40% 30%
20%
发现需求
产品说明 促成交易
10%
26
销售培训
大客户内部采购成功的关键是 —信任
27
销售培训
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
爱好、文化、追求、理想、个性
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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销售培训
3）销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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销售培训
心态准备：
• 拜访的恐惧：
4
销售培训
制定目标 实现目标
5
销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
6
销售培训
实现目标
• 找出距离目标的差距 • 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节） • 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
7
销售培训
为什么传统的计划与结果控制方式不能有 效的改进绩效？ 计划以工作的成绩为处理对象， 命令：朝着靶心射！ 计划与结果控制仅仅是对计划结 士兵：怎么射？ 上级：我不管，反正你要射中！ 果偏差的控制。是亡羊补牢的工 士兵：射不中怎么办？ 作方法，缺乏对计划执行过程中 上级：扣你奖金！ 的行为控制，不能协调性地发挥 员工的主观能动性，并且不关注 员工的个人发展，不利于企业的 长远发展。
恐惧来源于对对方的无知，和不可控 制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧 是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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销售培训
时刻准备着
• 营销员必须随时处在一种备战状态中,象一 台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购 物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举 一动，必须仔细地聆听别人的谈话。
4、点点滴滴、化入行动
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销售培训
销售
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
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销售培训
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉， 是企业的“大客户”。
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需求
销售培训
1.搜集客户资料
大客户资料的收集
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 ◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
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销售培训
3、准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产
• 准客户开拓决定了营销事业的成败
• 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作
• 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
• 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
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销售培训
编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，
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销售培训
向高层渗透
结盟中层
------联系高层
制定策略
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销售培训
生意是生生不息的创意！
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销售培训
卖鱼的故事
• • • • • • • • 别人五点去,我四点半去 别人一张草席,我两张草席 别人卖一块,我卖一块二 别人不送货,我送货 别人一个价,我灵活定价 别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜 别人卖二种鱼,我卖四种鱼 别人六点收摊,我八点才回家
2.竞争对手的资料
3.项目的资料
4.客户的个人资料
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销售培训
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
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销售培训
的关键
• • • • • 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
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销售培训
在建立关系的过程中不断了解客户
组织
情况
个人
…… …… 知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、 应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、 决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、 影响力、生意机会、寻找 个人梦想等 可能的关系网络 …… …… 销售额、利润、市场份额、 …… 创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、 影响力、金钱、成就感、成 长、等 具体项目目标…… ……
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销售培训
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销售培训
过程做得好，结果自然好。 －－可口可乐公司的名言 细节决定成败，过程决定结果。 －－日常谚语
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销售培训
平时的准备：
丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯 knowledge attitude skill habits
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销售培训
物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
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销售培训
2、客户需求 心理分析：
高级需求
外内 在在 刺需 激求
行为心理：刺激
低级需求
欲望
购买
平衡
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销售培训
需求

明显的利益 产品、价格、质量

隐藏的利益
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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销售培训
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
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销售培训
提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
21
销售培训
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严 格遵循以下程序：
初步接触 调查研究
承认接受
证实能力
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销售培训
大客户订单的特征
• 时间长
• 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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销售培训
5、销售是通过行动来实现的。
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销售培训
麻将精神
1、
2. 3. 4. 5.
不迟到--8点 7：30 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望！
60
销售培训
五、大客户销售技巧
物所超值的产品和服务
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销售培训
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
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销售培训
四、客户购买流程
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
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销售培训
影响采购的六类客户
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销售培训
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要！ 了解客户的组织结构
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销售培训
调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致
培育隐含需求要 使客户看到严重性
P-难点问题
5W2H
销售培训
方法 How to do
数量 How much
地点 Where
目的 WHY
时间 When
内容 What
对 Who
象
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销售培训
销售心得感悟……. • 1、我们永远要掌握主动权； 1、我们永远要掌握主动权； • 2、我们应牢记自己的目标； 2、我们应牢记自己的目标； 3、销售是需要设计的； • 3、销售是需要设计的； 4、销售是提问来发现机遇的； • 4、销售是透问来实现的；
工作与个人两箭同使
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销售培训
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。 各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。 每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作 为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与 量 以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准， 用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
用目标连锁连接
辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感
参与计划和自我管理
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销售培训
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
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销售培训
主要内容
大客户分析开发
客户拜访前的准备工作 大客户面谈沟通技巧
大客户购买流程 大客户销售技巧
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销售培训
培训理念：
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练 不合理的是磨练
3、参与有多深，收获就有多深