试销规模适中/保证质量/估计充分/尊重市场规律
方案实施效果的检测与评价
检测内容
销售市场:
产品需求量/目标市场支持率/旅游者态度/ 销售渠道……
发展趋势: 产品销售年均增长率/产品生命周期等
竞争态势: 竞争对手策略/比较优势/市场占有率等
内部条件: 产品配套服务/协作部门/成本降低等
产品收益: 损益分析等
优化原则
市场需求和变化 旅游者或中间商的要求 创造性引导消费 （经济原则）效益最大化或损耗最小化 “新”“奇”“特” 旅游点结构合理、布局得当 交通安排合理 服务设施确有保障 内容丰富多彩
旅行社产品开发的程序
产品设计方案的构思与拟定
方案的选择
实施效果反馈与改进 方案实施效果的检测与评价
试产与试销 投放市场
综合性 脆弱性 公共性
文化性 生产与消费的同步性 无形性
旅行社产品的形态分类
按旅游产品 整体旅游产品 的组成状态 单项旅游产品
团体包价旅游
散客包价旅游
半包价旅游
按旅游产品 的形态分类
小包价旅游
零包价旅游
组合旅游
单项旅游服务
休闲旅游（观光、度假）
按 商务旅游 旅 会议旅游 游 奖励旅游 动 探亲旅游 机 专业旅游 分 修学旅游 类 宗教旅游
质量原则
稳定性原则 灵活性原则
成本导向型定价法 需求导向型定价法 竞争导向型定价法
成本加成法 P=C*(1+R) 目标利润法 逆向定价法 边际贡献分析定价法
“随行就市”定价法
自选作业：
从网上选择一家旅行社销售的产品，分 析旅行社产品设计的特征，并解释为什 么。要示将旅行社产品按类型、按区域、 按时间、等等，都进行特征分析。
第三讲 旅游产品设计与旅行社运营管理
旅行社产品概念与特性 旅行社产品设计理论与方法 旅行社产品设计流程 旅行社产品与旅游产品
所谓旅行社产品是指旅行社为满足旅游者 在旅游过程中的需要而向旅游者提供的各种有 偿服务，包括各种形式的包价旅游服务和单项 旅游服务等。
旅游产品是指为旅游者提供的旅游体验或 旅游经历。
（制定产品方案的基础） 对各种产品信息的收集
新产品的发展前途
评价
（对新产品设计方案的初 步评价）
销售市场 价格策略 内部条件 外部条件
产品设计方案的选择
定性分析 定量分析
有利于当地社会、经济的发展 有利于占有市场，增加销售 有利于提高旅行社的竞争力 有个利于刺激中间商或代理人的销售热情 有利于保证原有产品的正常发展 概率法 最小的最大收益值法 最大的最大收益值法 乐观系数法 最小的最大后悔值法 决策数法
产品损益平衡分析
检测方法
产品市场增长-占有率检测模型 产品评价量度表
十字图表分析（SWOT）等
旅行社产品开发的策略
➢ 旅游产品主题鲜明 ➢ 多推出时间短、价格平、游览快的产品 ➢ 直接面对消费者，采取直接预订方式 ➢ 价位适中 ➢ 推陈出新，改善、延长传统观光旅游产品生 命周期和内涵，大力开发休闲度假旅游、特种旅 游、会议旅游、奖励旅游等 ➢ 实施名牌战略
探险旅游
旅行社产品要素
产品的质量：细节能否落实 产品的特点：是否有特色 产品的品牌：是否有良好的口碑 产品的包装：宣传方式
旅行社产品设计理论与方法
产品生命周期
产品有一个有限的生命 产品销售经过不同阶段，每一阶段都对销售者 提出不同的挑战 在产品生命周期不同阶段，产品利润不同 不同的产品生命周期阶段，产品需要不同的营 销、财务、制造购买和人事战略
西方旅行社的产品设计与生产
市场调研阶段
• 旅游者消费趋势 • 外部环境趋势
产品计划 谈判与定价
• 与航空公司的谈判 • 与饭店的谈判 • 与其他供应商的谈判
宣传手册
中国旅行社的产品设计与生产
选择目的地 选择地接社 确定价格 市场营销
旅行社产品的定价原则与常见定价方法
旅行社产品的定价原则
几种常见的定价方法 市场原则
旅行社产品的构成
核心部分：旅游者通过旅行社得到的核心利益， 是实际得到的利益和服务。（一种体验）
有形部分：实际产品，围绕产品的核心部分而建 立的物质要素。（创造体验的设施）
附加部分：附加的额外利益，它是围绕着核心与 有形部分附加的服务与利益，包括售后服务、信 誉与保证、付款方式等。
旅行社产品的特征
产品设计方案的构思与拟定
国家政策: 合法/政策重点扶持/政策倾斜
调查分析 构思创意
市场前景： 市场规模/市场稳定性及趋势
新产品的销售市场：市场需求量/影响范围/目标市场等
竞争对手状况：竞争对手的价格策略/竞争策略/手段等
内部情况：内部的人财物力/管理水平/服务水平等
对旅游者需求的调研
构思
竞争对手对我产品的启发
……
产品设计方案的试产试销
试销方法
试销目的 注意事项
创新性、唯我独有
充分利用各种可获得资源
全新型产品
降低成品成本和直观价格 注重产品的实效性
合理设计旅游线路，避免重复路线
保证产品的质量
改良型产品：针对性、部分改良
仿制型产品：去粗取精，抓住重点
了解新产品的市场销路 检测市场经营组合策略的优劣势 发现问题、解决问题、完善产品
旅行社产品价格及成本构成
旅行社产品价格
旅游者参加旅行社组织的旅游活动或委托旅行社为 其提供某项服务所需付出费用的总和，反映了旅行社对 其产品在旅游市场上需求状况的理解。
旅行社产品成本构成
固定成本 旅行社固定资产及资产折旧、员工工资等
变动成本 产品利润
交通费、保险费等；价格制定的决定因素 旅行社经营的财务成果
产品生命周期不同阶段的特点
开发阶段：销售额为零，投资成本增长 引入阶段：销售额慢慢增长，利润低 成长阶段：产品迅速被接受，利润增大 成熟阶段：销售增长缓慢，营销费用增加， 利润率下降 衰退阶段：销售下降，利润下跌
海滩
大众
文化
专业（特殊）
产品定位图
市 场
明星类产品
增
长
率
（
金牛类产品
） 高
低
问题类产品 狗类产品
%-
市场份额（产品开发的决定因素
旅游资源 资源赋予
人力资源
自然旅游资源 人文旅游资源
资本资源
旅游基础设施 设施配置
旅游上层设施
一般公用设施 基本设施
旅游服务
旅游需求 旅游者在一定时期内，以一定价格愿意购 买的旅游产品 的数量
旅行社产品开发的原则
市场原则 效益原则 特色原则