的心理活动，判 断顾客的需求，掌握顾客的行为特征， 使用有效的营销技巧。
• 记忆能力——记住顾客的姓名、电话、 兴趣爱好；汽车商品的性能、价格、特 点、使用方法；对顾客的承诺、交易时 间、交易条件；道路交通情况等。
使顾客对企业产生信赖或好感
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汽车营销人员的素质
• 1.业务素质 • 2.个人素质
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汽车营销人员的素质
一、业务素质 一）具有现代营销观念 1、决定汽车营销员的销售目的、 态度，最终影响企业和顾客的利益 2、传统销售观念和现代营销观念
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建立在周密的调查 研究、全面了解情况 的基础上
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2、热情的心理 1）汽车营销员的工作对象主要是顾客 2）缺乏热情的人，不可能接受别人， 也不可能被别人接受
3、开放的心理 接受与自己不同性格，不同心理的人
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三）高尚的职业道德 1、实事求是，真诚可信 2、公正无私，光明磊落 3、勤奋努力，精益求精
3、熟悉商业节能并能善于应用 1）熟悉客户心理 2）讲究谈判和语言艺术
4、掌握外语
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五）全面工作能力 独立应付和面对各种各样的日常事物
1、宣传表达能力(文字、口头、形体表达) 2、社会交往能力 3、自控应变能力 4、开拓创新能力
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汽车营销员（初级）的基本能力
销售工作的核心环节 满足消费者的需要，为企业再生产 创造条件
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四、提供服务 1、现代销售活动的出发点和立足点 ——“一切以服务为宗旨” 缺乏服务的产品只是半成品 2、服务 售前、销售过程中及售后服务
活动2汽车营销人员的职业规范
五、建立形象 个人形象——产品（企业）形象 通过销售过程中的个人行为，
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二、个人素质 汽车营销员自身应具有的条件和特点
活动2汽车营销人员的职业规范
一）强烈的公关意识 可以使汽车营销人员的行为处于主动和
自觉化的状态 1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性 2、善于捕获灵感，抓住时机
活动2汽车营销人员的职业规范
二）良好的心理素质 1、自信心理
二）具有丰富的专业知识 1、企业知识 2、产品知识 3、市场知识 4、用户知识
——法律、财会、经济地理等
活动2汽车营销人员的职业规范
三）有扎实的销售基本功 1、用职业的方式开拓客户 2、用公关的方式接触客户 3、能准确地判断客户 4、有效处理来自客户的障碍
活动2汽车营销人员的职业规范
四）具有熟练的销售技巧 ——让客户感受到购买的愉快心理 ——贯穿于销售活动的始终
活动2汽车营销人员的职业规范
• 思维能力——能独立思考，不受顾客干 扰；思维敏捷，遇事能当机立断；考虑 问题思路清晰，条理清楚。
• 交往能力——敢于同顾客交往，主动交 往；与各种类型的顾客打交道，会建立 和密切与顾客的联系；知识面广，能寻 找到顾客感兴趣的话题，掌握必要的礼 仪和礼节等等。
活动2汽车营销人员的职业规范
• 应变能力——在遭遇预料不到的情况、 不利的形式或突发事件时，能做出正确 的判断，补救甚至挽回不利因素和局面。
活动2汽车营销人员的职业规范
营销人员职业要求实例分析
奥迪Q7
活动2汽车营销人员的职业规范
奥迪Q7
• 将运动性、功能性、高科技和豪华品质 巧妙地融为一体。在公路上，它凭借无 限动感的操控性与运动特性脱颖而出； 在越野道路面，它强劲的驱动力更令人 惊叹。毋庸置疑，奥迪Q7是奥迪公司-quattro技术创始者的又一惊世杰作。